车三宝和其他二手车平台

通过研发手机APP车来客等为商户提供ERP系统数据统计，帮助大部分致力于发展二手车零售（而不是同行批发）的车商，成功转型为“立足线下服务体验，同时利用好互联网工具”的O2O电商化企业。

综观上述二手车市场链的各大品牌，笔者认为当下较成熟的市场可分为TOB、TOC、信息服务型三种主要模式。

模式一，TOB网上竞价交易服务平台，以车易拍、优信拍、开新等为代表。

这种模式采取检测人员电话上门或车主到店服务的方式，即到即检，一个小时足不出户即可面向全国商户进行拍卖。交易服务平台以中介机构的角色出现，通过为买卖双方提供车况保障、支付保障等中介服务，保障旧机动车在线交易顺畅实现。其盈利模式主要来自按车收取检测费、交易服务费等。该模式实现了真正的在线交易，其优点是实现车况标准化，交易双方能够不受时间和地点的约束完成不看车交易，交易成本低，信息透明，效率高。其难点是信用体系的维护及持续优化。

模式二，TOC交易服务模式，类似于汽车超市，有线上平台和线下体验店，线上提供信息，以线下为主，是一体化的旧机动车卖场。代表模式有人人车、优车诚品、好车无忧、百优卡等。

这种模式的优点是消费者可以直接体验。以百优卡为例，卖方将汽车放在百优卡线下体验馆，经过评估师专业检测后，车主可为汽车自主定价，并放在百优卡车馆寄卖。车辆信息同时公布在百优卡网站，消费者可以在线看车然后到现场试驾，也可以在馆内查看车检报告。最终合意双方完成交易，百优卡收取服务佣金。这种模式的优点是立场中立，信息透明，渠道自由，面向终端客户，展厅销售门店形象好。其劣势为交易效率较低，对人员依赖大，经营管理成本较高，很难复制。

模式三，第三方信息服务平台，以资讯类和估值类服务为主，主要有第一车网、二手车之家、易车、车300、车三宝等。

第三方信息服务平台模式即中介服务平台模式，也可以称作信息服务模式。第三方旧机动车交易平台，以新的交易模式打破买卖双方的信息壁垒，将卖家和买家从“柠檬市场”的交易困局中解救出来。“柠檬市场”理论是诺贝尔经济学奖得主乔治·阿克尔洛夫在1970年提出的：在一个市场中，卖家利用自己比买家了解更多信息所造成的信息不对称，会造成整个市场运转低效；买家会默认所有商品都有问题，所以优质商品也卖不出好价钱。旧机动车的“柠檬市场”效应尤其典型，很多人有品质不错的车源，却只能以较低价格卖给经销商，或者选择放弃出售。这种模式首先会对交易车辆进行严格限制，排除“坏柠檬”。目前，我国绝大多数的网络平台都在消费者和旧机动车经营主体之间扮演传达信息的角色，为买卖双方提供信息发布平台，通过广告和信息服务获取收益，盈利模式比较单一。该模式未来可以通过利用积累的信息资源，向旧机动车市场参与主体提供信息咨询服务。另外，还可以同经销商、保险公司以及拍卖、评估机构合作，扩大利润渠道。

在当前市场中，专注TOB的主要有车易拍和优信拍等，B2C/C2C等围绕C端的旧机动车电商最为火爆，优信、瓜子、人人车、车猫等电商在这个领域内互相竞争。发展期只有短短两三年的时间，旧机动车市场的风口已在逐渐缩紧。尤其是竞争激烈的C端，已经有电商觉得找不到价值，选择离开市场；而坚守在这个市场的，正面临着模式的分歧，他们仍然一边在探索市场，一边在激烈拼杀。

比如背靠58赶集，资本和流量不愁的“瓜子”，以及立足优信拍，拥有丰富车商资源和业务支持的优信二手车。它们选择进入C端市场的理由和玩法各不相同，但在品牌推广上，却都相当大方。

2014年11月，赶集好车项目启动，从自有平台导流，高价挖评估师，学着自建中间环节。但在精细化运营这一块，由于人人车早进赛道且已形成一定的用户体验壁垒，导致赶集很难快速赶上。赶集转变了思路，用户卖车一定会去车源最多的平台，并且C2C不受场地限制，可以快速扩张（流量能为C2C电商同时带来客源和车源）。从过往58赶集竞争时期的经验吸取了教训，于是，赶集开始从流量这块自有长项下手，加上大规模广告引流，以期缩短竞争差距。

2015年9月，赶集好车改名“瓜子二手车”，并耗资2亿元进行大规模的品牌推广，铺满了40个城市的电视、公交车站、地铁等广告位。而早在项目启动时，赶集就停掉了人人车在其之前投放的广告。广告带来的流量超过了赶集二手车频道自有的流量，并实现了车源上架量翻倍、销售额增长超160%的成绩。之后，瓜子二手车还打算砸下10亿元拓展市场。

2015年12月，在某个行业活动上发生了这样劲爆的一幕，这两年势头很猛的车易拍CEO杨雪剑现场隔空约战瓜子二手车CEO杨浩涌，赌约内容大概是以一年为期，赌定瓜子二手车的C2C模式艰难，将会向C2B模式转型。无论杨雪剑还是杨浩涌谁输，都必须拿出自己公司的1亿原始股送给现场观众，围观者人人有份！大家纷纷叫好，并晒微博、朋友圈。之所以这场赌约备受行业内外关注，除了女人VS男人，更因为二手车电商市场今年大热！

从B2B拍卖延伸到B2C交易，对优信创始人戴琨来说是必然的：“当你把货源端所有东西都举出来了以后，如果不给所有的商家提供真实的销售机会，这个生态是建不起来的。”优信有车源方面的优势。从目前能够搜索到的资料来看，通过B2B拍卖平台，优信聚合了97万辆车源。但在聚合了大量车源后，如何获取新客源成为一个大问题。优信想到的最优解决方案还是广告。

相比赶集的密集广告轰炸，优信的广告策略较为取巧。“建立一个品牌在消费者心中的认知，是需要沿着一个记忆曲线去做的，这是一个非常专业的事情。”中国好声音之后，优信1.8亿元买下了跑男第三季在爱奇艺播放的冠名权，继续扩大对目标人群的影响力。优信在期望广告带来客源的同时，也想通过广告树立品牌形象，以获取消费者的信任。

当下有规模的各家电商，人员规模都已扩张至千人以上，优信甚至达到4000人，人力成本高企。虽然各家都表示旧机动车市场足够大，能够容下多家企业，但以目前3000～4000亿元的市场体量来看，旧机动车市场仍然较小，加上广告战造成的获客成本的升高、流量的互相挤压、高额的人力成本，成本升高的速度仍有可能超过旧机动车市场增长带来的红利，让初创企业出现资金链断裂的风险。

在这种情况下，为什么各家还要继续拼杀？

传统的流量电商平台可复制性极高，没有竞争壁垒，而如果各家电商能够掌控旧机动车交易环节，控制、优化资金流转交易效率，也能够提高增值服务的转化率，获得高额收益。这也是各家盯上旧机动车这块肥肉的最重要原因。

那么，对于“诚信派”“资源派”的旧机动车电商创业者来说，未来的路要怎么走呢？对于以“诚信”立本的信任派公司来说，若能够加强其在用户体验上的壁垒，真正针对精准用户做出其所需的价值，那么公司的价值也将越来越大。而在当前行业成本升高但盈利模式不明晰的情况下，也需要善用资本的力量，不断为自己补充弹药，稳固自己的市场地位。而对于财大气粗的“资源派”来说，当前最重要的任务不仅是保证流量和车源的富余，还需要在用户交易体验上进行优化，补足自己的短板。若能够深入交易环节本身优化到极致，“资源派”的机会将会更大。(www.xing528.com)

模式本身并不重要，重要的是提高效率、降低成本。自电商兴起以来，互联网强风也吹向了旧机动车市场，各商家纷纷进入旧机动车市场，希望从旧机动车切入广阔的汽车后市场。旧机动车电商大战全面打响。毫无疑问，旧机动车市场价值巨大，但是要想获得旧机动车市场原始规模积累，就意味着需要在非常长的时期对市场不断投入。

无论是电商平台还是传统的旧机动车市场，最终还是要回归到交易本身这个问题上，无论是满足客户的需要或者是售后的完善。旧机动车平台目前面临的最大问题在于信息发布上，基于旧机动车的“一车一况”“一况一价”，目前平台在没有提供看车的情况下很难取得买家信任，因此在未解决这一问题的情况下对市场大力补贴投入，回报率是非常低的。

过去中国旧机动车市场基本是一个传统的线下市场。未来如果需要整个全景的高流通，必须要打通屏障，能够让流通层级在中间大幅减少，让平台的效率大幅提升。

旧机动车的买卖交易过程正经历一个转变，有人更倾向于传统车商的交易方法，喜欢去车市上看车，也有一些人更接受上门的验车、市场的验测等。今后也会有更多的形式，会有线上线下的体验。

在交易市场当中，传统的实体店仍旧是完成交易端一个非常重要的主体，在售后服务以及增值体验上，又会出现非常多的线上评价、分享，包括更多的后续服务等也会在线上和线下一同呈现给消费者。

所以在这样一个转化过程中，思考一下，从车到人这样一个转换，对客户导向、体验的重塑来说，我们所在的企业优势在哪里？

从旧机动车市场来讲，提供什么样的服务才能具备吸引消费者的能力？其中经营型的金融贷款，以及车辆信息的网络发布，让旧机动车电商有了更广阔的宣传平台。能够找到车源、发放车源，是非常重要的一个环节，也是平台与车商一起成长的方向。

如果一起展望未来的发展，笔者感觉在将来可能会凸显两个很重要的环节。

第一，是B2B的层面。随着线上拍卖平台的风生水起，车商数量持续增长，对于削减交易手续和支持远距离的交易来说，这样一个大规模线上交易平台和拍卖平台，会起到一个很重要的推动作用。

第二，零售不死，但是世界在变。也就是说，我们一直坚信传统的线下实体，实体的基础量是一个极为宝贵的资源，作为消费者来说，他需要有很多的增值服务，但是线下实体对于增值服务以及增值服务这块的产品、产品的推送，是不是有同步的能力的提升。对于一些高值而且低频的交易，线下渠道依旧会占据一个很重要的地位。

其实线上和线下是一个平分秋色的状态。交易市场和经销商同等重要，在B2B和B2C的层面，线上和线下分工结合变得非常重要。C端主体依旧是线下实体的渠道，但是线上也会有一定量的切入。

预计2018年旧机动车市场总量有一个翻倍的提升，但更重要的是在生态圈中大家的分工要更清晰，而且线上和线下为了解决同一件事，每个人把自己的强势元素发挥到极致。沿着这样一个方向，我们的消费层级会减少，而且必须有强大的物流体系和增值服务体系，去支撑整个结构性不平衡产生的商机。

笔者最后分享一下传统电商与网络平台相结合的四个观点。

第一，当下的环境，从一个很理性的角度来看，我们正处在一个重构、提速的新时代。

第二，随着供需结构的调整、政策的松绑、系统效率的提升，按照很严格的定义，旧机动车的最终交易量会达到比今天提升3倍的规模。

第三，在整个生态圈中分工合作会大大加强。线上渠道继续交易2B的环节，其中效率的提升会强者愈强，线下的渠道依然在2C端发挥重要作用，客户体验和体系能力必须要大幅提升。

第四，不管是平台还是传统旧机动车商，建筑一个高效的客户导向，注重增值服务、全渠道大循环，将会是中国旧机动车市场的制胜渠道。