1.理解分销渠道的概念及其特点；
2.了解分销渠道的功能和任务；
3.掌握分销渠道的类型属性、分销渠道的结构模式；
4.理解影响分销渠道选择的可控因素和不可控因素；
5.掌握经济效果因素的计算。
企业仅有产品和适当的价格，还不能打开市场，还必须通过适当的渠道，才能实现产品从生产者到消费者的流通。
一、分销渠道的概述
二、分销渠道的结构模式
1.消费者市场分销途径模式
2.生产者市场分销途径模式
三、影响分销渠道选择的因素
（续表）
【例1】 （选择题）分销渠道的是决定商品（ ）的重要因素，所以一般企业十分重视分销渠道的研究。
A.设计 B.价格 C.特色 D.质量
【解析】 商品在价格设计好后，就可以通过各种渠道流向消费者了，这种渠道就是分销渠道。
【答案】 B
【例2】 （选择题）在同一流通环节，使用同类中间商数量最少的渠道是（ ）。
A.长渠道 B.短渠道 C.宽渠道 D.窄渠道
【解析】 同一流通环节，同类中间商数目少的是窄渠道，本题考查的是渠道宽、窄度的区别。
【答案】 D
【例3】 （选择题）巴黎高档名牌服装，应选择的渠道是（ ）。
A.长而宽 B.短而宽 C.短而窄 D.长而窄
【解析】 不管是从产品本身考虑，还是从市场考虑，都应选择短而窄的渠道。
【答案】 C
【例4】 （判断题）如果为了控制分销渠道，则应选择长渠道。（ ）
【解析】 长渠道，意味着环节和层次多，不容易控制。
【答案】 B
【例5】 （判断题）企业产品组合宽度和深度都大时，可选择长而宽的渠道。（ ）
【解析】 企业产品组合宽度和深度都大时，说明企业实力雄厚，可以选择短而窄的渠道。
【答案】 B
【例6】 （填空题）分销渠道的功能和任务中，前五项是__________________，后三项是______________________。
【解析】 本题考查的是分销渠道的功能和任务。
【答案】 促成交易、辅助交易的完成
一、判断题（正确的在括号里填“A”，错误的在括号里填“B”）
1.直接渠道是日用品分销的主要形式。（ ）
2.公司内部拥有统一的产—批—零系统，这是垂直渠道系统一种主要形式。（ ）
3.生产者可以绕过中间商，直接服务于最终消费者。（ ）
4.海南的企业将本地的水果运往新疆、西藏等边远地区的市场销售属于长渠道。 （ ）
5.声誉高、资金雄厚的生产企业选择分销渠道的自由度较大。（ ）
6.分销渠道加长加宽是企业渠道建设的一大趋势。（ ）
7.在牛奶的分销过程中，大润发超市联合了100多家零售商，实现统一管理，这是纵向联合销售组织。（ ）
8.分销渠道的宽度决于企业使用同种类型中间商数目的多少。（ ）
9.对分销渠道的基本要求就是多渠道，少环节。（ ）
10.直接分销渠道是最短的分销渠道。（ ）
11.从购买习惯来看，对于米、酱、醋等日用品一般应选择长而宽的分销渠道。（ ）
12.企业产品组合的广度越大，与顾客直接交易的能力越大。（ ）
13.消费品中的便利品和产业用品中的标准品，通常采取短而宽的渠道。（ ）
14.企业产品组合宽度和深度都大时，宜选择“长而宽”渠道。（ ）
二、填空题
1.分销渠道包括_____________、_____________、处于分销渠道的起点和终点的生产者和_____________。
2.在分销渠道中，商品的所有权最少转移_____________。
3.垂直渠道系统有_____________、___________、____________。
4.影响分销渠道的市场因素包括：市场大小、_____________、市场的季节性、市场竞争、_____________、_____________。
5.分销渠道的“长度”取决于商品在流通过程中经过_____________的多少；分销渠道的“宽度”取决于渠道的每个层次中使用_____________数目的多少。
三、名词解释
1.分销渠道
2.直接销售形式
一、单项选择题
1.市场营销渠道与分销渠道的区别在于，后者不包括（ ）。
A.生产者和用户 B.生产者和中间商
C.供应商和辅助商 D.中间商和辅助商(www.xing528.com)
2.直接分销渠道与间接分销渠道的区别在于（ ）。
A.有无批发商 B.有无代理商 C.有无零售商 D.有无中间商
3.直接分销渠道和间接分销渠道是按照（ ）来划分的。
A.中间商类型 B.中间环节层次
C.是否经过中间环节和中间环节的多少 D.同一层次中间商数量
4.下列不属于直接分销渠道的是（ ）。
A.农民将自己生产的水果直接销售给消费者
C.生产者采用邮购方式将产品销售给消费者
D.生产者将产品交由零售商销售给消费者
5.处于成长期和成熟期的消费品通常采用（ ）。
A.长渠道和窄渠道 B.短渠道和宽渠道
C.短渠道和窄渠道 D.长渠道和宽渠道
6.法国高档时装，适合采用的分销渠道是（ ）。
A.短而窄 B.短而宽 C.长而窄 D.长而宽
7.下列商品适合于直接批售的是（ ）。
C.技术含量高的商品 D.茶叶
8.烟台苹果通过各种渠道销往全国各地销售，这种渠道类型是（ ）。
A.宽渠道 B.窄渠道 C.短渠道 D.长渠道
9.风靡市场的呼啦圈适宜采用的分销渠道是（ ）。
A.长而宽 B.短而窄 C.长而窄 D.短而宽
10.下列不属于分销渠道选择的影响因素中的市场因素的有（ ）。
A.潜在购买者的多少 B.潜在购买者的地区分布
C.潜在购买者的购买习惯 D.声誉与资金
11.下列描述正确的是（ ）。
A.便利品应选择“较长而窄”的分销渠道
B.消费品中的特殊品应选择“较短而窄”的分销渠道
C.单价低的产品往往采用“较短而宽”的分销渠道
二、判断题（正确的在括号里填“A”，错误的在括号里填“B”）
1.使分销渠道的层次或环节变多是增加了分销渠道的宽度。（ ）
2.日用消费品一般经过批发商分配，品种规格少而产量大的商品一般由生产部门直接销售。（ ）
3.笨重商品即使通过代理商、零售商转卖给最终消费者，往往采取“直接装运”的办法。（ ）
4.市场比较集中的商品一般直接销售，而市场比较分散的商品由中间商销售。（ ）
5.易腐商品通常采用间接渠道，经过中间商分销。（ ）
6.式样多时尚性强的商品一般直接供应零售商，或生产者门市部销售。（ ）
7.技术性和服务性强的商品一般由生产者直接供应用户。（ ）
三、填空题
1.分销渠道的两种基本形式是_____________________和_____________________。
2.分销渠道按其是否有中间商，分为_____________和_____________，直接分销渠道主要用于_____________（商品）的销售，间接分销渠道是_____________（商品）分销途径的主要类型。
3.分销渠道的“长度”取决于_______________________________________。
4.现代新型的分销渠道的典型代表是_____________。
5.垂直渠道系统的形式有：________________、________________、_________________。
6.影响分销渠道选择的因素包括_____________和_____________两大类。前者包括_____________和_____________，后者包括_____________、____________和_____________。
7.影响分销渠道选择的企业本身因素有：_________、_________、_________、_________。
8.影响分销渠道选择的企业因素有：____________、____________、_____________。
9.经济效果因素主要是对采用_____________方式还是采用_____________方式所做的选择。
10.一般运用经济效果因素时，先计算一个直接销售与间接销售_____________的销售量，当企业的销量大于均衡点销量时应采用_____________方式，当企业的销量小于均衡点销量时应采用_____________的方式。
四、名词解释
1.分销渠道
2.间接渠道
五、简答题
1.简述分销渠道的特点。
2.画出生产者市场分销渠道形式的示意图。
3.影响分销渠道选择的因素有哪些？
六、计算题
如某木材厂生产折叠椅，每把成本30元，直接销售时，门市售价每把40元，销售费用每月2400元，间接销售出厂价每把36元，试分析企业应采用何种销售形式。
七、拓展提升题
某工厂生产某种果汁饮料，单位（工厂）成本40元，销售方案有A、B 两种。A 方案，工厂门市直接销售，每箱售价56元，年销售费用需48000元。B 方案，采用每箱48元出厂价售给中间商。经预测明年该饮料销量可达4000箱。试决策该企业采取何种销售渠道。
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