房地产销售实务：酒店式公寓销售及适用人群

（一）酒店式公寓目标客户分析

酒店式公寓的市场需求者主要有以下几类。

1.海内外常驻机构的商务人员、管理人员和技术人员

国内及海外常驻机构规模较大、派驻人员较多，一般有专门的办公和居住场所，二者分离。作为办公场所，这些派驻人员可能选择办公楼、商住楼或商务酒店式公寓；作为住所，可选择住宅或居住功能齐全的酒店式公寓，现在很多一般不会选择酒店。

规模小、派驻人员少的海内外驻本地机构往往将居住空间与办公室合为一体，需要的户型面积小，可选择商住楼或酒店式公寓。实力较强，注重形象的机构更倾向于酒店式公寓。

2.国内及海外商务人员

由于业务关系，国内及海外都有不少商务人员会选择住酒店，也可能在商住楼或酒店式公寓中购买或租用一套房，以方便居住和办公。

3.投资者

不少人购买房屋用于投资，他们一般选择户型面积较小、总价较低的物业，酒店式公寓是投资者，尤其是香港投资者，乐于购买的物业。现在很多城市的投资需求也很大，只要抓住机会，中产阶级也很乐意购买。

4.小企业和SOHO族

少数盈利能力强的小企业会购买或租用酒店式商务公寓，用于办公及休息居住。随着科技发展和计算机网络普及，家庭办公室已成现实，已有少数人在家办公，这部分人即SOHO（Small Office，Home Office，家庭办公室）族。酒店式公寓兼具居住和办公两种功能，适合SOHO族。

5.居家自住者

带有厨房、卫生间甚至阳台，居住功能齐全的酒店式公寓也可用于家庭居住，但其单价、总价和物业管理费都相当高，只有少数人会作为纯粹居家之用，此类需求者一般较少。

上述几类酒店式公寓的需求者中，海内外机构是市场主力，投资者也占较高比例，其他人员或机构不是主要角色，因此酒店式公寓的市场推广还需要一定的时间。

议一议：针对不同的客户类型，在销售酒店式公寓中应分别把握哪些销售要点？

案例

委托管理的酒店式公寓常用的投资回报模式分析

酒店式公寓如委托专业管理公司进行管理和经营，会给业主带来比较丰厚的回报，投资回报模式结合具体的项目及管理公司不同，可以有以下操作方式：

（1）年5％固定回报+30％客房利润+60天/年免费住宿权。业主首期付30％的总价款，其余70％价款可由银行20年按揭贷款；业主每年拥有5％的固定回报以及享受60天的酒店客房免费入住权，另外还有酒店客房经营纯利润的30％的分成。如果业主将每年60天的使用权转让，还能更快的收回投资，如深圳大梅沙海景酒店。

（2）送一成首期+20年免月供+20天/年免费居住权+VIP消费卡。首付二成房款即可获得如下回报：一成首期款+20年月供款+20年每年20天共400天的五星级酒店免费居住权+5万元VIP消费卡（视购买套数而定，酒店消费卡）+20年之后的完整产权，如深圳的东方银座酒店。

（3）送5％首期款+15年免月供+每月四天免费居住权。这是开发商所倡导的一种“永不供楼”理念，即投资者只需拿出总房款的25％（首期实为三成，另外5％发展商不再收取）即可拥有一套酒店式公寓，然后与酒店管理公司签订认购物业15年的租赁合约（发展商作担保），有酒店经营方帮助经营，经营收入代为支付按揭供款。租赁期间，业主每月有四天可以免费享受自己的物业，同时享受五星级的酒店服务，如深圳丹枫白露。

（4）永久委托，阶段性回报方式。首付17.8％（另外12.2％由开发商支付），20年永不供楼，每年18天免费入住。并与酒店管理公司签永久合同，第21年至第43年（土地年限），5％的年固定回报+50％的经营利润分成，如深圳虹楼。(https://www.xing528.com)

需要说明的是：上述方式，由于合作期限长，需要被委托者有厚实的经营功底和良好的市场保证做前提，一旦出现经营问题，则客户的权益很难保证。

（二）酒店式公寓经营方式

酒店式公寓的经营方式一般有出售、出租、租售并举三种。

1.出售方式

采用出售方式可以尽快收回投资、取得回报、减小市场风险，这是大部分采用的经营方式。建成后的酒店式公寓交给酒店管理公司去经营管理，开发商不参与后期管理。由于开发商和酒店管理公司在出售时对服务内容没有明确承诺，致使后期管理中存在一些不确定因素和隐患，小业主的权益难以得到保障，这种模式往往在后期经营中给开发商带来一些负面的影响。

2.出租方式

在出租方式下，投资回收期长，而且存在较大的市场风险。例如一线城市房地产市场一直存在盲目跟风现象，一种物业市场前景好，众多发展商一哄而上，致使该种物业的市场供给量激增，大于需求的增长，导致售价和租金快速下降。酒店式公寓也是这样，如众多开发商采用出租方式经营酒店式公寓，出租市场供大于求，出租率和租金收入可能会不断下降，市场风险变大。另外，采用出租方式，装修也是困扰开发商的一大难题，不装修没有客户租，带装修又怕不合客户心意，新的客户往往要求新的装修，致使装修更换频繁，给经营管理带来很多麻烦。因此，出租方式往往不在开发商考虑范畴。

3.租售并举

租售并举也是酒店式公寓的一种经营模式。通常情况下，开发商都希望将所有户型单位卖掉，由业主去打理，而采取租售并举，往往是一种无奈之举。同时也有实力较强的开发商对酒店式公寓实行部分出售、部分出租，售出的单位由业主自用或出租，不出售的单位就由开发商直接出租经营。一般开发商会将租售公寓按照楼栋、层数相对分开，以便集中精力更好地做好出租部分的物业服务。

采取何种经营方式，主要根据市场情况而定。一般情况下宜选择出售，避免风险；如果市场上酒店式公寓供过于求，租售并举也是扩大市场占有率的一种方式；全部出租的方式很少有开发商采纳（有品牌、有运营能力和资金充裕的开发商除外）。

（三）销售酒店式公寓的技巧

1.针对投资客户

投资的客户非常在意酒店的回报，在销售中可着重介绍以下要点：地理位置、主要客户定位、出租回报、出租对象与市场需求分析、周边教育资源、内部环境和物业服务、酒店大堂等。

2.针对年轻人

由于年轻人初入社会、经济实力较弱，因此此类人群是小面积酒店式公寓的主要消费人群。针对此类客户可着重介绍以下要点：作为办公地点的可能性、首付与日后贷款的轻松（与普通房子对比）、将来出售更容易、装修风格与投资的价值等。

3.针对老板

这类人群一般比较注重形象和业务往来的方便，因此针对此类客户可强调以下要点：酒店式公寓作为接待客房的便利性、给客户的形象、投资升值空间、作为私人空间释放压力的隐秘空间、地段体现的身份象征等。

4.针对身居要职的客户

这类客户一般都有第一住所，所以这类人群在选择酒店式公寓时比较在意资产的保值与增值，同时比较追求个人的享受。在接待这类客户可以重点强调以下因素：地段稀缺、升值潜力、投资收益、房产升值、第二住所的优美环境和完善服务、孩子的独立空间、朋友的休息之所等。

练一练：结合客户的不同需求，对酒店式公寓的销售过程与重点进行演练。