房地产销售实务：结论与找到考拉型客户

（一）辨别方法

（1）在电话中往往讲话不快，音量也不大，音调会有些变化，但不像孔雀型的人那么明显。

（2）从容，安静，善于倾听。

（3）外表温顺而优雅。

（二）性格特征

（1）待人客气、喜欢聊天。

（2）相信他人、无主见、单纯。

（3）无时间观念。

（4）按部就班，重感情、信任，多虑、求稳。

（三）销售对策

1.迎接顾客

（1）亲切、诚心相待，争取良好的第一印象。

（2）声音要温和，不急不躁。

2.探寻需求

（1）试探性询问。

（2）被拒绝时态度要好，表示我随时愿意提供帮助。

（3）让顾客感觉所做的一切都是为了他。(www.xing528.com)

3.产品介绍

（1）耐心细致地介绍产品功能，显示自己的专业能力，不要夸大功能。

（2）给顾客体验的时间，经常询问顾客的意见，尽量使顾客有讲话的机会。

4.疑问解答

耐心细致解答，实事求是，不夸大事实。

5.促成成交

（1）不要施加压力，示弱。

（2）努力配合他的步调，踏踏实实地证明产品优势，慢慢水到渠成。

（3）使用建议法推荐，让顾客感觉在帮助他。

（四）结论

考拉型客户（软心肠型）平易近人、温和、敦厚、稳重、有耐力、重感情、交际，以情服人；销售的主要思路是多感情重交流。

小看板

从客户的肢体语言中观察客户，例如客户的脚步、姿态、思考等细节。

案例一：客户听完介绍，看完样板房，在洽谈区点了一根烟。这说明他还有一些问题要问，并不急于走，对产品还有一些细节要询问，此时可以跟客户聊聊其他的内容，不一定要局限于产品本身。

案例二：客户自行坐到沙发区，并自己一进门就倒水，说明这个客户脾气比较直爽，坐在沙发区表示他有一些关于价格等较隐性的东西需要跟你谈。