汽车评估：折扣和折让定价策略

在汽车市场营销中，汽车企业为了竞争和实现经营战略的需要，经常对汽车价格采取折扣和折让策略，直接或间接地降低汽车价格，以争取消费者，扩大汽车销量。灵活运用折扣和折让策略，是提高汽车企业经济效益的重要途径。

具体来说，折扣和折让分为以下五种。

1.数量折扣

数量折扣是指根据买方购买的汽车数量多少，分别给以不同的折扣。买方购买的汽车数量越多，折扣越大。

数量折扣可分为累计数量折扣和非累计数量折扣。前者规定买方在一定时期内，购买汽车达到一定数量或一定金额时，按总量给予一定折扣的优惠，目的在于使买方与汽车企业保持长期的合作，维持汽车企业的市场占有率；后者是只按每次购买汽车的数量多少给予折扣的优惠，这可刺激买方大量购买，减少库存和资金占压。这两种折扣价格都能有效地吸引买主，使汽车企业能从大量的销售中获得较好的利润。

2.现金折扣

现金折扣是指对按约定日期提前付款或按期付款的买主给予一定的折扣优惠价，目的是鼓励买主尽早付款以利于资金周转。运用现金折扣应考虑三个因素：

1）折扣率的大小。

2）给予折扣的限制时间长短。

3）付清车款期限的长短。(www.xing528.com)

3.交易折扣

交易折扣是指汽车企业根据各个中间商在市场营销活动中所担负的功能不同，而给予不同的折扣，所以也称“功能折扣”。

4.季节折扣

季节折扣是指在汽车销售淡季时，给购买者一定的价格优惠，目的在于鼓励中间商和消费者购买汽车，减少库存，节约管理费，加速资金周转。季节折扣率应不低于银行存款利率。

5.运费让利

运费是构成汽车价格的重要部分，为了调动中间商或消费者的积极性，汽车企业对他们的运输费用给予一定的津贴，支付一部分甚至全部运费。

在这里必须说明的是，汽车一般不宜采用打折的销售方法，宜采用回扣的方法，因为虽然同样是降价，顾客在支出了很大一笔费用以后能够收到一些回扣的货款的感受会比仅仅得到一种降价的产品要好一些。这也是20世纪80年代汽车经销商经常采用回扣的方法来刺激汽车销售的手段，而极少采用打折方法的原因。

另一方面，企业是否要采取折扣和折让定价的策略，折扣的限度有多少，还要综合考虑市场上各方面的因素。特别是当市场上同行业竞争对手实力很强时，一旦实施了折扣定价，可能会遭到强大竞争对手的更大折扣反击。一旦形成了竞相折价的市场局面，则要么导致市场总价格水平下降，在本企业仍无法扩大市场占有率的情况下将利益转嫁给了消费者，和竞争对手两败俱伤；要么就会因为与竞争对手实力的差距而被迫退出竞争市场。

因而，企业在实行折扣和折让定价策略时要考虑竞争者实力、折扣成本和消费者的折扣心理等多方面因素，并注意避免市场内同种商品折扣标准的混乱，才能有效地实现营销目标。