甲方是爸爸？设计师的思维必修课

甲方是爸爸？No！要做甲方的爸爸

甲方为啥不听话

话语权如何主导

想让甲方听话，你得有套路

套路加实力，才能当爸爸

这一课我们讲一下关于谁是爸爸的问题。肯定有人要问了，老刘，为什么要讲“伦理梗”？No，要讲的并不是生理学的问题，也不是伦理学的问题，这是商业和心理学的问题。我们在此讲到的爸爸是乙方的一种自嘲。因为乙方提供的是服务，甲方提供的是现金。乙方靠服务甲方来获取生存和发展的本钱，因此甲方的体验和选择就变得特别重要。从交易的源头上，甲方的预算会受到许多个乙方的竞争，因此甲方天生拥有更多的选择主动权。

甲方指提出目标的一方，是合同的主导方，在合同拟订过程中主要是提出要实现什么目标。甲方一般是出资方或投资方，也就是经营的主体，处于主导地位，以出资方作为市场的主体或主导为甲方市场。

为什么我们会称呼甲方为爸爸？因为爸爸既给你糖吃，又经常“打”你。你仔细品品是不是这个意思？甲方实在是我们的“衣食父母”，让我们不得不爱，但有时候甲方的行为又让我们“生不如死”。

有副对联说甲方，上联：一天晚上两个甲方三更半夜四处催图只好周五加班到周六早上七点画好八点传完九点上床睡觉十分痛苦。

下联：十点才过九分甲方八个短信七个电话居然要六处调整五张图纸四小时交三个文本两天周末只睡一个小时。

横批：用原来的。

甲方爸爸说：“我要CAD图纸，不是DWG格式的！”

甲方爸爸说：“这个黑色不好看，我想要‘五彩斑斓的黑’！”

甲方爸爸说：“明天上班前把邮件发我邮箱，不要发E-mail。”

甲方爸爸说：“能不能把这七八种风格结合一下？”

甲方说这些话的时候，我们并不能反驳，因为你和他不在一个频道，甚至不知道如何开口，满怀愤懑压抑，同时还要一脸悦色地点头称是，我相信这样的“名场面”大部分设计师都经历过，而且有不少兄弟姐妹深受其害。不同频的原因在于，对话双方就本话题的知识层级、谈话目标、沟通方式以及沟通心态都有较大差距。

看一下上图，这是从项目洽谈到达成协议过程中的节点，从确认目的、事先准备、确认需求、阐述观点、处理异议、达成协议到共同实施，会发现每一个节点，我们都需要与甲方进行沟通协商，而在整个过程中对话语权的掌控及争夺显得尤为重要。很显然，谁拥有了话语权，谁就是爸爸。

什么是话语权？仅从字面上去理解，就是个人说话和发言的资格和权利。话语权往往同人们争取经济、政治、文化、社会地位和权益的话语表达密切相关。话语权通常由硬实力和软实力决定。硬实力由经济基础、社会地位、年龄资历等因素决定，软实力由形象、表达、沟通、谈判能力和专业能力等因素决定。个人只有通过增强自身的话语权，才能为自己博取地位和经济利益等有利的东西。

如果在设计—签单—执行过程中丧失了话语权，即便能够签单成功，在执行阶段也会问题频发，过程煎熬，结果往往不尽如人意。

那么话语权是如何丧失的呢？有以下几个方面。第一，是设计能力不足，对自己的方案没有足够信心；第二，是思想不够强大，不能坚持己见；第三，表达方式错误，不能用有效的逻辑表达方案优势，切中对方需求；第四，没有自我品牌经营，被客户质疑专业性。

在现实中，如果设计师的设计方案因多方角色的意见而不断改变，长久下去会让设计师失去信心和成就感，对话语权的掌控失去自信，从而逐渐丧失作为设计师思考的能力，最后一直沦为被动执行者直至脱离设计师这个职业。很多设计师的瓶颈期和迷茫期的苦恼就来源于此。

沟通的专业度和节奏把握是夺得话语权的基础，在确定方案的初期阶段要清楚的是，甲方是凭自己的感觉在聊设计，设计师如果也在凭感觉聊设计，那就麻烦了。对话中最常出现的就是“我感觉……”“我认为……”“我觉得……”，在此类场景中，甲方/客户的地位一定会占据上风。因为设计师无法用专业知识来把控对话，仅仅凭感性思维聊方案，所以这样设计师就会沦为执行者。

执行者是在任务或者事件中进行具体操作执行的人，为什么我要用“沦为”这个词呢？虽然“执行者”这个词本身没有立场，不含有贬义，但是设计师应该给人一个专业的、高端的、令人信任的形象。设计师负责引导客户的设计观，提升客户的审美水平，帮助客户做出正确的选择，是掌握话语权的人，而不应该是执行者。

那么，关键问题来了，我们知道了丧失话语权带来的后果很惨痛，那么如何争夺话语权并掌握话语权呢？

经验沉淀不是经验重复。

做话语权的掌握者，同样必须具备软硬两方面的实力，硬实力包括经验沉淀、专业知识、名词话术。软实力主要是沟通技巧，包括话题的方向引导、信息传达、有效沟通评估三方面。所谓沟通技巧，是指人利用文字语言以及肢体语言、手段等与他人进行交流并使用的技巧。沟通技巧涉及许多方面，如简化运用语言、积极倾听、重视反馈、控制情绪等。(www.xing528.com)

虽然拥有沟通技巧并不意味着就能成为一个有效的设计师，但缺乏沟通技巧会使设计师遇到许多麻烦和障碍。方向引导是指在沟通中对于话题的把握，对于谈话目的设定以及对于谈话节奏的把握。信息传达是指人们通过声音、文字或图像相互沟通消息。信息传达研究的是向谁说，用什么方式说，通过什么途径说，达到什么目的。在设计师与客户沟通中信息传达就是用特定的方式去影响客户的心理状态，使其对设计师产生信任。有效沟通，是设计师通过听、说、读、画等手段，通过演讲、会见、对话、讨论等方式将思维准确、恰当地表达出来，以促使对方更好地接受。

我们要求设计师在自己的专业领域需要有一定的经验沉淀，注意，经验沉淀不是经验重复，这种积累一定是有独特性、有创新性、有专业度的，这样才能让听者觉得有理有据，从而产生信任。

设计师在接到业务需求的第一时间不是动手就做，而是应该先对业务背景进行分析，挖掘业务背后的真正诉求，看清本质，推敲商业假设是否成立，再利用自己的专业能力最大化地将其转化为可执行的工作，而这些就需要设计师有一定的经验沉淀才能够做到。

还要知道，做设计更多的不是在设计本身，而是在分析客户上面。中国的“兵圣”孙子就提出一个概念：知己知彼，百战不殆。打仗需要对敌人进行全方面了解，避其实击其虚，出其不意攻其不备。商业活动也是这样，我们可以把客户当成我们的敌人，不过战胜敌人的方式，不是打倒他们，而是征服他们。征服客户的前提是你能充分把握客户的需求，包括显性需求和隐性需求，挖掘并满足他们的需求，尤其是他们最需要、最渴望、最必需而且没意识到的需求。

我们所说的表达方式、沟通方式不仅仅指的是语言表达，方案表达同样重要。在方案布局中的独特视角和对需求的挖掘是体现专业度的最直接方法。

举个例子：甲方刘先生一家，夫妻均36岁；一儿一女分别为6岁和2岁，老人偶尔来住，要求有书房。

看完原始户型图，我们会发现这个户型结构基本能够满足客户的显性需求，整体空间比较方正，功能区也明确，需要我们挖掘在显性需求以下的隐性需求，并满足使用功能以上的视觉艺术化需求。下面3位设计师做的不同方案，列位请上眼。

第一个方案，平面方案表现方式比较国际范儿，平面布局就会引人注目，会与大部分设计师的设计有所区别，客户的第一印象会很好。以孩子为中心的设计理念，也会给客户留下深刻印象。在方案中孩子的居住、学习、收纳都在儿童房得到了很好解决，同时将书房设置成半开敞的多功能区，视觉通透性非常强，弱化了客厅的娱乐功能，增加了阅读的氛围。入户门厅和儿童房之间还设计了一个穿凿的小景观，增加了空间的流动性和趣味性。餐厅和客厅互动性较好，整体家庭氛围做得很足，但是缺点也很明确。第一，因为书房的大胆设计，导致老人来住的时候私密性不够，可能会影响休息；第二，厨房略显小，餐厅与厨房动线过长。总体来讲，这个方案个性鲜明，大胆有创意，足够引起客户关注。

继续来看第二个方案。

布局方案采用手绘表现方式，黑白灰对比视觉冲击力强，给人专业且驾轻就熟的感觉。方案设计较为中规中矩，基本沿用了原有户型的结构，没做过多改动，只是把主卧放在上方做了一个小套房，给了主卧一个小型衣帽间。把两个孩子的卧室进行了区分，考虑到了5年以后，孩子对于独立空间的需求。当老人来住的时候，小女儿可以和父母一起住。书房和客厅有交流，半开敞设计。整体这个方案开阔，动静分离，考虑到家庭成员当下和未来的需求。缺点是右上卧室空间稍显局促，距离公共卫生间动线过长，书房处在动线密集区域，不利于专心阅读。总体较为平庸，客户看到的大部分方案可能都类似这种。

第三个方案，电脑制图，做了彩平效果。客厅做了反向设计，大气通透。将主卧设置成双进双出，内部空间考虑了小女儿的床，满足了衣帽间需求，主卫设置淋浴和浴缸。阅读区放在右上榻榻米卧室，同时也是老人偶尔来住的合适空间，儿童房设置上下床，充分考虑学习区和活动区需要。同时儿童房使用客卫非常便捷。餐厅空间充足，圆形餐桌很好地聚合家庭成员，形成良好氛围，和厨房动线便利，半开敞式厨房能满足需要。总体设计新颖合理，充分满足了各家庭成员的需求，并深度挖掘了隐性需求，略有不足是厨房面积稍小，瑕不掩瑜。

横向比较3个方案，我们会发现，方案不仅仅要好看，更要好用。而且要有独特的表现力，好的方案能够传达优质内容，能够体现设计师的专业度，能够关注显性需求，深度挖掘隐性需求，有独特视角的方案能够脱颖而出，再结合个性化表达，就能够形成有标签的设计，这样完全能够打动客户，并且会在话语权争夺中立于不败之地。

个性化表达还要注意的问题是名词术语的运用，掌握好专业名词，用得恰到好处，会在甲方心目中树立起专家形象，并博得客户的认可和信任，这也是体现自己独特设计逻辑思维的方式之一。看以下两个实例。

缺乏专业度的直白表达会让客户产生质疑，会继续和你在问题上进行争论，而争论的过程往往就是话语权开始丧失的过程。

不难看出3个段位设计师的差距，他们对话语权的掌控力一目了然。

1.Level 1设计师

这类设计师看到的仅仅只是属于表现层面的东西，而且所阐述的观点并没有相关的依据，只是通过视觉和感觉作为分析判断设计的依据，这样的设计师一定会丧失话语权，沦为执行者。

2.Level 2设计师

这类设计师有了一定的基础理论知识，所以在一些阐述上具备了一定的说服力，也具备了一些用户的行为意识。但是这样还是不够的，没有更深度地挖掘设计背后的意义、目的和价值等因素，注意力还是仅仅停留在表现层面。

3.Level 3设计师

这类设计师除了具备专业的设计知识以外，还具备了生活方式、商业逻辑等知识，能看到设计背后的客户需求和痛点，能从根本上抓准问题的关键所在，从而瞄准核心，从根本上去提出问题，也能从大环境找准自己的定位，并且为客户的生活方式、商业逻辑出谋划策，做出真正意义上解决问题的好设计，这样的设计师才能牢牢掌握话语权，成为客户的爸爸。

作为优秀的设计师，是需要用经验和专业去帮助甲方解决问题的。首先，要准确挖掘需求，才能提出最有效的解决方案。其次，阐述设计的视角要独特，形成自己独特的设计逻辑，要与平庸设计师有本质区别，形成自己的标签。

这一课写了很多内容，也举了很多例子，期望把所思所想完完整整地表达出来，也希望各位小伙伴能通过本课的学习有诸多收获，总结起来就是，一名优秀的设计师要想变成甲方的爸爸，自身需要具备，设计专业知识、客户分析能力、恰当而独特的表达方式、对隐性需求的精准判断力以及对客户痛点的敏锐洞察力。

最后，甲方爸爸所说的“五彩斑斓的黑”是这样的。