1.了解建立分销渠道的步骤与渠道资源之间的依赖关系；
2.掌握建立分销渠道的基本策略；
3.掌握三种渠道宽度策略的含义、特点、适用范围；
4.理解选择中间商的条件与支持协助中间商的方法；
5.理解并掌握不用批发商的分销途径的原因和种类；
6.掌握开拓与渗透策略的形式及各自的特点。
一、渠道长度策略
生产者在考虑销售渠道时，首先应在是否利用批发商这一问题上做出决策。
选择长渠道或者短渠道，应视产品特性和消费者人数的多少而定。
二、渠道宽度策略
独家经营分销策略特点：
1.对制造商的好处：（1）易于控制经销商，并决定其产品的销售价格；（2）在广告与其他促销活动方面，易于与经销商取得合作；（3）由于发货、运送、结算等手续简单，有利于降低成本，节约费用；（4）在竞争中，可以防止竞争者使用此渠道，亦可防止竞争者的排斥；（5）可以提高经销商的推销效率与经营积极性，加强对消费者的服务质量。
2.对制造商的不足之处：（1）独家经营可能失去部分的市场；（2）如果市场发生变化，由于不能较快地适应这种变化，而短期内完全失去市场；（3）对于距离较远的消费者购买不便，广告宣传可能会形成浪费，理想的经销商不易物色。
3.对经销商的好处：（1）可以享有制造商推销产品的一切权利与利益；（2）独家专营不必做削价竞争，能确保利润；（3）经营独家产品，可提高企业威望，并与制造商保持较为较亲密的关系。
4.对经销商的不足：（1）经销企业命运与制造商紧紧黏在一起，如制造商倒台，经销企业随之垮台；（2）独家专营由于需要增加部分投资，万一取消合约，将造成损失。
三、开拓和渗透渠道策略
开拓和渗透渠道策略是针对一个新建的企业和更新产品的老企业如何新建渠道。
开拓和渗透是新建渠道的两个相辅相成的途径。
特约是开拓和渗透新渠道的重要策略的方法，而且还具有特殊的稳定性能。
四、选择中间商的条件、支持中间商的方法
1.选择中间商的条件：（1）接近所期望的市场；（2）位置；（3）产品计划策略；（4）专门技术知识和经验；（5）具有售后服务的能力；（6）经营管理水平较高；（7）经营状况良好，能及时付款；（8）运输与储藏设备。
2.支持中间商的方法：（1）提供物美价廉，适销对路的产品；（2）由生产者支持或合理分担广告宣传；（3）协助安排商品陈列，举办产品展览和操作表演，训练推销人员，或根据中间商推销业绩给予奖励，以促进销售活动；（4）提供情报，定期或不定期邀请中间商座谈，共同研究市场动态，制订扩大推销的措施，同时将生产状况和计划告诉中间商，为其合理安排销售提供依据；（5）采取售后付款，资助资金；（6）协助中间商搞好经营管理，提高营销效果；（7）合理分配利润。
五、不用批发商的分销途径
【例1】 （选择题）采取独家分销的产品一般是（ ）。
A.价格较高的商品 B.食品、杂货等日常生活用品
C.汽车、家电等具有较大价值的产品 D.限量生产的日常生活用品
【解析】 采取独家分销的产品一般有：消费者特别注重厂牌的特殊商品以及贵重高价商品、名牌产品；需要售后服务的电器用品；需要指导操作方法，现场操作表演和介绍使用方法的机械设备。
【答案】 C
【例2】 （选择题）与日用消费品相比，选购消费品销售渠道的特点是（ ）。
A.长而窄 B.短而窄 C.短而宽 D.长而宽
【解析】 从产品角度来说，日用消费品的价格低、消费者更多、购买频率高。
【答案】 B
【例3】 （选择题）下列不宜直接销售的商品是（ ）。
A.易损商品 B.低价商品 C.时尚商品 D.技术性强的商品
【解析】 低价商品可以利用中间商销售，采用长渠道。
【答案】 B
【例4】 （判断题）生产者在考虑销售渠道时，首先考虑的是采用宽渠道还是窄渠道。（ ）
【解析】 生产者在考虑销售渠道时，首先考虑的是采用长渠道还是短渠道。
【答案】 B
【例5】 （判断题）在选择中间商时，应选择产品线比较单一的中间商，这样才能全力以赴经销本企业的产品。（ ）
【解析】 在选择中间商时，应选择具有完整产品线的中间商。
【答案】 B
【例6】 （判断题）使用独家专营的分销渠道策略，对经销商而言，一旦制造商倒台，则经销企业将陷入困境。（ ）
【解析】 独家专营策略，将经销商和制造商绑在一起，这是独家专营策略的不足之处。
【答案】 A
【例7】 （填空题）选购品生产者往往选择_____________地区的零售商，或_____________地区的零售商担任独家代理。
【解析】 本题考查的是选购品生产者如何选择零售商。
【答案】 竞争品、顾客流量最大
一、单项选择题
1.山东省蔬菜基地，运送蔬菜到北京市大钟寺批发市场自行销售，该渠道是（ ）。
A.长渠道 B.短渠道 C.宽渠道 D.窄渠道
2.海鲜这种产品一般选择“短而窄”的分销渠道，这主要考虑了（ ）。
A.产品的价格 B.产品的特性 C.市场的季节性 D.市场的地理位置
3.消费品中的日用品宜采用（ ）。
A.普遍性分销策略 B.有选择的分销策略
C.独家经营的分销策路 D.广泛分销策略
4.体积大、重量大的重型产品如挖掘机，一般适宜采用（ ）进行销售。
A.长渠道 B.短渠道 C.宽渠道 D.窄渠道
5.“蒙牛”公司为使广大消费者能随时随地买到旗下牛奶，通常采用（ ）。
A.广泛分销的策略 B.有选择的分销策略
C.独家专营的分销策略 D.方便分销策略
6.下列商品中，不适宜选择短渠道的有（ ）。
A.鲜活商品 B.建筑材料 C.机器设备 D.日用百货
7.对于日用家化产品，如洗发水，企业适宜选择（ ）。
A.长而窄渠道策路 B.短而窄渠道策略
C.短而宽渠道策略 D.长而宽渠道策路(www.xing528.com)
8.生产企业以非常优惠的价格给有影响的中间商，这种建立渠道的方法是（ ）。
A.引播 B.中转 C.特约 D.自建
二、填空题
1.生产者在考虑销售渠道时，首先应在是否利用_____________这一问题上做出决策。
2.生产者直接销售具有_____________、降低费用，售价合理、_____________、了解市场的特点。
3.___________是开拓和渗透渠道的重要策略方法，而中转是选定若干中间商采用_____________再向固定渠道过渡的办法。
4.引播主要包括_____________和_____________两种方式。
5.商品直接批销给零售商，主要考虑_____________、_____________、_____________、_____________等四个因素。
6.零售市场必须具备两个条件：____________和_____________。
三、名词解释
1.有选择的分销策略
2.中转
3.特约
4.招引
四、简答题
1.简述支持中间商的方法。
2.简述独家经销的缺点。
一、单项选择题
1.消费品中的选购品应采用的分销渠道策略是（ ）。
A.普通分销策略 B.有选择的分销策略
C.广泛分销策略 D.独家专营分销策略
2.广泛分销策略适用于消费品中的（ ）。
A.特殊品 B.日用消费品 C.选购品 D.非便利品
3.下列不适用于有选择分销策略的是（ ）。
A.消费品中的选购品 B.消费品中的特殊品
C.工业品中的零配件 D.工业品中标准品
4.下列不属于不用批发商的分销渠道策略的是（ ）。
A.设立分销处或分公司 B.委托代销商品
C.直接售与消费者 D.直接批销给零售商
5.对于经销商来说，独家经营的好处是（ ）。
A.有利于带动其他新产品上市
B.易于控制市场的销售价格和数量
C.能取得经营该商品的独家经销权
D.企业的命运与经销的商品的命运联系在一起
6.下列哪种商品不宜直接批售？（ ）
A.低价商品 B.易损商品 C.时尚商品 D.技术性高的商品
二、判断题（正确的在括号里填“A”，错误的在括号里填“B”）
1.特约是开拓和渗透新渠道的重要策略。（ ）
2.自建网点具有纵向法人系统渠道与横向的购销渠道相结合的双重作用。（ ）
3.企业可以通过提供情报，定期或不定期邀请中间商座谈，共同研究市场动态，制订扩大推销的措施，但可以不要将生产状况和计划告诉中间商，让中间商自行安排。（ ）
4.中转指实力雄厚的企业，自己投资在主要目标市场中，建立新的经营点。（ ）
5.消费者对某种品牌产生一定的偏爱，可以考虑采用有选择的分销渠道策略。（ ）
6.选择长渠道或短渠道，应试市场需求情况和消费者的爱好而定。（ ）
三、填空题
1.分销渠道的基本策略有：____________、____________、_____________。
2.广泛分销的策略通常用于_____________和工业品中_____________化、_____________化程度较高的产品的分销。
3.有选择分销策略通常用于消费品中的_____________和_____________以及工业品中的零配件。
4.独家专营的分销策略通常用于消费者特别重视厂牌的_____________，以及需要现场操作表演和介绍使用方法的机械产品。
5.开拓和渗透渠道策略的具体策略方法有：_____________、_____________、____________、
_____________。
四、名词解释
1.广泛分销策略
2.独家专营的分销策略
五、简答题
1.简述独家经营对经销商的好处。
2.简述选择中间商的条件。
3.简述设立分销处或分公司必须具备的条件。
六、案例分析
2015年3月，由宁波服装协会发起，来自福建、杭州、温州、武汉等10多个全国服装重点产区的代表会聚宁波，宣布成立“中国服装服饰博览会全国联盟”，在不同时段在全国各大城市打造“移动的品牌服装折扣总汇”，“品牌服装折扣全国巡展”开辟了新的销售渠道，实现消费者与生产商的双赢。
（1）请你分析案例中的新销售渠道实际上是一种什么销售渠道。
（2）该渠道有何优缺点？
（3）除此之外，对于服装企业而言，大多采用何种销售渠道？为什么？
七、拓展提升题
××集团生产的电脑2015年在某市只选择了一家零售商来推销该产品，并订有书面协议，该家零售商不得再代销其他竞争产品。试述该集团的分销渠道策略及其优缺点。
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