二手车评估与交易实务

上述介绍的几种常见二手车交易模式是传统的二手车交易模式（二手车从卖车车主→经销公司或4S店或本地经纪公司→购车用户手中），都是在有形市场里完成的交易，尤其是当所有二手车经营主体都集中在一个二手车交易市场里经营时，这种交易模式具有容易聚集二手车消费人气、形成市场行情、规范交易管理等诸多优点，虽然有部分二手车经过外销到外地车商再零售到购车用户手中，但本地二手车以本地消化为主，二手车社会资源属性配置不够充分。如在经济发达地区新车消费活跃，社会汽车保有量大，也为二手车交易市场提供了充足的二手车车源，二手车供给量经常超出本地的消化能力；而经济欠发达地区新车消费能力不足，消费价格相对便宜的二手车比较能满足大多数人拥有汽车的欲望，但由于二手车资源量少，供应量往往不能满足本地消费需求。此外，在传统二手车交易过程中，存在信息不透明、信任缺失、流通链条长、交易效率低下等问题，也严重影响了二手车的流通速度，如果通过二手车网络交易平台将二手车资源进行全国范围流通和合理配置，将会大大促进二手车销售和消费的均衡发展。2013年以来，在资本市场的助推下，“互联网+”二手车交易的各种电商模式使二手车网络交易呈现井喷式发展，二手车电商已经成为二手车流通市场重要的一环，带动了互联网二手车行业的繁荣，同时也使二手车成交量和异地消费远远高于传统二手车市场。

1.二手车网络交易概念与特点

二手车网络交易是指利用计算机、网络、视频等互联网技术将社会车源、检测评估、线上交易和线下售后服务整合在一起，形成的新型二手车网上交易平台。它是一种创新的电子商务交易模式。二手车网络交易企业被称为二手车电商。运用二手车网络交易平台具有以下特点：

①聚集全国各地碎片化的车源信息，有利于解决困扰企业经营的二手车来源问题。

②减少多层中间商流通环节，有利于降低二手车售价和交易成本，使买卖双方获得满意的二手车价格。

③企业信息传播范围广、广告效应大，能实现远程交易，方便快捷，有利于打破二手车区域限制，实现二手车资源全国范围流通和合理配置。

④能够容纳大资本参与，有利于企业提高市场运作能力和规范化管理，建立全国性的二手车流通品牌。

⑤二手车信息24小时展示，信息公开、透明，有利于消费者比较和购买。

⑥有利于解决突破二手车行业信息不对等、无售后保障的困局，推动行业诚信在用户心中的重建。

2.我国二手车电商运营模式

2014年开始，二手车市场涌现出一批又一批基于O2O（Online to Offline，即线上到线下）理念的电商经销商，一时间呈现出“百家争鸣”的状态，形成了To B和To C两大市场格局（B代表经销商，C代表个人消费者），以及C2B、B2B、B2C、C2C、C2B2C五种运营模式。各种模式各有利弊，目前，很多电商平台都处于多种模式纵横交织的探索状态。B2B模式最容易产生从事二手车国内外销售的大型经营企业，如美国的Manheim和KAR Auction、日本的USS都是该模式的知名企业。

（1）C2B竞拍模式

C2B（Customer to Business）是一对多的拍卖模式，是将个人（C端）车辆通过竞拍方式卖给二手车商（B端）。其实质是一种二手车帮卖模式。C2B平台车源来自个人车主。对二手车商来说，C2B平台相当于二手车源供应商的角色。C2B模式的交易流程是车主通过平台线上预约卖车，然后线下对车辆进行标准化检测，检测完毕，将车辆信息及检测报告发布到平台上，众多终端车商通过平台出价竞拍，价高者得，从而帮助卖车者获得更公平、合理的价格。参与竞价者均是二手车经销商。在C2B模式下，平台在整个交易过程既非卖方，也非买方，而是以中介机构的角色出现，通过为买卖双方提供车况保障、支付保障等中介服务，保障二手车在线交易公平、公正、顺畅实现。

C2B模式的特点是：

①C2B竞拍模式上游针对个人车主，保证优质车源，下游面对的是求车若渴的二手车商，减少了层层中间环节。车商对二手车的认知十分专业，可以根据车辆检测结果快速决策出价，而且需求旺盛而稳定，大大提升了交易效率。

②车主直接在平台上通过竞价方式卖车，满足了车主卖高价及快速卖车的愿望。

C2B竞拍模式代表企业有开新二手车、优信拍、车易拍等，其盈利模式主要来自按车收取检测费、交易服务费等。

（2）B2B拍卖模式

B2B（Business to Business）是多对多拍卖批发模式，是在二手车商之间搭建拍卖交易平台，用于车商间库存车的流转，整个流程都与C端消费者无关。上游车源主要来自4S店，下游客户是本地和异地的二手车经销企业。

B2B模式的特点是：

①两端对接的是专业二手车商群体，因此不需要做推广，只需要他们对平台形成依赖即可。

②卖方车源集中，买方需求大，因此更易形成规模效应，是目前二手车电商中最主流的模式。

③优质车源少，因为多数二手车商都会将最优质的车源留下直接销售给最终用户，放在网上销给下游车商的车源一般是不怎么好销的。

二手车跨地区流通很大程度是依靠经销商B2B的方式来进行的，这种模式更适合经济发达地区的二手车流通到经济欠发达地区，是二手车流通产业链中最有希望做大做强的一种模式。(www.xing528.com)

B2B模式的代表企业有优信拍、车易拍等，其盈利模式主要来自按车收取检测费、交易服务费。

（3）B2C零售模式

B2C（Business to Customer）是指通过二手车电商平台把二手车卖给消费者的一种经营模式。B2C模式有两种，第一种是通过自己的电商平台帮助车商把二手车在网上卖给消费者，例如优信二手车、二手车之家等，这种模式的主要盈利方式是向车商收取推广费用和其他服务费用。第二种模式是自营车辆的交易平台，例如车王二手车等，自己有实体店，二手车收购、销售和售后服务都是由自己的企业完成，盈利模式来自车辆的买进卖出差价和售后服务。

B2C模式的特点是：

①直接面向消费者销售二手车和服务，企业有较好的利润空间，消费者能得到更多的价格与服务上的实惠，是目前二手车网上零售交易的主流模式。

②比单纯实体店经营的消费者群体大。

③易于实现连锁经营和售后服务，形成二手车经销品牌形象，增强企业抗风险能力。

连锁经营，是指在流通领域中，若干同业商店以统一的店名、统一的标志、统一的经营方式、统一的管理手段连接起来，共同进货、分散销售、共享规模效益的一种现代组织形式和经营方式。连锁经营将成为二手车交易新趋向。

（4）C2C寄售模式

C2C（Customer to Customer）是通过网络平台实现消费者对消费者之间交易的一种经营模式。有两种寄售模式：

①一种是有实体店的寄售模式，是线上提供信息，线下连锁实体店完成交易。这种模式的代表企业有大搜车、卓杰行等。

②一种是无实体店的虚拟寄售模式，通过网络平台直接对接个人车主和个人买家，去掉中间环节，实现交易无中间差价。其实现方式是车主在平台登记车源后可以边使用边卖，平台负责寻找买家并撮合交易。这个交易平台既充当二手车车源收集者，又充当零售交易推进者，中介功能是服务。

C2C模式的最大特征是去中间商（也叫去中介化），即去掉中间销售环节（二手车商，把B去掉），实现个人和个人之间交易。C2C的代表公司有人人车、瓜子二手车、大搜车、好车无忧等。C2C的盈利模式主要来自买方支付的交易服务费（佣金），降低了原来的中间层利润，但价格和车况等更加透明。

C2C模式的作用是把集中在个人手里零散的车源信息集中起来，撮合买卖双方完成交易。由于无实体店，目前，C2C模式更多的应用是同城交易。

（5）C2B2C模式

C2B2C（Customer to Business to Customer），是一种由二手车电商平台充当车主、终端车商和购车者三方的中介模式。这种模式是把（车源）C端车主手中的二手车聚集到平台上卖给全国各地（终端）B端经销商，然后卖给（消费）C端消费者手中。

理论上讲，在二手车流通产业链中，C2C是二手车流通的终极解决方案，但在有完善的车辆信息追溯体系前只是空中楼阁，且这种模式很难扩大交易规模。B2C动辄需要上万平方米的店面，车辆零售的周期又长，属于重资产模式，很难完成全国布局。B2B和C2B，都是中介模式，轻资产又容易上规模，目前是行业热点。但从二手车流通产业链上分析，B2B是多余的流通环节：消费者把车卖给4S店，4S店整修后出售，这中间只需要一个B，如果信息流、物流、资金流能够形成闭环，理论上北京的车主可以把车卖给乌鲁木齐的4S店。C2B2C模式就是消灭B2B环节。

这种模式平台，线上只是一个载体，核心是通过线下进行检测服务。以开新二手车帮卖、平安好车为代表的C2B2C模式，只需要通过四个步骤即可实现整个交易过程：

①卖车车主先通过线上平台预约卖车。

②然后开车到线下门店或检测点进行检测。

③由平台出具检测报告后，终端车商通过平台进行出价竞拍，价高者得。

④终端车商直接把车卖给C端用户。

C2B2C模式的盈利模式主要来自检测服务费、给终端车商融资支持方面的收入等。