1.理解并掌握目标市场、目标市场营销的概念；
2.了解选择目标市场必须具备的条件；
3.掌握目标市场策略的主要类型、特点及其选择应考虑的因素；
4.掌握市场定位的含义、步骤和策略。
一、目标市场营销
1.含义
（1）所谓目标市场，就是企业决定要进入的市场部分或子市场，即企业的产品或劳务所要满足的特定消费者群。
（2）目标市场营销，是在市场细分的基础上，企业根据自己的资源条件选择一个或几个细分部分作为自己的目标市场，这样的营销活动就成为目标营销。
（3）评价细分市场的基本步骤：整体市场分析、细分市场分析、对企业成本利润分析。
评估细分市场的标准：细分市场的规模和增长潜力、细分市场的吸引力、企业本身的目标和资源。
（4）选择目标市场必须具备的条件：企业在所选定的目标市场上必须具有足够的购买力；企业必须具有能力去满足目标市场的需求；企业必须在所确定的目标市场上具有竞争优势。
2.目标市场策略
3.影响目标市场策略选择的因素
4.目标市场范围战略
二、市场定位
1.含义：市场定位就是根据市场的竞争情况和本企业的条件，确定本企业产品在目标市场上的竞争地位。具体地说，就是要在目标顾客的心目中为产品创造一定的特色，赋予一定的形象，以适应顾客一定的需要和偏好。市场定位的关键就是企业设法在自己的产品上找到竞争优势。
2.步骤：（1）调查研究影响定位的因素：①竞争者的定位状态；②目标顾客对产品的评价标准；③目标市场潜在的竞争优势；（2）选择竞争优势和定位战略；（3）准确地传播企业的定位观念。
3.市场定位策略
4.产品定位：是指为使企业的产品在顾客心目中占有独特的、有价值的地位，而设计企业的产品及营销组合策略的活动。
方法主要有：属性定位、功效定位、比附定位、是非定位、品质定位、质量定位、价格定位、服务定位、质量／价格定位、心理定位。
【例1】 （单选题）某服装有限公司集中力量开发各式女装以满足女性消费者的各种需要，这是（ ）。
A.目标集中化 B.市场专业化 C.有选择的专业化 D.产品专业化
【解析】 市场专业化是指企业专门经营满足某一类顾客需求的各类产品。服装公司集中力量开发各式女装以满足女性消费者，企业专营女性消费者市场。
【答案】 B
【例2】 （判断题）面对产品差异性大的产品，实力有限的企业可以采取差异性市场营销策略或集中性市场营销策略。（ ）
【解析】 产品差异大的产品，企业适宜采用差异性市场营销策略或集中性市场营销策略；企业实力有限的企业，最好实行无差异营销或集中性营销。当两个条件综合考虑时，企业适应采用集中性营销策略。
【答案】 ×
【例3】 （单选题）“寻找主要竞争者所忽视的市场缝隙，致力于满足这部分市场需求，从而避免与竞争者进行正面交锋”。这样的企业是（ ）。
A.市场主导者 B.市场位置有利者 C.市场挑战者 D.市场跟随者
【解析】 企业在竞争中的地位可分为四种类型：市场主导者、市场挑战者、市场跟随者和市场位置有利者。其中市场位置有利者是指市场的一些小企业或新企业，其做法是寻找主要竞争者所忽视的市场缝隙，致力于满足这部分市场需求，从而避免与竞争者进行正面交锋。
【答案】 B
一、单项选择题
1.从实现目标市场营销的步骤来看，（ ）属于选择目标市场的内容。
A.确定每一目标市场的位置 B.确定市场细分的方法
C.描绘各种细分市场的轮廓 D.判断最具有吸引力的细分市场
2.差异性市场策略和无差别性市场策略都是以（ ）市场为目标的。
A.细分市场 B.消费者 C.生产者 D.整个市场
3.采用集中性市场策略的主要缺点是（ ）。
A.增加市场营销费用 B.降低企业的竞争能力
C.降低产品的知名度 D.冒一定风险
4.一个企业的财力、物力比较小时，最好是采用（ ）市场策略。
A.密集型 B.差异性 C.无差异性 D.综合性
5.早期可口的可乐公司采用（ ）目标市场营销策略。
A.无差异性 B.差异性 C.密集性 D.集中性
二、判断题（正确的在括号里填“A”，错误的在括号里填“B”）
1.市场细分是选择目标市场的前提。（ ）
2.差异性市场营销策略注重细分市场的共性。（ ）(www.xing528.com)
3.对于资金、设备、技术等资源都较强的企业，则利用集中性营销策略。（ ）
4.对不同的消费者提供不同款式、不同价格的产品，这种策略是差异性营销策略。（ ）
5.集中性营销策略会引起生产成本和营销费用的增加。（ ）
三、填空题
1.市场细分是确定_________________的基础和前提。确定_________________则是市场细分化的_________________。
2.评价细分市场的基本步骤：（1）______________________；（2）_______________________；（3）_______________________。
3.如果一个企业的资源雄厚，供应能力很强，可以采用_________________或_________________策略。
4.市场定位，实际上就是要设法建立一种_____________优势，以便在该_____________上吸引更多的顾客。
5.在确定了市场定位的基础上，下一步就要转向制定详细的_____________。
一、单项选择题
1.适合实力不强的小企业的目标市场营销策略是（ ）市场营销策略。
A.无差异性 B.差异性 C.密集性 D.集中性
2.差异性市场营销策略的特点是（ ）。
A.大批量生产节省成本 B.满足不同需求偏好
C.集中优势风险较大 D.大批量生产成本较高
3.一般生产食盐、肥皂、火柴这样的产品的企业应实行（ ）市场营销策略。
A.无差异性 B.差异性 C.密集性 D.集中性
4.选择和确定目标市场的基础和前提是（ ）。
5.瞄准同行业竞争者忽略部分进行市场定位叫（ ）。
A.另辟蹊径式 B.填空补缺式 C.针锋相对式 D.对着干式
二、判断题（正确的在括号里填“A”，错误的在括号里填“B”）
1.无差异营销主要适用于资源力量有限的小企业。（ ）
2.一般来说，企业的新产品在初次投入市场或处于成长期时宜采取差别性目标市场策略。（ ）
3.企业占领目标市场的方式中，全面覆盖是指企业同时向各个顾客群供应一种产品。 （ ）
4.重新定位是一种能激励自己奋发向上的、可行的定位方式，一旦成功，就会取得巨大的市场优势。（ ）
5.市场定位实际上就是一种竞争策略。（ ）
三、填空题
1.通常当产品进入成熟期和衰退期时，应采取_____________目标市场策略，以开拓新市场；或采取_____________目标市场策略，以维持和延长产品的生命周期。
2.市场细分的_____________是确定目标市场，确定目标市场的前提与基础是_____________。
四、名词解释
1.差别性市场营销
2.市场定位
五、简答题
简述企业选择目标市场策略时应考虑的因素。
六、综合分析题
某公司了解到卡车购买者最关心的两个特性是车的“规格”和“速度”，假设目标市场现有
A，B，C，D 四个竞争者，它们的产品定位如下图所示。
请回答：（1）A，B，C，D 四家公司的卡车的特性如何？
（2）如果W 公司也想进入卡车市场，则应如何定位？
七、拓展练习
“统一鲜橙多”通过深度市场细分的方法，选择了追求健康、美丽、个性的年轻时尚女性作为目标市场，首先选择的是500ml、300ml等外观精致、适合随身携带的PET 瓶，而卖点则直接指向消费者的心理需要：“统一鲜橙多，多喝多漂亮”。其所有的广告、公关活动及推广宣传也都围绕这一主题展开，如在一城市开展的“统一鲜橙多TV-GIRL 选拔赛”“统一鲜橙多阳光女孩”及“阳光频率统一鲜橙多闪亮DJ大挑战”等，无一不是直接针对以上群体，从而极大地提高了产品在主要消费人群中的知名度和美誉度。请回答：
（1）以上案例采用了哪些市场细分的标准和具体变量？
（2）结合案例分析，企业确定目标市场是什么？
（3）案例中的企业采用了哪些市场定位策略？
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