【摘要】：（三）销售对策1.迎接顾客礼貌、谦和而有分寸，适度称赞。表现自己是一个专业、优秀的销售员。让客户了解你，以解除他的戒备之心。认真倾听客户的每一句话，铭记在心，从他的言辞中推测他心中的想法。让顾客了解利益所在，以获得对方理性的支持。用事实说话，用产品的好处打动顾客，得到顾客的认可。（四）结论猫头鹰型客户传统、个性拘谨、善于分析、条例明确，重道理、数据，以理服人；销售的主要思路是做技术专家。
（一）辨别方法
（1）他们在电话中往往讲话不快，音量也不大，音调变化也不大。
（2）面无表情，不喜欢讲话、不主动表达看法。
（3）主动索取资料。
（二）性格特征
（1）孤僻，决策很慢。
（2）守旧，力求准确。
（3）做事有计划，并且投入认真，擅批评比较。
（4）会给予人申辩的机会，不敢冒险做决定。
（5）花很长时间谈很久，出大单的可能性小。
（三）销售对策
1.迎接顾客
（1）礼貌、谦和而有分寸，适度称赞。
（2）表现自己是一个专业、优秀的销售员。
（3）让客户了解你，以解除他的戒备之心。
2.探寻需求(https://www.xing528.com)
（1）不要施加压力，直接追问。
（2）试探性询问。
（3）认真倾听客户的每一句话，铭记在心，从他的言辞中推测他心中的想法。
3.产品介绍
（1）介绍产品需谨慎，不可草率。
（2）适度称赞，建立彼此友善的关系。
（3）让顾客了解利益所在，以获得对方理性的支持。
4.疑问解答
耐心细致解答，用事实说话。
5.促成成交
（1）引发他对商品认可，产生兴趣后主动出击。
（2）用事实说话，用产品的好处打动顾客，得到顾客的认可。
（3）直接法出击。
（四）结论
猫头鹰型客户（寻求答案型）传统、个性拘谨、善于分析、条例明确，重道理、数据，以理服人；销售的主要思路是做技术专家。
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