现房销售的优势及风险

（一）现房的含义

所谓现房是指已经完工的房地产项目。在经过有关部门验收后，可取得房地产权证，办理初始登记；购房者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。

现今，愈发理性的消费者们为了能够最大限度地实现投入与收益比，更加倾向于直接购买现房。现房“看得见、摸得着”，房子结构已经成型，朝向位置、户型优缺点、环境、配套设施、物业管理等各方面都一目了然，避免了期房与实际交付的现房间差别甚大这一通病，不存在购房风险，即买即住。

由于现房销售可以现场体验所购房产的真实情况，这对开发商的规划施工要求会更加苛刻，比如施工细节、配套绿化、物业管理、合同承诺等。因此也可以说，现房时代比拼的是开发商的真正实力和楼盘的真实品质。

同时对开发企业来讲，若想实现“现房销售”，就必须在项目前期投入巨额资金，这就自然而然会导致项目运作风险加大。从这个角度看，能否实现“现房销售”也是对一家企业综合实力的最好验证。

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现房销售的条件

根据《商品房销售管理办法》规定，商品房现售，应当符合以下条件：

（1）现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书；

（2）取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件；

（3）持有建设工程规划许可证和施工许可证；

（4）已通过竣工验收；

（5）拆迁安置已经落实；

（6）供水、供电、供热、燃气、通信等配套基础设施具备交付使用条件，其他配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期；

（7）物业管理方案已经落实。

（二）现房的优点

1.可以节省更多资金

现房可以即买即住，而购买期房要立即缴纳房款，往往要等上两年甚至更久的时间才能入住，而期间资金占用或成本支出也是一笔不小的费用。如：阮先生目前和家人租房子住，一个月的租金是1 200元。购买期房的话，少则要等上一年半载，多则要等上两三年，光是这期间所花费的房租，就是几千甚至数万元。另外，如果购买的是期房，在等待交房的这段时间内就要缴纳房屋贷款，按照每个月2 500元的还款额来算，再加上1 200元的租金，光是这两项花销就将近4 000元，影响了家庭其他方面的支出。而阮先生如果购买现房，不久就可以入住，可以避免这两项支出叠加在一起带来的压力，也可以节省一大笔因为等待而浪费的租金。

2.现场看房更为直观

期房销售时，未来的楼盘到底如何，很多都只能通过模型和图纸向买房人进行描述。但模型、图纸毕竟和现实有一定的差异，这就可能导致买房人在交房时实地的感受和购房时的所见所闻形成落差，从而导致出现一些纠纷。而现房销售则可以有效地避免这些问题，买房人想知道小区到底怎么样、户型的通风采光如何、建筑的工程质量好不好，只要到现场实地参观一下，就可以有身临其境的体会，这比销售人员的解说、售楼处的模型来得更加直观、更有保障，这也是现房销售受到买房人欢迎的另一个重要原因。

3.避免买到烂尾楼盘

对于购买期房的买房人来讲，最怕的就是碰到实力不足的开发商因为资金链出问题，由此导致工程延期，甚至出现烂尾楼等状况。期房销售时，楼盘的工程进度只要满足预售证领取的要求，开发商办理齐了相关的证件，就可以对外进行发售。这样，开发商可以将回笼来的资金继续投入到后续的开发中去，从而保证工程的顺利进行。但是，这个过程存在着各种各样的风险，有可能是市场环境的变化、有可能是开发商内部资金吃紧，不管怎么样，一旦资金链被卡住，楼盘的开发就可能受到影响。而现房在很大程度上可以避免这类风险，保障买房人的资金安全。

（三）现房的类型

虽说现房销售有它的诸多优势，但买房人仍然需要看到它存在的一些不足之处。现房销售总有各种各样的原因，比较常见的有以下四种。

1.销售不畅的楼盘

受区域、地段或楼盘品质等因素影响，楼盘整体销售状况不佳，房源积压较多。

2.有明显不足的房源

因朝向不好、楼层不佳、结构不合理、房型过大或过小等“硬伤”，不被购房者认可的房源。

3.开发商预留房源

开发商最初预留而最后没有销售出去的房源，通常这部分房源户型、位置都比较好，却由于市场原因被滞留。

4.曾被抵押的房源

曾被开发商用来抵押成为限制房，现进入销售。

（四）销售现房的技巧

1.语言亲切适度，不用艰涩难懂的语言

房地产销售人员要运用一些通俗易懂的词汇，不要夹杂过多的专业术语和法律条文。如果客户听不懂房地产销售人员的话，他们会感到有压力，就不会购买房子。房地产销售人员的工作是卖房，同时给客户带去满意的感觉，不是卖弄学问。

同样，华丽的修辞也不重要。许多成功的房地产销售人员语言表达并不出色，但客户们能听得懂他们的意思就足够了。

2.尊重了解客户

即使房地产销售人员觉得客户是无知的，也千万不要奚落他们。当对客户露出不屑时，客户会感觉到，没有人会把钱交给不尊重他们的人。

要善于倾听客户讲话，千万不要打断他们的谈话，因为对销售人员来说，他们说的每一句话都很重要。此外，要读懂客户的身体语言，仔细观察客户，他们的行动能告诉销售人员很多内容，如双腿交叉可能表明客户感到厌烦；不停地看表说明客户想结束这次谈话或看房；双臂抱在前胸说明与销售人员在一起客户并不放心或没有接受这个房产等。(www.xing528.com)

3.化解价格阻力

客户可能因为房屋价格过高而不想看房，那么销售人员可以这样说：“先暂时不要考虑价格问题吧，最重要的是看它能否满足您的需求。”

4.介绍房屋特色时要重点突出

要体现出对该楼盘的热爱及欣赏，买房是实现一个生活梦想，着力指出每一间房间的特征。例如，比较平淡无奇的介绍是“这是一间客厅”或者“这是一间很不错的卧室”，一个更好的办法是这样说：“这间客厅足够大，足够您开生日派对。”

5.让客户感觉已拥有这栋房子

销售员可以这样来介绍：

“您女儿的新学校离这儿只有两站地的距离。”

“您上班可以搭乘地铁。”

6.强调楼盘的优势

每一处地段都会有一些优势，例如，美好的景致、好的邻居、良好的教育资源、较低的付款额度、良好的社会形象、建筑方面的优势等。

优势销售员也可以适当强调一个不足之处，来促进销售。不足之处必须是一个较小的缺点，或者是一个并非每个客户都视为不足的地方，客户最后发现实际上没有向房产销售员描述的那样差，他们会得到一个惊喜。

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常用借口分析解决

（1）客户推托很忙，没有时间。

给予紧迫感，如“您看好的房子由于销售得好，还剩两套了”。

马上要涨价，如“您看上的那套房子马上就要涨价了”。

说明其工作繁忙的目的，如“您辛辛苦苦的奔忙，不就是为了让家人过上幸福的生活嘛”。

帮客户定时间，如“要不您现在定个时间，我可以过去”。

利用客户的一切资源，如“要不这样，您留一下您的传真或邮箱，我把资料发给您”。

（2）客户自己做不了主，要与家人商量。

说这话的人一定是能够做主的人，请他一定带上家人来现场。

我们可以去接他的家人。

我们可以亲自上门拜访。

先说服客户，然后督促他说服家里人。

（3）客户说人在外地。

现在资讯非常发达，可以很便捷地与家人沟通联系。

您完全应该相信自己的判断力。

“快涨价了”或“您看上的房子卖得特别好”，使客户尽快下决定。

我可以给他打电话、发微信或发邮件。

确定回来的日期，如“我尽量向经理申请一下，给您多保留几天”。

（4）客户说已买了其他房子。

首先，肯定还没买，只是看到并可能有兴趣。

探测其对本项目的意见和其关注的其他楼盘。如“您觉得我们项目还有哪些地方应该改善？”“您买的是哪个项目的房子，我可以帮您参谋一下”等。

与他感兴趣的项目做对比，扩大本项目的优势及其他项目的劣势，缩小别的项目的优势及本项目的劣势。不要说得很肯定，用“听说”“好像”“某些”等词语。

根据我的观察，您绝对有实力买两套房子。

其实我们这套房子用来投资也很不错呀！

交首付才是真正的购买，只要还有争取的机会，就不要轻易放弃！

练一练：结合客户经常使用的借口进行销售演练，要做到冷静应对、灵活处理。