初创企业经营管理策略–书名《创新与创业》

初创企业自身可抵押的资产有限，导致融资异常困难，因此现金流就是制约初创企业成功与否的关键。如果初创企业现金流断裂，企业就会破产。

初创企业团队是另外一个影响企业能否长期持续的重要因素。由于初创企业组建团队时间不长，团队成员之间的信任和配合都没有经过实践的证明，需要一定时间去了解。大部分团队成员在企业成立的初期都职责混乱，可能相互推诿责任，再加上团队成员认知差异将导致团队成员的流失。然而，团队的稳定是初创企业成功的保证。

总之，一个从无到有的企业要取得成功，至少要有适销对路的产品、持续的现金流和稳定的团队。

1.适销对路的产品

初创企业资源有限，如果没有适销对路的产品，不能迅速打开市场，就可能退出市场。初创企业实力有限，不能对市场采用“全面进攻”策略，必须切换到“重点进攻”。初创企业“重点进攻”的前提是市场细分。

所谓的市场细分是指企业按照某种标准将市场上的顾客划分成若干个顾客群，每一个顾客群构成一个子市场，不同子市场之间，需求存在着明显差别。市场细分的动机是为企业所经营的产品找到准确的市场，也是市场定位的基础。市场细分的标准有地理、人口、收入、行为以及心理等。欧莱雅认为对美的认识不同的国家差异非常大，因此，该公司不试图去推广一种美的模式，在每一个国家或者地区，为了反映本地的美以及文化，欧莱雅都推出不同的产品去适应市场；再如手机市场可以通过价格细分为高端机和低端机来满足不同的顾客。初创企业要充分调研市场，找出适合本企业的机会。

企业在完成市场细分之后，就要根据自身的特点选择具体的市场。在该细分市场，企业必须拥有比较优势，才能获得利润。那些已经被占领的细分市场竞争激烈，市场空间较小，初创企业很难获得成功。

在确定目标市场后，初创企业下一步要做的就是在目标市场中把理论上的比较优势转化为现实的比较优势，让自己的企业和其他企业有一个显著的区分，使自己的企业取得竞争优势。比如，在客户的心中王老吉的形象就是“怕上火，喝王老吉”，与可乐、乐虎等饮料有明显的区别。

2.持续的现金流

产品上市后，初创企业必须关注企业的运作状况。产品的上市就像汽车上了道路，我们必须检测汽车的运行情况，现金流就像汽油，如果不及时加油，汽车就会停止运行。科龙集团曾经是中国家电行业的翘楚，受到消费者青睐。然而在2005 年4 月科龙集团发布2004 年年报时，立即引起市场的剧烈反应，因而受到证监会的调查，随后科龙集团出现资金链断裂，导致科龙集团转让股权。

初创企业的利益相关方都关心现金流问题。客户关心如果企业的现金流不可持续，就没有人负责售后；债权人关注如果企业因现金流不可持续，就不能收回本息；股东关心企业经营者能不能用好资本，是否能获得回报。初创企业任何时候表现出来的财务数据，企业的经营者都要做到心中有数，做到有力控制财务风险。

不同行业、不同时间，现金流断裂的原因有所差异，总的来说有下面几种原因：

（1）运营资金的不足引起的现金流断裂

运营资金是企业维持日常运作的资金。如果企业的运营资金不足，现金周转缓慢，不能满足企业日常所需，就会引起财务风险，极大可能导致现金流断裂，致使企业无法维持。

（2）初创企业流动资产不足引起的现金流断裂

流动性资产是指企业掌握的现金或者企业可以迅速变现的资产。企业流动资产不足的原因主要是企业原本的运营资金不足。初创企业为了弥补运营资金不足，会使用短期贷款来填补资金，从而导致企业流动性负债过大，引起现金流断裂。此外，企业为了增加长期固定资产投资，会使用短期借款来冲抵。由于长期资产短时间之内盈利能力有限，短期借款还款压力加大，短期偿债能力丧失，从而引起企业现金流断裂。(www.xing528.com)

（3）投资失误引起现金流断裂

出于种种原因企业投资失误，企业不盈利甚至亏损，资金的需求超过预算，企业受到较大的现金需求压力，从而影响企业的正常运作，引起现金流断裂。

（4）信用风险引起的现金流断裂

初创企业为了提高销售额，占领市场，时常以赊销的方式销售，但是企业不能够及时收回货款，甚至不能收回成为坏账。此时，初创企业进入市场不久，企业的运营资金减少，也会影响企业的短期偿债能力，从而影响企业的现金流的稳定，严重的就会引起现金流断裂。

（5）连带风险引起的现金流断裂

连带风险是指企业相关方发生损失，企业必须承担提前约定的相关损失。最常见的形式就是担保，被担保方发生重大损失，企业因连带责任而承担相应损失。如果需要赔偿的金额过大，企业无力承担，就会影响企业正常运作，引起现金流断裂。

为了规避现金流量断裂的风险，作为初创企业要做好如下几点：

一是完善企业内部财务控制。没有科学的内部财务控制制度，很难提高企业决策的科学性和准确性；二是要提高企业资金利用效率。提前规划资金的运行，科学地安排资金的使用；三是财务决策要具有合理性，尊重企业基本情况。

3.稳定的团队

据统计，诺贝尔获奖项目中，因协作获奖的占三分之二以上。在诺贝尔奖设立的前25 年，合作奖占41%，而现在则跃居80%，所以，合作可以产生一加一大于二的倍增效果。初创企业不仅是做事，更是找到能做事的人。初创企业是探索的过程，更需要稳定的团队和具有合作精神的成员。

团队的稳定涉及两个要素：一是与投资人的关系；二是团队成员之间的关系。初创企业的开设需要投入资金，投资人和股东是公司重要的财富来源，又是公司的持有者之一。初创企业的创业者处理与投资人的关系就放在比较突出的位置。首先，创业者管理投资人的预期，给投资人的许诺不要太满，要给自己留有余地。如果创业者对投资人失信次数过多，就会失去投资人的信任，无疑投资人会采取措施，要么干预创业者的经营行为，要么撤回投资，造成一系列的冲突。如果有不可控制的因素，创业者要提前告知投资人，做好沟通，提前释放消息，让投资人有一个心理准备。其次，创业者要赢得投资人的信任。投资人投资初创公司的同时也在投资创业者本人。无论成功或失败，都要让投资人认为你竭尽全力去创办公司，就算是失败，大多都会得到投资人的认可和谅解。最后，在争取投资人投资时，也不要放弃企业的控制权。在创业初期，投资人往往处于强势地位，创业者处于弱势。为避免自己的胜利果实被他人“窃取”，创业者要在尊重投资人的前提下，以制度为手段，掌握企业的控制权。

尽管创业团队为了一个共同目标走到一起，这个目标的本质就是追求利益，但在追求共同目标时，团队成员之间却有不同的“道”，可能会造成分歧，严重的分歧可能会导致团队解散。

创业团队需要一个磨合的过程。唐僧师徒西天取经，最初这个四个人的团队一点也不团结，唐僧看不惯孙悟空，孙悟空也看不起唐僧，孙悟空与猪八戒是一对欢喜冤家。因为团队成员关系处理欠妥，“梦之队”几乎遭受灭顶之灾。还好后来误会消除，这个团队才真正有了凝聚力，最终取经成功，修得正果。

总之，伴随初创企业的发展、团队成员自身的变化，团队这个松散的组织会出现种种矛盾和冲突。作为创业者，要考虑投资人以及团队成员的利益，同时也要为公司树立共同的愿景，更要协调好相关方的关系。管理初创企业至少要有适销对路的产品、控制现金流以及维持团队的稳定。