市场竞争日益激烈，不断变化的房地产市场环境给众多房地产企业提出了严峻的挑战。为了适应市场环境的变化，一些房地产企业通过调整销售来应对种种挑战。
（一）从交易营销到关系营销
迄今为止，在房地产营销实践中，企业与顾客之间仍然维系着一种建立在生意之上的交易活动，企业关心的是每一次交易的利润最大化，每一笔交易都要对顾客锱铢必较，而交易完成后就将顾客扔掉，这种短期行为就是交易营销。然而，随着房地产市场竞争日趋激烈，企业有必要抛弃这种急功近利的做法，实施顾客关系营销，即企业与顾客之间的联系，由以交易为中心转向以关系为中心，从而努力与顾客保持长期、双向、维系不散的友好关系。
房地产交易营销与顾客关系营销相区别的要点在于：前者关注一次性交易，较少强调顾客服务，进行有限的顾客承诺和适度的顾客联系，产品质量只有生产部门才去关心；而顾客关系营销则关注保持与顾客的关系，高度重视顾客服务，履行高度的顾客承诺和顾客联系，同时企业的所有部门都来关心质量。因此房地产销售人员不再强调短期内一次性的房地产销售，而是看中客户长期的需求，希望能够向目标客户表明其有能力通过优质的服务更好地满足其需要，双方建立一种长期的合作关系，他们正在从关注现有客户转向关注为企业的明天创造价值的客户，传统的交易推销正在逐渐被关系推销所取代。
关系推销有两种形式。一种是房地产项目销售组织积极主动地与客户建立一种关系推销战略，长期保持与客户的关系。另一种是房产售出后，销售人员主动与客户联系，询问其对住房和服务是否满意、是否有其他亲朋好友对此项目有需求等。如客户不满意，企业会千方百计采取措施，尽量让客户满意。
案例
曾经的万科“万客会”
深圳万科企业在顾客关系营销上进行了富有成效的尝试，成立了顾客俱乐部性质的“万客会”。目的是为了与万科老客户或想了解万科的消费者交流沟通，倾听他们的声音；同时让客户了解和直接感受万科房产，使万科与客户进行长期有效的接触，从而更精准地掌控市场。这种做法现已取得较好的业绩：会员正以每天10～20人的速度递增，其中90％为非万科物业现业主的潜在消费者；同时，有20家家具、床上用品、装潢材料、灯饰等商家与“万客会”结盟；更令人惊羡的是，“万客会”在较短时间内，成功促销100余套住房，并让结盟商家大获其利。目前，“万客会”的地域空间已拓展到成都、沈阳等大中城市，它的会员不断增加，其中不少已成为万科的潜在客户。通过这些会员，万科成功促销了大量住房，建立了顾客忠诚度，用顾客宣传自己，真正实现了营销双赢。据万科调查，万科每个老业主会向6.28个客户推荐其产品和服务，并且成功率达20％。
（二）从关注销售量到关注销售效率
销售量指标对一个地产企业非常重要，销售人员和销售经理的评估标准通常是在一定时间内完成的销售量。但是，许多房地产企业发现销售人员和销售组织的销售效率并不一样，同样的销售量和销售额，有些销售就比其他销售能获得更多的盈利。因此，企业销售组织不再只关注“为销售而销售”，而是开始关注销售利润和销售效率。销售效率强调通过更有效率地做事，在成本水平一定的条件下能够完成更多的销售量。
案例
招商地产租赁业务客户关系管理系统（CRM）
从客户信息收集到来访客户和意向客户管理，再到租赁客户管理，招商地产一直是房地产CRM实践的探索者和领跑者，会员关系管理也将在深圳以外的项目中实施。招商地产的CRM的实施能够让销售人员把笔记本丢掉，在销售过程中实现无纸化。另外客户资源能够得到循环利用，避免了由于销售员的流失而导致客户流失的状况，可以在楼盘再开发时循环利用客户资源，节省了营销成本。CRM的实施也提高了销售人员的销售效率，系统会告诉销售人员在哪一个环节出现问题、要重点去改进哪个阶段，保持适度的沟通。另外系统改善和提升了售后服务质量，客户满意度提高后，销售也会随之提高。在招商地产楼盘销售调查中发现，CRM系统客户成交效率比外来的、广告拉来的客户要高一倍以上。(www.xing528.com)
（三）从自行销售、点子策划、精英操盘阶段步入专业团队阶段
房地产营销在十余年的发展中，可以划分为四个明显的发展阶段：第一阶段，20世纪90年代末期至21世纪初期的自然销售阶段，没有鲜明的营销理念和战略组合，只安排售楼员接待和签合同，房子很容易就能销售出去。第二阶段，点子策划人阶段，一个点子或一个营销概念就能引起市场的轰动，如：“我们卖的不是钢筋水泥，而是一种生活方式！”或“做一个模型，救活一个楼盘。”等。第三阶段，精英操盘手阶段，凭操盘手个人的专业水准来推动楼盘营销，走的是个人英雄主义路线。第四阶段，专业团队阶段，靠专业团队的集体力量来推动项目的营销，这是目前房地产营销的主流。专业团队是指由策划师、销售管理、市场调研、广告整合推广甚至是建筑设计等专业成员构成的团队，能最大限度地保障项目高标准、高效率的运行。
专业团队在项目操作中，地产开发企业和消费者对其都有严格的要求。地产开发商对专业营销团队的要求主要有：专业知识技能，包括对市场的理性分析和准确判断、科学的差异化的营销策略、承担项目运营责任的能力及实现开发商的利益最大化并实现品牌提升的能力。消费者对专业营销团队的要求：首先是诚信，对项目本身的实际情况给出充分的介绍，包括项目的优缺点；其次是遵守承诺；最后是客户的满意度，必须建立在完善的售后服务上。有专家称，目前，专业营销团队已经成为房地产营销市场的主流，并在市场的规范化、标准化发展中发挥着越来越重要的作用。
议一议：你知道哪些楼盘的销售是采用开发商外包给专业销售公司做的？这样做对开发商有什么好处？有什么不足？
案例
销售外包
一些专业公司都会采取“销售外包”方式。万科曾对此的解释十分简单：专业的人做专业的事，代理销售公司在营销方面是非常专业的，而房地产企业则应专注于自己的产品。万科作为全国知名的房地产品牌企业之一，也采取将销售外包的做法，一方面预示了营销代理将成为一种趋势，而另一方面也表明了万科欲“轻装上阵”的想法。万科制定的“和合作伙伴共同成长”的战略之一就是将销售外包出去。事实上，房地产公司将销售外包，更深层次上说明了中国房地产已经从开始的“淘金时代”转向一个成熟的阶段。营销代理公司的特点就是专业，尤其是这些公司拥有较强的市场分析判断能力和强大的市场调研部门。如上海某著名营销代理机构曾投入巨资建设了一个巨大的城市数据库，一个城市中每年所有的项目，项目所有的资料，甚至包括广告投放次数、投放内容，都有完整的记录。在国内一些大的房地产企业也认识到这一点，都有项目通过营销代理公司来代理销售，进行细节分化。可以预见的是，营销外包只是一个信号，中国的房地产市场，竞争将更加激烈，比智慧、拼实力、重细节的较量将成为市场未来竞争的焦点。
（四）从本地销售到全球销售
现在的市场是全球性的市场，过去认为房地产的产品由于其地域性极强的原因不会参与国际竞争，而如今有些房地产企业开始将产品的定位转向了国际市场和全球的客户。一个日益明显的变化趋势是一个全球化的销售组织在许多方面都要求高效率地与国际同行业者进行竞争，服务于来自不同国家和文化背景的客户，管理各种各样的销售团队。
案例
全球范围的房地产竞争开始了！
如今报个团到美国旅游，看看自己在美国留学的儿女，顺便考察美国的房地产市场，购买一处美国房产，将来在美国与儿女共同居住成为许多中国人的想法。他们纷纷加入旅行社组织的美国旅游购房团。同时，中国经济的率先复苏和发展，也引来了国外地产商的关注。一位房地产部门负责人说，在一次广州秋交会上，一家名为“美国海湾地产集团公司”的参展商，带来了100多套分布在美国各州的房子，涵盖了美国15家建筑商，这是广秋会历史上，第一次有美国地产公司卖“洋房”。而就在同年，澳洲中正房地产集团也在北京中国大饭店举行大型澳洲房地产信息说明会，吸引了不少有意在澳大利亚购置房产的中国富裕家庭。这表明近年来，中国人在海外购买房产已成为一股新潮流。尤其在经历金融危机后，北美及欧洲一些国家经济衰退、市场萧条，丧失市场或市场价大大下跌的各国房产，成为中国不少有钱人眼中极具诱惑力的购买对象。据参加广秋会的美国地产公司管理人员介绍，他们带过来的都是美国主流建筑商建造的中高档新房，从价位来看，具有相当的吸引力。价位最低的美国西北部爱达荷一套95平方米的公寓，售价仅10.2万美元，折合人民币约70万元，均价为每平方米6 000多元人民币，这还不算赠送的约100多平方米的院子。他说，在北京或者上海，公寓的均价为每平方米3 500美元，土地使用期限为70年，而在洛杉矶最好的学区圣马丽艾诺，一栋独户房子每平方米约为2 600美元，并且拥有永久土地所有权。如像宾夕法尼亚的匹兹堡这样的中型城市，一栋四间卧室、两间卫生间、双车车库的独户住房，大约20万美元，仅为中国大都市市郊同类房产的三分之一。由于美国房产市场次贷危机和银行收楼的激增，导致大多数房产打折30％～50％，这对看好海外置业的中国投资者极具诱惑力。
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