商务谈判的重要性及关键特征

商场虽没有刀光剑影，但充满了智慧与胆略的较量。风云变幻的三尺谈判桌并不是那么容易坐得稳的，商务谈判的暗流涌动正是商场角逐的最好体现。掌握了商务谈判的技巧，也就在一定程度上拥有了在商海运筹帷幄的法宝。

（一）商务谈判

商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。不一定要收购某家公司或者签订几百万的合同才是商务谈判。

商务谈判具有三个基本特征：以经济利益为谈判目的，以经济利益作为谈判的主要评价指标，以价格为谈判的核心。

（二）商务谈判三部曲

“商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（Laiming Value）、创造价值（Creating Value）和克服障碍（Overcoming Barriers to Agreement）三个进程。

1.申明价值

此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。

2.创造价值

此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是说，利益在此往往不能有效地达到平衡，即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。

3.克服障碍

此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益，后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。

（三）商务谈判实用策略

商务谈判是销售工作中的重要一环，如果谈判者能灵活掌握一些实用技巧，就可能在谈判桌上取得主动，起到“兵不血刃”“不战而屈人之兵”的作用，为最终取得所期望之结果奠定基础。

1.将心比心

谈判最忌以己方观点漫天叫价。谈判时，也要带三分侠气，一片素心，多为对方着想。将心比心，带来的是皆大欢喜的双赢。如果谈判过程中充满火药味，双方各持己见，互不相让，最后是脸红脖子粗，头破血流，这样就很难谈成任何建设性的结果。

2.突出优势

对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。

3.模拟演习

将各种可能发生的状况预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣势后，就要假想各种可能发生的状况，预先策划行动方案，小至谈判座位的摆放都要详加模拟。

4.底线界清

通常，谈判时双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试，双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么？要让多少？如何让？何时让？为何要让？先行理清，心中有数。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策，任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。

5.了解对手

《孙子兵法》的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。

6.要有耐心

古语有云：“病急乱投医。”故在谈判中要时刻暗诵默念“戒急戒躁”，尤其在剑拔弩张、激烈火爆之际，更要遵行。因为，谈判中常有耐久战要打，谈四五个钟头，连上厕所的时间都没有，此时谈得已久，毫无建树，“心理”正急，而不能解放，“生理”更急，两急之下，就会失掉方寸，胡乱对应。所以，谈判前要把“耐心”带足，准备充分。

7.随机应变

战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变、见招拆招。实在无法招架、手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自己的后路。

8.埋下契机

双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无须逞一时口舌之快，伤了双方和气。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满埋下契机。

（四）商务谈判礼仪

1.谈判准备

商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。

谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着整洁、正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。

布置好谈判会场。采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。

谈判前应对谈判主题、内容、议程做好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。

2.谈判之初

谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。做自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道“幸会”“请多关照”之类。询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。

谈判之初的姿态动作也对谈判气氛起着重大作用，注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。

谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方的举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

3.谈判之中(www.xing528.com)

这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。

（1）报价——要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。

（2）查询——事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。

（3）磋商——讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措辞应文明礼貌。

（4）解决矛盾——要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。

（5）处理冷场——此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

4.谈后签约

签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。

助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。

签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

【实践拓展】兼职体验的总结与分享

一、高效能人士的七个习惯

史蒂芬·柯维的《高效能人士的七个习惯》堪称打造个人竞争力的宝典，书中提到高效能人士应该具备以下七个习惯：

习惯一：积极主动——个人愿景的原则

“积极主动”这个词如今经常出现在管理方面的著作中，它的含义不仅仅是采取行动，还代表人必须为自己负责。个人行为取决于自身，而非外部环境。理智可以战胜感情。人有能力也有责任创造有利的外在环境。

习惯二：以终为始——自我领导的原则

“以终为始”的习惯可以适用于各个不同的生活层面，而最基本的目的还是人生的最终期许，它是以所有事物都经过两次创造的原则为基础的。所有的事物都有心智的（即第一次）创造和实际的（即第二次）创造。我们做任何事都是先在心中构想，然后付诸实现。

习惯三：要事第一——自我管理的原则

有效管理是掌握重点式的管理，它把最重要的事放在第一位。有领导决定什么是重点后，再靠自制力来掌握重点，时刻把它们放在第一位，以免被感觉、情绪或冲动所左右。要集中精力于当急的要务，就得排除次要事物上的牵绊，此时要有说“不”的勇气。

习惯四：双赢思维——人际领导的原则

利人利己者把生活看作一个合作的舞台，而不是一个角斗场。一般人看事多用二分法：非强即弱，非胜即败。其实世界之大，人人都有足够的立足空间，他人之得不必就视为自己之失。

习惯五：知彼解己——移情沟通的原则

若要用一句话归纳人际关系学方面的一个重要原则，那就是：知彼解己——首先去了解对方，然后争取让对方了解自己。这一原则是进行有效人际交流的关键。

习惯六：统合综效——创造性合作的原则

在互赖关系中，综合效益是对付阻挠成长与改变的最有力的途径。助力通常是积极、合理、自觉、符合经济效益的力量；相反地，阻力多半消极、负面、不合逻辑、情绪化、不自觉。不设法消除阻力，只一味增加推力，就仿佛施力于弹簧上，终有一天引起反弹。如果配合双赢的动机、同理心的沟通技巧与统合综效的整合功夫，不仅可以破解阻力，甚至可以化阻力为动力。

习惯七：不断更新——平衡的自我更新原则

人生最值得投资的就是磨炼自己，因为生活与服务人群都得靠自己，这是最珍贵的工具。工作本身并不能带来经济上的安全感，具备良好的思考、学习、创造与适应能力，才能立于不败之地。拥有财富，并不代表经济独立，拥有创造财富的能力才真正可靠。

（引自《规划未来——大学生职业生涯设计与就业指导》，现代教育出版社，有删减）

二、曾国藩六字箴言：有志、有识、有恒

导读：曾国藩一生以“为政以耐烦”为第一要义，主张凡事要勤俭廉劳，不可为官自傲，并修身律己，礼治为先，以忠谋政，所以在官场上获取了巨大的成功。此外曾老立身处世的六字箴言也是广为流传。

曾国藩认为：“盖士人读书，第一要有志，第二要有识，第三要有恒。有志则不甘为下流；有识则知学问无尽，不敢以一得自足，如河伯之观海，如井蛙之窥天，皆无识者也；有恒则断无不成之事。此三者缺一不可。”曾国藩的“三有”是读书的要诀，也是我们立身处世的指导。

1.有志

有志则不甘下流，有志气者，不会让自己长久处于碌碌无为，琐碎度日中。心中有理想，有追求，不甘于平庸。古人有“三不朽”之说，分别是立功、立言、立德。孔子也曾说过，君子担心自己到死都没有建功立业，垂名宇宙，被世人所遗忘。

有了这份追求不朽的志气，还有什么困难不能克服呢？孔子陈蔡绝粮，依旧弦歌不辍。有理想，有抱负，必然是积极向上的精神面貌，奋发昂扬的斗志不消。有志之士，绝不会仰人鼻息，尾随人后，就像孟子说的，等待周文王才兴起奋发图强的人那是凡庸之辈，若是那些豪杰之士，没有周文王在世，一样可以建功立业，有所作为。

2.有识

有识也就是说要有见识，有独立思考判断能力。这也可以说是最重要的一点。一个人，不论做什么事情，最紧要的就是要有识，如此你才可以看得长远，不被眼前小利所蒙蔽，误了大事。也只有有见识，才能自己主动思考判断，将命运牢牢掌握在自己手中，而不是被人家卖了尚不知晓。人生很多时候面临着各种抉择，或大或小，但都直接影响关系到你的人生，只有见识高远，审视清明，才不会将自己毁于一旦。

有了见识，看的多了，了解的多了，就不会对什么都大惊小怪，不会总以为自己看到的就是整个世界的真相，真理永远掌握在自己手里，自己的观点就是真理，别人的观点再深刻那也是片面的深刻。见识广了，就明白山外有山，人外有人，一山更比一山高，不会仅仅满足自己的一孔之见，坐井观天。学会容纳更多不同的观点，理解不同的境遇。

3.有恒

有恒心则世上无不可成之事。想这世界上，多少半途而废之事，大多为恒心不足，毅力不够。古语有云，行百里者半九十，告诫我们在一路上都不可懈怠，就算行百里路，已经走到九十里了，眼看就要成功了，这个时候更加应该小心谨慎，持之以恒。所谓靡不有初，鲜克有终。开头一般人都能鼓足干劲，昂扬向上。但是少有善始善终者，唯有有恒心者可。要有恒心也是在提醒我们，不可急于求成。“不积跬步，无以至千里。”“千里之行，始于足下。”饭要一口一口地吃，路要一步一步地走。“欲速则不达。”“心急吃不了热豆腐。”“慢工出细活。”这么多老话，哪一句不是这个理儿！

（引自http：//mt.sohu.com/20161022/n471002584.shtml，有删减）