商铺推广销售方式：返租购房策略的成功案例

（一）购买商铺的客户心理分析

1.自营客户

自营客户对产品的了解程度很高，即了解商铺适不适合客户做生意，包括产品的位置、构造等。对产品的关注点除了价格外，对于整体市场是否能长久经营以及后期的扶持比较关注。

2.租赁客户

租赁客户对产品的了解程度也很高，对产品的关注点也与自营客户相一致；唯一不同的是谨慎度会低一些，毕竟租赁客户的投入比较少。

3.投资客户

投资客户相对于产品的了解程度不是那么高，对产品的关注点主要是投资回报率，也就是租金和出租率。

（二）运用卖点引导客户

1.促销卖点

地理位置、人流量、配套设施、发展潜力等。

2.信心卖点

（1）开发商实力、承建商实力；

（2）设计公司实力；

（3）代理公司实力；

（4）物业管理实力；

（5）政府立项支持或政策倾斜。

（三）物业顾问的引导式销售

销售商铺是一种投资计划又是一门生意的推广，因此不能以住宅售楼员的方式去销售商铺，应以物业投资顾问的方式去推介给买家。因为买家是从做生意的角度去考虑所有问题的，离不开成本、利润、风险等问题，故此销售人员给客户推介商铺时，应给予买家一种站在其利益点出发的感觉，并且能与买家沟通做生意方面的问题。如买家是经营者，就针对其行业的独特性去推介对应的商铺，并从经营成本方面给予建议，以最大限度地争取纯利的思路去推介，并强调有投资性的退路，给予买家信心，强调“进可经营、退可投资”的保障。

若买家是投资者，则从“为投入资金争取最大利润”的角度去分析，强调高回报、无风险的特点，以货币最大的时间价值去吸引买家，以无风险的保底性投资计划去消除买家的顾虑。

整个销售过程大致可分为介绍项目情况，对比其他楼盘去分析本项目卖点的独特性、吸引力和人流竞争力，让客户产生兴趣，再以顾问推介方式介绍商铺，最后介绍“有关投资计划”，让客户认同低风险、高回报这几个步骤。因此，客户由了解项目情况而形成了该项目的心理价值，再对照接着介绍的价格和促销措施优势，分析投资本项目具备低风险、高回报、低支出的优点，最终深信该商铺超值及具有高回报、低风险的特点，即可达到成功销售。也就是说，将使客户认同超值作为销售思路的方向。

（四）商铺的推广销售方式

1.返租

购房者买下物业后将物业返租给开发商，租价和租期由双方协定。

2.升值销售

开发商向客户承诺，若干年后该物业将升多少，如届时达不到这一水平，则开发商将按当初承诺价收回。

3.回报销售

投资者只要支付部分房款（一般是30％），但暂不使用，一定期限（一般是7～10年）后，此房产归客户所有，等于是开发商用70％的房款回购商铺前十年的使用权，前十年的租金也归开发商所有。该种方法利于运营商统一经营，但不利于开发商快速回收房款。

想一想：从销售角度讲，你认为最容易打动投资者的商铺应具有哪些特征？

一、选择题（1—3题为单项选择题，4—5题为多项选择题）

1.先拿出不好的铺位进行销售属于预热方式的是（　）。(www.xing528.com)

A.排号　B.拍卖　C.入围　D.特价销售

2.不属于房地产销售的一般模式是（　）。

A.整售　B.整租　C.零售、零租　D.零售、整租

3.商业项目蓄水期是指（　）。

A.在商业地产项目中，为了保证项目开盘顺利红火，必须使客户的蓄积达到满足开盘的标准，按照时间的进度，从项目形象面市（形象亮相）开始，一直到开盘这段时间

B.在开盘前期一周左右的时间，需要进行开盘前的筹备工作

C.以项目策划方案结束为起点，即项目有关的前期论证和定位已完成，为客户积累阶段进行一系列产品道具制作的过程

D.买卖双方相持的阶段

4.对写字楼销售人员的要求有（　）。

A.熟悉媒体新闻　B.与客户广泛谈论相关信息

C.熟练使用英语　D.熟悉周边配套情况

5.招商与销售的关系是（　）。

A.商业地产项目招商是促进销售成功的重要因素

B.准确的前期规划是成功招商的基础

C.通过招商提升物业本身的地产价值

D.招商原则对销售不是制约而是引导

二、案例分析

广场天河城广场是目前广东省营业面积最大的集购物、饮食、娱乐、休闲于一体的现代大型购物中心。该项目总投资12亿元，建筑面积16万平方米，营业面积10万平方米，地上七层，地下三层，北面露天广场面积3 000多平方米，日均人流量超过10万，最高达60万，是华南商圈的代表之作。基本资料：

天河城广场项目定位表：

一方面，天河城选择了两家各具特色的百货公司——吉之岛和天贸南大两家大百货公司作为主力店，形象形成错位，良性竞争，从而带动了商场购物氛围。另一方面，天河广场还根据市场变化，灵活调整租赁策略，对不同经营状况的租户采取不同的租赁策略。在当时广州其他百货公司销售额与去年同期相比普遍下降的情况下，天河城广场的两家百货公司主力店却有较大幅度的增长。目前天河城广场经营的租户超过300家，除天河百货和吉之岛两家大型百货主力店外，还成功引进宜家等一线品牌店，兼容专卖店、精品物、文化廊、电子行等专业市场，均按设计要求和实际经营需要合理布局并不断进行调整。

问题：

1.广州天河城广场的成功的关键是什么？

2.此案例有何启示？

三、技能训练

1.同学甲：扮演某公司老总，45岁左右，来天津工作10年，住梅江蓝水园，租用津汇广场17层办公，想买写字楼。同学乙：扮演一名写字楼的置业顾问，通过以上信息你了解到什么？还想了解什么？了解之后你该如何去做？

2.模拟制作一份招商说明书及组织一场招商说明会。

四、综合分析

1.如果在天津中心区的一个地铁上盖商业项目，其中地下两层，地上六层，每层约6 000平方米，请尝试对每个楼层业态进行规划。

2.如果你是一名某商铺的物业顾问，对不同类型的客户如何进行介绍与宣传？