1.掌握生产者市场的定义；
2.掌握生产者市场的基本特征、生产者市场的购买对象的分类；
3.掌握生产者购买的类型，理解购买行为决策的五种参与者在生产者购买决策中的不同作用，了解生产者购买的一般过程。
一、生产者市场
1.生产者市场的定义：又称产业市场，是由所有这样的个体和组织构成，它们采购货物或劳务的目的是为了加工生产其他产品供出售或出租，以从中营利。即这个市场购买者的目的是为了通过加工来营利，而不是为了个人消费。
2.生产者市场的主要特点：主要表现在市场结构和需求特性、购买者成份、买卖双方的关系和经营方式等方面。
二、“4O”研究法分析生产者市场
三、生产者购买决策过程
【例1】 生产者的购买活动主要类型有三种：_____________、____________和新购。
【解析】 考查学生对生产者购买行为分析的理解。生产者的购买活动主要有三种类型：1.直接重购；2.修正重购；3.新购。
【答案】 直接重购 修正重购
【例2】 采购中心的（ ）直接或间接地影响企业的购买决策过程。
A.采购者 B.影响者 C.决策者 D.控制者
【解析】 考查学生对生产者市场购买者的分析知识点的理解。生产者市场是企业各部门和各个不同层次人员组成的采购班子。大企业设有专门的采购部门称之为“采购中心”。通常包括五方面人员：即：1.使用者或购买建议者。2.影响者。3.采购者。4.决策者。5.控制者。其中影响者是协助决定所购产品标准的人员，这些人直接或间接地影响企业的购买决策过程。
【答案】 B
【例3】 判断：生产者市场的需求弹性大。（ ）
【解析】 考查学生对生产者市场的基本特征知识的理解。产业市场的需求对价格不甚敏感，一般不受市场价格变动的影响，特别是短期需求。因为生产者的需求不可能像消费者那样随价格的变动而任意改变投向，生产工艺、原材料的配方在短期内是难以改变的。因此生产者市场的需求缺乏弹性。
【答案】 B
【例4】 生产者进行购买决策时适当改变要采购的某些产品的规格、价格等条件或供应商属于（ ）。
A.修正重购 B.直接重购 C.新购 D.有限解决问题
【解析】 考查学生对生产者购买活动类型的理解掌握，包含三种类型：直接重购、修正重购和新购。修正重构即企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某种产品的规格、价格等条件或供应商。
【答案】 A
一、单项选择题
1.企业中的工程技术人员及管理者多属购买决策的（ ）。
A.采购者 B.影响者 C.控制者 D.决策者
2.企业采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并连续订购过去采购的同类产品。这是购买类型中的（ ）。
A.直接重购 B.修正重购 C.新购 D.常规购买
3.认识需要是生产者用户购买决策的（ ）。
A.起点 B.中间点 C.终点 D.中介点
4.生产者用户初次购买某种产品或服务称为（ ）。
A.直接重购 B.修正重购 C.新购 D.重购
5.一个企业的目标、政策、业务程序、组织机构、制度等属于生产者用户购买决策的（ ）因素。
A.环境 B.组织 C.人际 D.个人
二、判断题（正确的在括号里填“A”，错误的在括号里填“B”）
1.生产者市场同消费者市场相比，二者都是由人做出购买决策并担当购买者。（ ）
2.产业用户对一些价值较高的机器设备、交通工具等，可通过租赁形式取得使用权。（ ）
3.在现代市场经营中，经营无形产品的服务没有经营有形产品重要。（ ）
4.生产者的三种购买类型中，修正重购类型最复杂。（ ）(www.xing528.com)
5.在“直接重购”这种简单的购买情况下，生产购买者的购买阶段最少。（ ）
三、填空题
1.生产者市场购买者的目的是为了通过加工来_____________，而不是为了_____________。
2.生产者进行购买决策时适当改变要采购的某些产品的规格、价格等条件或供应商属于_____________。
3.影响生产者用户购买决策的主要因素包括_____________、_____________、_____________、_____________四大类。
4.生产者购买动机主要是_____________。
5.在标准品的例行采购中，_____________便是采购者，在较复杂的采购中，_____________做出购买决策。
一、单项选择题
1.派生需求又叫（ ）。
A.负需求 B.无谓需求 C.客观需求 D.衍生需求
2.在营销学中我们把企业部分地改变要采购的商品规格、质量、价格或供应者的购买行为称为（ ）。
A.直接重购 B.修正重购 C.新购 D.常规购买
3.生产者市场购买决策的参与人员在企业中地位、权威、说服力属于（ ）因素。
A.环境 B.组织 C.人际 D.个人
4.“生产资料的需要主要基于消费品的需求引起的”这是说生产市场的（ ）。
A.理性购买 B.需求弹性小 C.派生需求 D.波动需求
5.产业用户的购买行为是以营利为目的，大多属于（ ）。
A.经济型 B.冲动型 C.理智型 D.习惯型
二、判断题（正确的在括号里填“A”，错误的在括号里填“B”）
1.生产者市场需求具有派生性。（ ）
2.生产者市场的购买者既有个人，也有企业各部门和各个不同层次人员组成的采购班子。（ ）
3.生产者市场上的营销者必须选派受过良好训练的专业推销人员来与买方的专业人员洽谈生意。（ ）
4.以注重商品的实际使用价值为主的购买者心理是求廉心理。（ ）
5.生产者的购买过程可分为八个阶段，对于不同购买类型的购买过程都是一样的。 （ ）
三、填空题
1.在日常的产业用品采购行为中，决策者往往是_____________，在复杂的采购行为中，决策者往往是_____________。
2.在生产者的购买类型中，新设备和零件的购买通常都属于_____________。
四、名词解释
1.生产者市场
2.修正重购
五、简答题
1.生产者购买动机包括哪些？
2.简述影响生产者用户购买决策的主要因素。
六、拓展练习
1.生产者市场购买者的角色及其主要内容。
2.某石油开采公司首次购买一种新型钻井平台，因而专门成立了采购中心。请问什么是采购中心？并结合实际分析该采购中心通常应用哪些成员组成？
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