建筑工程投标决策研究:课题背景、目的及意义

1.1.1　立论背景

（1）国际化建筑市场竞争愈演愈烈

市场具有竞争的基本属性，企业是市场的组成要素，而竞争促进了企业生产力的发展。企业的生产力决定了企业赢取利润的能力，企业的竞争力决定了企业保持健康稳定发展的能力。企业的目的是追求利润，而持续的利润使企业能够保持健康稳定发展。因此，企业的生产力和竞争力决定了其生命力。世界经济的一体化带动建筑市场国际化，建筑市场的竞争格局已经脱离市场主体单一化局面，而是向着多元化主体局面转变。建筑施工企业的全数生产及经营活动都处在激烈的竞争中，如何认识和提高企业竞争力是国际社会重点关注的议题。

①国际竞争

国际建筑市场已经连续多年保持快速增长，未来的建筑市场发展空间巨大。环球透视2012年发布的《世界建筑市场展望报告》展示给我们世界建筑市场2013—2017年复合年增长率将至4.7%，亚太地区增速有望达6.6%，而受巴拿马运河的影响，拉美地区成为未来五年内建筑业发展速度最快的地区，复合年增长率可达7.3%[1]。2014年发布的《2014—2020年中国建筑市场评估及发展趋势报告》显示[2]，全球建筑市场复合年增长率大致符合预测数据。根据美国公司预测，未来5年内建筑市场年平均增长率将保持在5.2%左右，世界建筑市场总产值已从2007年的4.6万亿美元增长到2012年的5.4万亿美元，预计到2017年将达到6.2万亿美元。随着建筑行业国际化竞争的加剧，未来工程将在很大程度上体现为国际工程承包。跨国工程建筑承包企业拥有长远的发展前景。同时，国际工程建筑承包企业之间存在激烈的竞争，很多工业发达国家的建筑企业在经营资本、技术实力、市场拓展、企业运营和品牌效应等方面极具优势，几乎占据了国际建筑市场竞争中的垄断地位。2014年美国《工程新闻记录》统计表明，近年国际建筑市场中全球前50强国际建筑工程企业营业额占前500强比重超一半，大部分中小型承包企业面临巨大的生存危机[2]。

②国内竞争

根据牛津大学发布的“未来10年全球建筑市场瞻望”研究报告，2020年，中国建筑业总产值预计将为2010年的1.4倍。其中，到2020年世界第一建筑市场将出现在中国这片土地上，预计中国建筑市场产值将占到全球建筑业总产值的五分之一[2]。

建筑业作为中国经济的龙头产业，与社会经济发展和人民生活水平息息相关。伴随改革开放以来，不断壮大的中国建筑市场规模使建筑业产值增长超过30倍，在国民经济快速增长的主要带动力量中建筑行业首当其冲。固定资产投资对建筑市场规模起决定作用，近年来固定资产投资规模不断加大。国家统计资料显示，从2010年到2014年，中国全社会全年固定资产投资分别比上年同比增长了27.7%、26.8%、26.7%、25%和26.2%，2009年中国全社会固定资产投资超过15万亿元。国家“十二五”规划纲要指出中国国内生产总值增长速度在“十二五”期间保持7%左右，因此必须保持10%—14%的固定资产投资增长速度才能实现这一目标。随着中国加入WTO后对外资引进的增长，加之国家鼓励西部发展、复兴东北老工业基地、帮助中西部开发、鼓励东部地区优先富裕以及党的十八大以来实施的“一带一路”建设等战略，我国建设投资未来前景仍将会有很长时间的持续增长，也必然促使建筑业国内竞争非常激烈。

建筑业是劳动力密集型产业。中国历来是一个劳动力过剩的国家，建筑业作为安置大量就业人员的行业，其地位不容忽视。大量中国农村富余劳动力在市场经济条件下涌入建筑施工行业，我国建筑业从业人员规模十分巨大。相关统计显示，1990年到2014年，中国建筑业的劳动力从2400万人增加到6000多万人。中国现有建筑业企业数量超过十万，尤其民营企业迅速崛起，总量占将近60%，目前建筑业劳动力队伍规模依然在增长壮大[3]。

③市场竞争

社会的长远发展决定了中国在很长一段时间内仍需要完成庞大的基础建设任务。全球经济一体化的格局决定了中国建筑市场将会逐渐融入国际市场，建筑市场的多元化主体以及多样化的建筑产品服务将会得到全面发展，必将导致日益复杂和激烈的建筑市场竞争。在中国建筑业企业参与到国际建筑市场竞争的过程中，企业生存和发展的核心问题就在于提高企业竞争力。

随着建筑市场交易行为的不断规范化，加之中国加入WTO后对外交流进一步扩大的趋势，我国众多建筑企业竞争压力必然加大。中国的建筑企业要想在激烈的国际化竞争之中崭露头角，不仅依赖于公司领导者优良的商业领导能力，更依赖于投标决策人员对项目的准确定位和投标报价人员对工程报价的准确计算，这关系到建筑企业能否保证中标后的利润空间以及施工企业今后的生存和发展。

（2）招投标——国际通用的建筑工程承发包模式

招标投标是国际认可的最合理、最科学的选择建筑工程承揽方的方式，所以国际上一般会选择招投标作为建筑工程承发包方式。招标投标发起于英美等国的劳务采购行为。英国1782年设立的文化材料局负责承揽不同部门的办公材料。1803年，英国政府的法令规定政府机构必须通过招标的方式购买大批量物资以及进行大规模工程建设活动，这就是最初招标制度的法令形式。1762年美国成为首个对招投标制度立法的国家。美国相关法律规定必须法制化地管理政府采购和工程建设。19世纪初，很多工业化国家开始推行招投标制度。第二次世界大战后世界各国的国际财团开始认同和采用招投标制度，并开始立法推行这一制度。最低价中标法作为国际惯例成为国际建筑工程应用最为广泛的评标方法，许多国家和地区的工程建设项目广泛采用最低价评标方法[4]。

（3）加入WTO保护期到期，中国建筑工程与国际接轨

中国加入世界贸易组织拥有15年的保护期，但这一保护期截止到2015年7月。保护期截止后表示中国正式成为WTO的一员，开始全面进入到国际竞争之中。一方面这为建筑业的发展提供更多的机遇和良好的环境，中国处于优势地位的建筑服务业可获得更多的出口机会，有利于建筑企业的国际化发展；另一方面，中国必须完成相关承诺，例如应该许可外商独资的建筑企业在中国的营业，废除外商独资或合资、合作施工企业注册资本与国内施工企业的差别对待，废除对合资、合作施工企业承包外资工程的后期服务条款等[5]。国际上更多大型跨国建筑工程承包企业将更有兴趣进入中国的建筑市场。这些企业一般具有庞大的资金力量、先进的管理经验、积极的营销策略及一流的服务水平，大多处于国际建筑市场竞争的有利地位。通过上述分析，加入WTO后的中国建筑业竞争将更加剧烈，如果不能开辟和占有一定的市场，企业将面临生存危机。

中国的招投标制度开始得较晚，完整的招标投标在中国首现于上世纪80年代后期。招投标制度的发展先由分散到整体，由试验到普遍，在经历了这样的发展之后才颁布了首部《中华人民共和国招标投标法》（1999年），并且这部法律在2000年1月1日才全面实施[5]。此后为加强建筑施工领域招标投标活动的规范性，建设部陆续颁布了一系列关于不同领域项目推行招标制度的相关法律文件。在这些法律文件中，经评审的最低投标价法成为一种确定中标人的方法，而随着招标投标制度的发展和完善，新的中标方法应运而生，体现了我国建筑行业逐步与国际接轨，也预示着恶意竞标的腐败竞标方法以后将会逐步好转。

1.1.2　问题提出与研究目的

（1）问题提出

新的投标竞争模式下依旧不断出现新的问题。

目前国内外建筑市场规模都在不断扩大，带来利益的同时难免出现许多弊端，促使中国建筑施工企业不得不应对日益激烈的竞争压力，这些压力往往体现在为获得承包权而进行的投标决策过程[6]。过高的报价则会大大降低中标概率；投标报价过低，往往中标后会导致企业可能面临亏本的问题。毕竟对企业而言，在一个项目上中标不是目的，盈利才是最终的目标。尽管招标投标制度在中国已经历超过30年的推行历程，但计划经济模式下的工程管理方式导致很多建筑施工企业尚未拥有适应新的市场竞争条件的工程管理体系，有些企业的报价决策甚至是凭借领导的经验进行拍板，难免增加了个人主观性，缺乏可靠的依据。另外，中国很多建筑工程施工企业在参与国际工程竞标时习惯“采用国内定额，利用国外询价”的方式[7]。这些方式得到的投标报价在如今日益全球化、规范化的建筑市场竞争中失去了强有力的竞争力。目前国内外很多研究学者建立了多种建筑工程投标决策方法，但这些方法往往是以最低价中标为条件发展起来的，而且在竞标过程中难以形成可以被所有的投标商所接受的通用投标决策模型，因此许多投标决策方法都有很大的缺陷。主要问题概括如下：

①规范问题

我国虽有完整的招标投标法规，但建筑市场仍然缺乏一套完整的投标报价的规范性机制。工程项目招投标现状显示仍有工程承包企业欠缺投标报价的专业部门和技术岗位，更缺乏符合本企业的投标报价流程[8]。有些施工单位竞标工作十分不规范，往往是决定进行某项工程投标前临时组织一些企业工作人员来完成投标报价和竞标工作，完全忽视了投标工作的专业性和技术性。也有一些施工企业虽然有专门负责投标的报价部门，但大多数工作人员通常根据自己多年的工程实践经验建立起一套投标报价方案用于工程项目竞标，这样的一套投标方案显然属于其个人而非合适本企业。由于人员的差异性，不同人员的实践经验会导致不同的报价水平，这样的团队工作必然不利于施工企业竞标工作的系统规范性。

②主观问题

中国的企业管理组织模式决定了竞标决策工作难逃领导意志的影响。部分施工单位的投标报价工作甚至是由领导拍板决定，这里所说的领导拍板不是领导决定专业人员的报价是否通过，而是指企业领导根据个人经验采用“一槌定音”的形式来决定投标报价[9]。在实际工作中，领导主观意志强大且无人否决，决策时缺乏科学数据支撑，考虑问题难免片面，是施工企业投标报价实践中面临的难题。目前施工企业缺乏科学的投标报价模型来支持或否决领导决策。多数施工企业也因缺乏善于处理报价数据的专业技术人员，从而缺乏属于企业自身的报价信息数据库。学术上多数关于投标报价决策的方法理论性偏强，这些理论在实际应用中需要大量数据作为支撑。这样的情况下往往会滋生出问题，大多数施工企业不能针对企业自身情况建立专属于自己的投标报价数据系统，从而导致企业在进行投标报价决策过程中，因为缺乏数据支撑而丧失报价的准确性，从而丧失市场。

③选择问题(www.xing528.com)

激烈的市场竞争意味着机遇和挑战。有时候一个建筑施工企业在市场竞争中面临的施工对象可能不止一个，施工企业参与投标的过程是一个需要在众多的标的工程中进行决策的过程，对于企业而言，自然希望选择最为合适的工程去参与投标，以提高资源的利用效率，实现人才、物资、资金资源的合理优化配置。每一个工程项目均具有特定的物理、经济、社会及市场竞争环境，施工单位在进行选标决策时，必须充分考虑与工程相关的各方面情况，包括工程特点、企业自身状况、工程参与者情况等，每一个方面又包含了诸多因素，因素之间存在着较为复杂的关系，这些都给投标决策带来很多不利影响。同时在因素的分析过程中，既面临定性因素，又面临定量因素，很难以一个平衡的标准衡量不同因素对决策结果的影响程度。综上所述，对于建筑施工企业，进行选择决策所需要解决的首要问题就是分析影响因素。只有筛选出选标决策的影响因素，才能够根据具体工程情况合理进行选标决策工作，才能在确保中标概率前提下实现企业的盈利目标。

④计算问题

在建筑行业激烈的市场竞争中，初步报价计算是整个投标工作中的关键点。报价既是决定中标概率的关键，又界定了工程完工后的盈利空间。报价较高，若能中标，承包商完工后的利润就高，但一旦失标，还要承担竞标工作的沉默成本；报价较低，标书具有强有力的竞争力，但承包商盈利空间小甚至面临承担亏本的风险。我国工程项目招投标现状中，大多数施工企业在计算投标报价时通常是直接套用国家、地区或行业定额，这样计算出的投标报价，即便工程成本部分差异性不大，但标高金部分不同的项目情况差别很大，导致报价缺乏合理性。另外，由于时间和人员惯性思维的限制，报价计算通常采用已建或在建工程的人工、材料及机械设备的价格，这样的条件下得出的投标报价往往因缺乏对投标工程与已建、在建工程的差异性考虑，导致投标报价结果与投标工程真实成本差异很大，从而导致施工企业失去中标机会，或者尽管中标却陷入盈利甚微甚至亏本的境地。

随着全球化、国际化的日益发展，建筑工程投标市场的竞争也愈演愈烈，这就要求企业在投标竞争中根据自身的条件准确快速地确定报价策略，争取赢得中标先机。合理准确的投标报价直接影响投标方的中标概率及取得中标后的盈利空间。标高金的确定是企业投标报价的重要依据，也关系着投标方是否能够中标和中标后的盈利空间大小。

工程投标报价是建筑施工企业发展业务的关键，投标报价的成败关系到项目的盈亏乃至承包公司的存亡，因此做好投标报价工作对企业的发展是十分有利，也势在必行的。工程投标报价工作中，投标者一般要准备前期工作，然后计算投标报价，继而研究报价技巧的选择及报价分析与决策等工作[10]。投标报价工作是一项十分复杂的决策工作，需要同时综合评价大量相互关联的变量之后作出合理的报价决策。因此报价的不确定性和主观性很强。各变量之间存在非常复杂的内在联系，需要领域专家的理论知识和实践经验，并且很难处理两者的均衡关系，所以分析和构建出一个解决投标报价决策的固定模式方案是有很大困难的，换言之，很难用确定的算法和规则来解决投标报价的最优策略。

⑤博弈问题

建设工程投标报价决策中，投标者最大的问题是怎样制胜对手。单考虑如何取胜对手是一个方面，引入博弈论的概念是可以解决一部分问题的[11]。博弈论是一种分析决策者在各主体之间相互影响情况下，怎样决策及这种决策如何达到平衡的理论。作为一个分支的数学研究领域，博弈论用于分析竞争，一方面个人的选择和机会决定这种竞争的结果，另一方面这个竞争结果在一定程度上取决于对手的选择。由于全部对手的行为决定了竞争结果，每个参与竞争的人都试图了解其他参与者的可能选择，来做出自己的最佳策略。博弈论的精髓在于博弈中的一个明智的决策者必须以考虑其他参与者的反应为基础来确定自身最理想的决策方案。因此说博弈论适用于研究投标报价决策问题。

但是，已有的基于博弈论的投标报价模型考虑了所有投标者，同时实现自己的最优报价决策，投标者的决策都是对竞争对手决策行为的反映。所以实际中这类方法的应用实例并不多见，目前这方面的研究还处于理论阶段。在求解最优报价时，对成本分布函数的确定假设了很多条件，在应用中要想得到竞争对手的成本分布函数实际上是十分困难的。

因此，单纯依靠博弈论的相关概念来推算对手的竞争能力是相对困难的，并且实际的建筑工程大多数情况下并不会单一地将工程的全部内容交由一个承建单位来完成，这就要求无法忽视在竞标中的竞争合作共存问题。

（2）研究目的

建设招标工程需要通过招标投标评标中标的过程来确定最终的工程承建单位，参与投标的施工单位要想最终中标并获得可观的承建利润，必然需要严格做好投标竞标的全过程决策。本文的研究视角是站在施工承包商的角度进行中标策略理论研究，从投标的全过程进行提高中标概率的方法研究，并以数学的方法取代以主观决断为主的投标决策过程，即将定性的投标决策过程定量化，使做出的决策结果更具有科学性、可信度与说服力。本文力争为解决建筑施工企业参与招标工程竞标活动的主要问题提供可行的理论与实践参考。

根据建设项目招标投标理论以及针对建设工程本身具有一次性的特性，本文对建设工程项目中标制胜策略进行研究，从工程投标选标因素分析、投标报价利润率的确定、报价标高金的预测、最优报价与退让区间求解以及基于“四人帮”声誉模型原理的投标商竞争合作平衡规律分析等方面展开理论研究和方法创新。结合建筑施工企业参与投标全过程的理论探索新颖的、合理可行的、提高项目方案中标制胜的方法，构建系统化全局性的建设项目中标致胜策略体系框架，从投标商的角度分析参与投标，并最终中标和增加企业获取最大收益的方法，以期为建设项目中标制胜实践工作提供理论和实践参考，帮助我国建筑施工企业根据不同的工程项目条件作出定量的投标决策，实现企业长足发展的目标。

综上所述，将传统的投标决策理论加以完善，加强建设工程承包企业投标决策研究是非常有必要的。这不仅可以帮助我国建筑企业针对工程项目的实际情况制定合理投标报价决策，而且决定着建筑企业是否能够顺利把握市场和实现更大盈利空间。中标不是建筑施工企业进行投标的目的，盈利空间才是关键。因此竞标策略研究对建筑施工企业今后的生存和发展具有至关重要的意义。

1.1.3　研究意义

建设工程竞标决策研究是工程项目管理领域研究的一个十分重要的热点问题。伴随招标制度的普及，投标商往往需要通过竞标战胜竞争对手，获得工程项目的承包权。要想成功竞标，企业除具备强大的技术经济实力和良好的工程信誉以外，还与合理的竞标策略选择和具备竞争力的报价息息相关。因此，研究建设工程投标报价决策具有十分重要的理论意义和实践价值。

（1）理论意义

①增加和细化的建设项目投标中标制胜策略的内容，有助于提高中标概率方法的广度和深度。

②将数学方法、人工智能和博弈论应用于建设工程投标报价，丰富了数学、人工智能和博弈论的研究领域，拓宽了三大理论的应用范围。

③为提高建设项目投标中标概率提供多方面的解决方案，以数学语言的描述使结果更具说服力、科学性和客观性，有利于建设项目合理中标方法和策略的认可和推广。

（2）实践价值

①可为建筑施工企业在制定本企业的工程投标报价决策管理规范和条例的过程中提供借鉴。

②可为建设项目的立项调查、项目谈判以及建设项目对施工方的选择等，提供经验依据和决策支持，从而有利于充分发挥参与投标的企业获得企业经济和社会效益的双赢，有助于建设项目全局性中标制胜策略的发展和推广。

③对施工企业提高建设项目投标中标概率研究具有一定的参考意义，可为建筑施工企业进行项目投标工作提供参考依据。

④发展了建筑工程竞标决策理论，将数学方法、人工智能和博弈论相结合建立多种竞标决策模型，针对特定企业实际情况建立指标模型，有利于企业自主竞争。