【摘要】：（三）销售对策1.迎接顾客礼貌、谦和而有分寸，适度称赞。表现自己是一个专业、优秀的销售员。让客户了解你，以解除他的戒备之心。认真倾听客户的每一句话，铭记在心，从他的言辞中推测他心中的想法。让顾客了解利益所在，以获得对方理性的支持。用事实说话，用产品的好处打动顾客，得到顾客的认可。（四）结论猫头鹰型客户传统、个性拘谨、善于分析、条例明确，重道理、数据，以理服人；销售的主要思路是做技术专家。
（一）辨别方法
（1）他们在电话中往往讲话不快，音量也不大，音调变化也不大。
（2）面无表情，不喜欢讲话、不主动表达看法。
（3）主动索取资料。
（二）性格特征
（1）孤僻，决策很慢。
（2）守旧，力求准确。
（3）做事有计划，并且投入认真，擅批评比较。
（4）会给予人申辩的机会，不敢冒险做决定。
（5）花很长时间谈很久，出大单的可能性小。
（三）销售对策
1.迎接顾客
（1）礼貌、谦和而有分寸，适度称赞。
（2）表现自己是一个专业、优秀的销售员。
（3）让客户了解你，以解除他的戒备之心。
2.探寻需求(www.xing528.com)
（1）不要施加压力，直接追问。
（2）试探性询问。
（3）认真倾听客户的每一句话，铭记在心，从他的言辞中推测他心中的想法。
3.产品介绍
（1）介绍产品需谨慎，不可草率。
（2）适度称赞，建立彼此友善的关系。
（3）让顾客了解利益所在，以获得对方理性的支持。
4.疑问解答
耐心细致解答，用事实说话。
5.促成成交
（1）引发他对商品认可，产生兴趣后主动出击。
（2）用事实说话，用产品的好处打动顾客，得到顾客的认可。
（3）直接法出击。
（四）结论
猫头鹰型客户（寻求答案型）传统、个性拘谨、善于分析、条例明确，重道理、数据，以理服人；销售的主要思路是做技术专家。
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