哈佛经营决策树：第四章精华

　　在现代市场经济大舞台上，随着市场竞争的日益激烈，企业管理方面需要对之使用一系列的经营决策，借以提高企业的竞争能力。为此，我们向今天的企业家介绍最近发展起来的一种概念，暂时来说或是一件新鲜事物，相信过不了多久，就会成为企业决策部门的普遍话题。它叫做——经营决策树。

　　 经营决策树，作为经营决策的工具，它具有巨大的潜力。它能够帮助管理部门弄清楚一项投资问题所涉及的选择、风险、目标、货币、收益和情报需要，非其它分析工具所能比拟。

　　 我们先用一个比较简单的假设的例子来向大家介绍经营决策树这种方法的某些特点。

　　 假如你是一家企业的经理，5月15日是你的生日。这天肯定会有一些有关领导及员工来为你庆祝，几十人呆在较小的客厅里面，肯定显得比较拥挤。在这种情况下，在花园里举行宴会，再加上晚上灯火通明，别有一番情调。因此，只要天公作美，在花园里举行宴会的确有意思，客人们也会玩得很开心。但是如果天空下起雨，美味佳肴都被雨淋了，客人们的衣服也淋湿了，这时候你就会后悔，要将宴会设在屋里就好了。

　　 这种决策可以用“推断”表的形式表示：

　　 事件和结果

　　 选 择 下雨 晴天

　　 室 外 完全失败 十分成功

　　 室 内 略显不足 略显不足

　　 然而高兴 非常遗憾

　　 斯太吉安化学工业有限公司，准备研制一种新产品，这种新产品估计市场寿命为10年。这时就面临着一个问题，因为开发新产品要建厂，那么到底是建一座大工厂还是小工厂呢?这必须根据新产品的市场占有率来决定。

　　 第一方面，也许开始两年产品需求量比较大，如果顾客第一次购买不满意，这就会直接影响以后的销量。另一方面，如果需求量大，开始两年公司又不扩大生产规模，同行肯定有竞争。

　　 在第一号经营决策点中，公司必须决定建大厂还是小厂。如果建小厂，而且在投放市场的初期发现需求量较大，可以在两年内决定扩建工厂，这就是第二号经营决策点。

　　 然而，我们不能局限于仅有的可供选择的几种可能性。让我们进一步考虑在作出决定时，董事长、总经理等人必须考虑到可能性较大的概率、成本和收益。根据他们已掌握的情况，如果公司的状况没有重大的改变，他们就可作以下的推论：

　　 (1)对销售情况的估计来看，市场需求量较大的可能性为60％，需求量小的可能性为40％，最初的发展情况如下：

　　 开始需求量大，继续保持较高水平：60％

　　 开始需求量小，继续维持较低水平：10％ 低＝40％

　　 开始需求量小，继续维持较低水平：30％

　　 开始需求量小，以后需求量大：0％。(www.xing528.com)

　　 (2)开始需求量大的可能性为70％(60+10)。如果开始需求量大，估计公司继续保持高水平的可能性为86％(60÷70)。将这两个数据相比较，明显是开始销售量较大，也就改变了所估计以后保持较高水平的可能性。同理，如果开始销售量小，那么以后销售售量也小的可能性为100％(30÷30)。从这样分析就可看出，开始销售量是以后销售量水平的相当准确拘标志。

　　 (3)根据设想各种不同的结果，对年收入做出如下估计：

　　 ①大厂保持高产量每年现金收入为一百万美元；

　　 ②大厂维持低产量，由于固定成本高和效率低，每年只收人十万美元；

　　 ③需求量小时小厂比较经济，每年现金收入四十万美元；

　　 ④在初期需求量大，小厂每年收入四十五万美元，但从长远方向来看，由于竞争而减少到每年三十万美元；

　　 ⑤如果小厂扩建，以满足持续大需求量的需要的话，则每年现金收入为七十万美元，因此比一开始就建大厂的效率低；

　　 (4)大厂投资估计需要三百万美元，小厂需要一百三十万美元，小厂扩建还要追加二百二十万美元。

　　 根据这些数据，我们可得到经营决策对。值得注意的是，这里所表示的并没有斯太吉安公司领导人事先所不知道的内容，也就是说，这里的数据并不是凭空变出来的。

　　 从这个表格里，我们可以清楚地看出，经营决策树确实有价值，树图将决策部门已经知道的情况以一定的方式摆出来，使人能进行更有系统的分析，从而采取最好的经营决策。

　　 一个经营决策树并不能向管理部门提供关于投资问题的答案，而是帮助管理部门根据与决策有关的已知情况和可供选择

　　的步骤来断定在特定的选择点，哪一种选择能产生预期的最大经济收益。

　　 当然，收益需同风险联系起来考串。在斯太吉安化学工业有限公司中，像其他公司一样，经理们对风险持不同的态度：

　　 因此，经营决策树所描述的情形会得出不同的结论。参与经营决策的人，就是那些提供资本、意见、数据和作出决定的人，他们各自可能遭遇的风险和获得的利益是不相同的，因此他们总是从不同的角度来看待经营决策可能带来的风险。除非这些不同的利益得到承认和处理，否则那些经营决策人，为经营决策付出代价的人，为经营决策提供数据和分析意见的人以及与经营决策共命运的人，就会以不同的以及互相冲突的方式来看待这个问题，来判断数据是否恰当、分析是否必要、以及成败的标准等。

　　 多重的、未分开的以及相互冲突的目标的存在，必然会使斯太吉安的经营决策带有“政治”色彩。我们可以肯定，什么时候人们的生活和抱负受到影响，什么时候就会着上政治色彩。

　　 因此，经营决策树作为决策工具，它可以使决策部门看清楚，今天作出什么样的决策树对公司的长远目标最有利。

　　 “倒退”一词本来含有消极的色彩，用在企业方面，更有与“滑坡”相类似的感觉。在经营决策方面，怎么会用到“倒退”的概念?‘我们来分析一下“倒退”在经营决策树中的应用情况。

　　 斯太吉安化学工业有限公司在第一号经营决策点时，，管理部门不必作出第二号经营决策点，甚至不知道是否有机会作出第二号经营决策点。但是，如果公司有这样作的机会的话，根据它现在所了解的情况，将会决定扩建工厂，我们从该表中能看出在市场寿命下余的8年中，扩建工厂比不扩建工厂预计总共多收入十六万美元。因此，如果管理部门必须作出第二号经营决策点根据目前已掌握的情况，管理部门就会选择扩建工厂(从现金收入的标准看)。