（一）跟踪客户的准备
首次到访的客户立刻决定购买的可能性是很小的，所以送别了客户，就应当立即着手想办法再把他（她）拉回来，最终促成这宗交易。销售人员经常碰到这样的情况：“你好李先生，我是小王呀！”“嗯，哪个小王？”“您不记得我啦，我就是××花园的小王呀，前几天您还来过的！”“噢！你有什么事？”可以说，这种跟踪方式是不成功的，对到访客户的全部推销可能到此为止，前面的工作全部报废。
不可否认，绝大部分销售人员的前期准备工作做得不够完美，他们往往会忽视那些帮助或阻碍达到交易的最关键因素。一个成功的售楼员每月成交额巨大，所得佣金分红十分丰厚，主要原因是掌握了能让他成功的几乎全部因素——真正做好了前期准备，而且从接到第一个咨询电话的时候就开始了。
1.熟悉客户的情况
当客户是个人时：
（1）姓名：一要写好，二要读准，万一出错就会造成损失，如“朱芮”绝不可以变成“朱内”。
（2）年龄：老人必须予以尊重，少年得志的新贵们亦希望得到高度认可。
（3）文化层次：高学历者往往喜欢别人夸其聪明，自学成材也能谋得要职亦值得自豪，但你对着一个没什么文化的暴发户谈互联网，他听得懂吗？
（4）居住地点：它有可能反映出客户的社会地位、朋友圈，甚至家世。
（5）是否真的需要我们的房子：他可能只是来看看。
（6）购买能力：向只买得起廉价公寓的人推销高级别墅是不理智的表现。
（7）有无购买决定权：谁是帮他出钱的？他需不需要再征求别人的意见？
（8）家庭状况：家庭成员的意见对重大购买行为的作用巨大。
（9）最合适的时间：真正有空谈房子的事情。
（10）个人忌讳：“我跟您一样，也非常讨厌那恶臭的马尿味儿”。
（11）职业：“我二哥也是出租车司机”之类的话题容易拉近距离。
（12）特别经历和个人爱好：这往往是他最易被攻破的弱点，但对于那些一眼可辨的东西却应格外小心对待，正确的做法是装作完全无意地表露出自己的类似观点，而且往往最后采用的话效果更明显，除非对方特别喜欢炫耀。
2.确定追踪客户的技巧
（1）追踪客户的技巧原则。
①掌握客户敏感的问题；
②要尽可能让买主感到自己非同小可；
③要让客户感到舒服受用、自在自然；
④尽可能让客户回到售楼处来。
（2）追踪时间的正确选择。
在请客户填写客户登记表时顺便问一下应何时与之联系，很多人立时就会答复，应尽可能按此时间跟该客户联系；同时应注意不同客户的职业习惯和生活习惯，让客户真正有时间、有兴趣听你的每一句话。
一般应在两天内致电给客户，太早了可能让人感觉太急，太迟他可能已对你和你的楼盘失去了印象。按照客户已指定的时间致电，但有时刚好客户很忙，就应对客户进行询问“您看，过半小时我再给您打电话可以吗？”得到答复后就应照办，千万别在此时说半句废话，以免招致反感。
客户的职业习惯与致电时间有很大关系，应避开其最疲惫或最忙碌、休息或根本不在电话旁边的时间。例如：
企业中下层管理人员：只有中饭和晚饭才真正有时间。
企业主：上午太忙，中午休息，下午有事，晚饭前一个小时刚合适。(www.xing528.com)
有夜生活习惯的人士：上午休息、中午吃饭及整理个人事务，晚上忙于口腹之争，下午三时前后较合适。
家庭主妇：晚8：30后基本无忌讳。
政府机构工作人员：上午很忙，17：00以后可以预约时间。
（二）如何跟踪客户
客户跟踪的目的有三个：引起其注意、激发其兴趣、为顺利转入下一步正式推销创造条件。每位售楼员的人生经历和性格特点不同，不同客户亦会有不同的接受方式，可采用的客户追踪技巧也是千变万化的。下面从跟踪手段和跟踪对象等方面大致讲解这些追踪技巧，但各种技巧并不是独立的，在绝大多数情况下一击即中比较少见，把其中的多项技巧结合起来使用才会取得满意的效果。
1.自我介绍
如果售楼员在自我介绍时显得很空泛、拖沓，客户就会不耐烦了。正确的方法是用你的房子开路，客户对你个人没兴趣，而你要卖的商品仅是你的房子而已。
2.适当恭维
对客户的特别出众处适当加以评论，有助于营造好的谈话气氛。
3.点明利益
直接向客户指出购买动机，将其思想引到你的房子的好处上来。
4.诱发好奇心
“您说主人房太小了？那我倒有个好主意，不如您抽空到现场来，我详细跟您讲解好吗？”诸如此类的话一般能诱发客户的好奇心，但你的“好主意”必须要真正成立或能自圆其说，否则它就会毫无价值或客户干脆就认为你是在骗他。
5.引起恐慌
反作用启发和假设，逻辑思维相结合，对那些不善于及不愿意认真对待我们建议的可能买主，提出一些相反的思路引起其恐慌，从而打破其心理防御系统，引发其注意和兴趣。
6.表示关心
很少有人愿意听“吃饭了没有，生意怎么样”之类的废话，而一句“我昨晚整夜都在考虑您的事情”就足以表示了对客户的尊重和关心。
7.迂回进攻
“我们小区的游泳池到底该放在哪更合适？”
“客户专用巴士该买多大的？”
摆出一些众所周知优势方面的一个问题，有助于培养客户的认同感。
8.单刀直入
对客户的担心和不满，可用一些巧妙的问题直接向客户阐述你的观点，如“您认为附近楼盘的户型哪个对您更合适？哪个楼盘的价位更适合您？”，尽可能针对客户的主要购买动机提出问题，诱使其讲出最有价值的信息，将其注意力控制在最急于解决的问题上。
9.再次恭维
客户的特别出众之处及得意之作是可以适当重复评论的，如此可进一步增强对你的好感和可信度。
10.确认客户能回来
这是最重要的，以上所做的一切都是为了客户能再次光临，以便进一步销售。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
