大学生创业计划书要求

那些既不能提供充分的信息也不能使评估者激动起来的创业计划书，其最终结果只能是被扔进垃圾箱里。创业计划书往往会直接影响创业发起人能否找到合作伙伴、获得资金及其他政策的支持。要依目标，即根据计划书的对象而有所不同，譬如是要写给投资者看呢，还是要用来申请银行贷款。从不同的目的来写，计划书的重点也会有所不同。为了确保创业计划书能“击中目标”，创业者应做到以下几点。

（一）关注产品

在创业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。这些问题包括：产品正处于什么样的发展阶段？它的独特性怎样？企业分销产品的方法是什么？谁会使用企业的产品，为什么？产品的生产成本是多少，售价是多少？企业发展新的现代化产品的计划是什么？把出资者拉到企业的产品或服务中来，这样出资者就会和创业者一样对产品感兴趣。在创业计划书中，企业家应尽量用简单的词语来描述每件事——商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的，但其他人却不一定清楚它们的含义。制订创业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在世界上产生革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。

创业计划书需要陈述产品或服务，以便让参阅者一目了然。在这个过程中，主要强调生产线的意义和它能带来的最高销售量；未来在产品技术上的发展，如计划扩大生产线用于完善产品或服务，产品的生产或配送等方面的关键特征等；产品或服务的独特性原因；市场定位优势表现。

（二）敢于竞争

在创业计划书中，创业者应细致分析竞争对手的情况。竞争对手是谁？他们的产品如何？与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点？采用的营销策略是什么？要明确每个竞争者的销售额、毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示，顾客偏爱本企业的原因：本企业的产品质量好，送货迅速，定位适中，价格合适，等等。创业计划书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在创业计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。

《孙子兵法》上讲“知彼知己，百战不殆”。企业常胜不败之道在于知己知彼和顺应潮流。好的企业家，必须时时了解市场上的竞争对手，知道他们是谁，他们在干什么，他们是怎么干的。在撰写创业计划书时常见的现象之一，是许多新创业的企业家往往低估市场现有的竞争对手，他们缺少对竞争对手的了解。很多企业家自认为天下无敌，甚至认为没有竞争对手。而有经验的投资者看到这种创业计划书之后一定会扔进垃圾桶。他们认为这样的企业或者没有真正地进行市场调查，或者不了解怎么搞企业经营，或者他们的产品或服务根本就没有市场。那些没有竞争的产品，一定是市场不接受的产品。在市场竞争中，既不要害怕对手，也不要轻视对手。市场调查研究是一项科学工作，在分析对手情况时一定要头脑冷静，不能带有感情因素。客观评价竞争对手可以更好地了解你的产品或服务，还可以给投资者留下好印象，让他们看到你经营企业的实力，还有助于你在竞争中让顾客看到你与对手的区别。你的竞争对手会有很多，在撰写创业计划书时要集中在你的目标市场范围内，只分析那些与你有相同目标市场的竞争对手。

（三）了解市场

创业计划书要提供企业对目标市场的深入分析和理解，阐明经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响及其所起的作用。创业计划书中还应包括一个主要的营销计划和销售战略，广告、促销以及公共关系活动的地区，每一项活动的预算和收益、销售人员、企业的销售模式、销售培训类型及其他销售中的细节问题。

市场计划和销售策略。不能找到顾客就不能生存是企业经营的最基本原则。好的市场计划就是要能够接近顾客，激发顾客的购买欲望，最终把顾客的购买欲望变成购买现实。一旦定义你的目标市场之后，就要估计其规模和发展趋势，分析竞争对手的情况，探查市场和制订销售策略。投资者认为在进行市场渗透时应该把一个大市场进行分割，有目的地制订市场销售策略。在设计市场策略时最好聘请市场顾问、广告代理人、公共关系顾问等方面的专家一同参与设计，他们可以根据专业方面的背景帮助你突出重点，提高效率。

市场和销售并重。市场和销售虽然紧密相连，却是两个不同的概念。市场是通过传达某些信息促进顾客对产品或服务的了解，销售是直接把产品或服务送到顾客手中。在阅读创业计划书时，投资者总是把审查市场计划放在第一或者第二的地位，他们要知道企业是否有一个实际的和有效的市场计划把企业的产品或服务送到顾客手中。在介绍市场计划时，应该突出市场和销售并重的原则，清楚地阐述顾客可以从产品或服务中得到什么好处，而不是产品的特性。好的信息传达方式可以使顾客买你的产品或服务，而不是你把产品或服务卖给顾客。(www.xing528.com)

市场宣传。当明确了你将要向顾客传达什么信息之后，下一步就是要阐明你如何向顾客传播这些信息，如何接触到未来潜在的顾客，采取什么方式进行市场宣传等问题。

（四）表明行动方针

企业的行动计划应该是无懈可击的。创业计划书中应该明确下列问题：企业如何把产品推向市场？如何设计生产线，如何组装产品？企业生产需要哪些原料？企业拥有哪些生产资源，还需要什么生产资源？生产和设备的成本是多少？企业是买设备还是租设备？产品组装、储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况等。

这部分的重点是描述企业的日常经营情况。突出描写企业如何用理论与实践相结合的原则经营。这部分内容在创业计划书中要非常具体而实际，包括如何管理库存、如何进行设备更新等内容。这个手册应该描写整个管理经营方面的每一个细节，包括生产、销售、服务等各个方面。如果过分描写经营的细节，不但没有必要，而且显得没有效率。特别是在申请投资时更是如此。如果在非常小的方面花费大量笔墨描述具体细节，会事倍功半。一个企业成为胜利者的关键之处，是建立经营标准，即企业的领导人知道怎么去干他们想干的事情，企业的每个管理人员都知道企业管理的整个程序。良好的企业经营是企业取得成功的关键，良好的企业经营使企业可以在激烈的市场竞争之中常胜不败，可以克服企业发展中经常遇到的问题。

（五）展示管理团队

企业的成功直接取决于人的素质，即人是决定企业成败的第一因素。人是企业经营的心脏。投资者在决定投资项目时重点看企业的人员素质情况。他们知道企业员工，特别是领导班子人员的素质、经历、技术、人格特点等比技术、产品或服务等更重要。特别是从长远的观点看问题，人的因素更为重要。基于这个原因，投资者在看创业计划书时往往首先看管理部分，而且特别认真、仔细地分析企业的主要管理人员的合格程度。他们不仅要看主要管理人员是否有足够的经验和能力，还要看企业的内部组织结构是否可以充分发挥领导班子的作用。美国投资专家Ancyglascr女士说，企业没有合格的领导班子是他们的创业计划书被自动淘汰出局的原因之一。

把一个思想转化为一个成功的企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验。管理者的职能就是计划、组织、控制和指导公司实现目标的行动。在创业计划书中，应首先描述一下整个管理团队及其职责，明确管理目标以及组织机构图，然后再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。

（六）出色的计划摘要

创业计划书中的摘要也十分重要。它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息，它将给读者留下深刻的印象。计划摘要是创业者所写的最后一部分内容，但却是读者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与创业最相干的细节：对公司内部的基本情况，公司的能力、局限性，公司的竞争对手，营销和财务战略，管理队伍等情况的简明而生动的概括。如果公司是一本书，它就像是这本书的封面，做得好就可以把读者吸引住。成功的创业计划书给人这样的印象：“这个公司将会成为行业中的巨人，我已等不及要去读计划的其余部分了。”摘要应该使投资者能够马上理解你的基本观点，快速掌握创业计划书的重点，然后做出是否愿意花时间继续读下去的决定。在摘要部分，应该重点向投资者传达以下几点信息：你的基本经营计划是正确的，是合乎逻辑的经营计划，是有科学根据的和充分准备的；你有能力管理好这个企业，你有一个坚强有力的领导班子和执行队伍；你清楚地知道进入市场的最佳时机，并且预料到什么时间适合退出市场；你的财务分析必须是实际的，投资者不会把钱扔到水里。