常见创新与创业模式：揭秘创新与创业

（一）基于客户价值的创新与创业模式

立足客户价值的创新与创业模式，需要从更宏观的层面来重新定义用户需求。也就是说，作为一名创业者，要深刻理解用户购买你的产品或服务需要完成的任务或要实现的目标是什么。其实，用户完成一项任务需要的不仅是产品，更是一个解决方案（解题逻辑）。一旦确认了解决方案，也就确定了新的用户价值定义，并可依次进行商业模式创新。

案例6

罗辑思维——我们的价值观，是为人赋能

2012 年12 月20 日，罗辑思维订阅号开通，次日视频节目在优酷开播，截至2017 年1月13 日订阅号的粉丝量突破千万，视频共播放约4.8 亿次。其第5 季节目改版后在“得到”APP 独播。2013 年3 月30 日，罗辑思维完成数百万天使轮融资，投资方为顺为资本。2013 年8 月9 日，罗辑思维推出“史上最无理”的付费会员制：5 000 个普通会员——200元；500 个铁杆会员——1 200 元。5 500 个会员名额，半天告罄。2015 年10 月20 日，罗辑思维正式对外宣布完成B 轮融资，估值13.2 亿元。11 月18 日，旗下知识服务平台“得到”APP 上线。2016 年6 月5 日，“得到”APP 推出第一个付费订阅专栏“李翔商业内参”，截至2017 年3 月8 日，“得到”APP 总用户数超过558 万人，日均活跃用户数超过45万人，专栏累计销售144 万份，专栏周打开率为63.1%，专栏日打开率为29.3%，成为影响力较大的互联网知识社群。

罗辑思维包括微信公众订阅号、知识类脱口秀视频及音频、会员体系、微商城、百度贴吧、微信群等具体互动形式，主要服务于“80 后”“90 后”有“爱智求真”强烈需求的群体。其口号由最开始的“有种、有趣、有料”发展到今天的“和你一起终身学习”，倡导独立、理性的思考，推崇自由主义与互联网思维，凝聚爱智求真、积极上进、自由阳光、人格健全的年轻人。作为《罗辑思维》脱口秀节目的主讲人和负责人，罗振宇对公司与员工关系的认识是不要把自己当成公司的一部分，要把公司当成你未来职业生涯的一部分。也就是说罗辑思维公司和员工的关系，不是传统意义上的“控制”或“激励”的关系，而是新型的“赋能”关系。即公司存在的价值，是让员工变得强大；员工个人的创新，本质上是为了让自己成长得更快，同时为公司创造价值。这也是未来公司与员工的发展趋势。公司产品与用户也可以用“赋能”关系来表示：作为知识服务商，罗辑思维通过“得到”APP 这一平台提供优质产品和订阅服务来满足用户终身、跨界、碎片化的学习需求。特别是年度订阅专栏，每天听书、精品课程等付费内容。

【分析提示】

从罗辑思维公司与员工的“赋能关系”可以看出：通过给用户赋能，帮助用户解决实际困扰，实现自我提升。“得到”app 平台的本质就是帮助用户完成“人格跃迁”的工具，满足用户“成为更好的自己”的期待。在帮助用户实现个人价值的同时，实现商业模式的创新。

（二）基于盈利模式的创新与创业模式

盈利模式是企业在市场竞争中逐步形成的特有的赖以盈利的商务结构及其对应的业务结构。人类营销发展历史和市场调研结果表明：真正的盈利模式都藏在表象的背后——表面上看着是A，实际上真正盈利靠Z。常见的盈利模式有广告盈利、租金盈利、团购盈利等方式。企业实际盈利模式的选择与企业发展阶段、目标群体、产品定位等要素息息相关。

案例7

美国零售超市好市多（Costco）的增长秘密

作为美国第一大会员制连锁仓储式超市，好市多以优质、低价出名。好市多成立于1982 年，到2009 年已经成为美国第三大、世界第九大零售商。2015 年，好市多是全球排名第二的零售商，成为沃尔玛的强劲敌手。截至2016 年7 月1 日，好市多在全球总共拥有705 家店，分布在美国、加拿大、英国、日本、中国台湾等地。好市多的商品只销售给会员，而且每个会员每年都必须支付会员费。好市多在全球的会员数量接近9 000 万，金卡会员的年费是60 美元，高级会员的年费是120 美元，会员续费率高达91%。为了让会员意识到“自己赚到的折扣已经超过会员费”，好市多里一些商品的毛利率趋近于零，比如电视类电子产品的利润从12%缩减到2%～4%，会员就能以市面价格的85 折买到商品，买一台电视得到的优惠就能把几年的会员费赚回来。就这样，当企业让利给消费者，为他们创造更大的价值时，消费者就愿意成为会员，企业也就开始获利。2015 年好市多财报显示，商品销售亏损了1.6 亿美元，会员费收入25 亿美元。会员费的增长直接影响了好市多超市的净利润增长：近五年来，净利润同比增长几乎都维持在10%以上，而同等条件下沃尔玛净利润的平均增长率为3%。在好市多，商品的毛利只够支付人事等日常开销，会员费才是最赚钱的生意。而会员费的本质就是顾客进店，还没有买东西就已经付钱了。所以好市多的采购必须竭尽所能为会员挑选最好的商品、最实惠的价钱，提供最优质的服务，从而实现双赢局面。因此，好市多超市的商业模式就是通过会员制使得众多合伙人单向共享好市多超市，好市多成为众多合伙人自己的超市。这就是好市多增长的秘密，也是好市多基于改变盈利模式而做出的创新举措。

【分析提示】

会员制是一种人与人或组织与组织之间进行沟通的媒介，它是由某个组织发起并在该组织的管理运作下，吸引客户自愿加入，目的是定期与会员联系，为他们提供具有较高感知价值的利益包。“VIP 会员”是用来凸显用户“尊贵身份”的常见方式，在年轻群体，特别是学生人群中非常受欢迎。商场、专卖店、团购网站等通过发放会员卡的形式让用户提升“身份”，相应地为持卡会员提供更低廉的商品价格、更贴心的服务，从而达到刺激消费、扩大营业额的目的。互联网时代，内容经济大为盛行，付费会员制也纷纷流行。

（三）基于产业定位的创新与创业模式

这种创新与创业模式比较激进，对企业的要求比较高。它要求一个企业重新定义本产业，进入或创造一个新产业。也就是说创业者立足于本行业，对其中某一个环节进行改造，或是对原有模式进行重组创新，甚至是对整个游戏规则的颠覆。

案例8(www.xing528.com)

亚马逊经三次定位转变，确立服务型公司的发展方向^[6]

亚马逊公司是美国最大的一家网络电子商务公司，成立于1995 年。从一开始只经营网络的书籍销售业务，到现在扩大到书籍、电子产品、家居产品等多种经营范围，已成为全球商品品种最多的网上零售商和全球第二大互联网企业。当下亚马逊正在进行的商业模式创新向产业链后方延伸，为各类商业用户提供如物流和信息技术管理的商务运作支持服务，并向它们开放自身的20 个全球货物配发中心，并大力进入云计算领域，成为提供相关平台、软件和服务的领袖。从创立至今，经过三次产业定位转变，亚马逊最终确立了自己“服务型公司”的发展方向。

第一次定位转变：成为“地球上最大的书店”（1995—1997 年）。亚马逊的创始人贝佐斯在看到信息技术行业，特别是互联网的蓬勃发展趋势后，萌生创办网上书店的念头，并很快通过各种办法筹集到资金，于1995 年7 月在西雅图（目前公司总部所在地） 郊区租来的房子的车库中， 创建了全美第一家网络零售公司——AMAZON.COM（亚马逊公司）。为了和线下图书巨头Barnes & Noble、Borders 竞争，贝佐斯把亚马逊定位成“地球上最大的书店”。为实现此目标，亚马逊采取了大规模扩张策略，以巨额亏损换取营业规模。经过快跑，亚马逊从网站上线到公司上市仅用了不到两年时间。1997 年5 月Barnes& Noble 开展线上购物时，亚马逊已经在图书网络零售上建立了巨大优势。此后亚马逊和Barnes & Noble 经过几次交锋，亚马逊最终完全确立了自己是最大书店的地位。

第二次定位转变：成为最大的综合网络零售商（1997—2001 年）。贝佐斯认为和实体店相比，网络零售很重要的一个优势在于能给消费者提供更为丰富的商品选择，因此扩充网站品类，打造综合电商形成规模效益成为亚马逊的战略考虑。1997 年5 月亚马逊上市，并开始布局商品品类扩张，经过前期的供应和市场宣传，1998 年6 月亚马逊的音乐商店正式上线。仅一个季度亚马逊音乐商店的销售额就已经超过了CDnow.com，成为最大的网上音乐产品零售商。此后， 亚马逊通过品类扩张和国际扩张，2000 年的时候亚马逊的宣传口号已经改为“最大的网络零售商”。

第三次定位转变：成为“以客户为中心的服务型企业”（2001 年—至今）。2001 年开始，除了宣传自己是最大的网络零售商外，亚马逊把“最以客户为中心的服务型公司”确立为努力的目标。为此，亚马逊从2001 年开始大规模推广第三方开放平台、2002 年推出网络服务、2005 年推出Prime 服务、2007 年开始向第三方卖家提供外包物流服务Fulfillment by Amazon（FBA）、2010 年推出KDP 的前身——自助数字出版平台Digital Text Platform（DTP）。亚马逊逐步推出这些服务，使其超越网络零售商的范畴，成为一家综合服务提供商。

【分析提示】

亚马逊公司经过三次定位转变，从最大的书店到最大的综合网络零售商，到现在的服务型公司。通过线上与线下的业务扩张，不断在新的市场开发产品，逐步构建了商业生态系统，突破了互联网电子商务的传统。

（四）基于核心技术的创新与创业模式

科技是第一生产力，科技水平的提升不仅会提高生产效率，还会引发企业深层次的变革。企业核心技术的突破和创新，很大程度会改变企业的收入来源和成本结构，进而为企业进行商业模式创新提供契机。随着科技在当前市场竞争中的重要性不断凸显，各企业纷纷加大企业R&D（研究与试验发展）经费投入，来提升行业或产品竞争力。

案例9

华为：专注ICT，成就全球标志性科技品牌

华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，成立于1987 年，总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。

作为全球领先的信息与通信技术（Information Communication Technology，ICT）供应商，华为聚焦ICT 管道战略，为实现更好的全连接世界，在关键技术、基础工程能力、架构、标准和产品开发等方向持续投入，致力于用更宽、更智能、更高性能、更可靠的零等待管道，为用户带来更好的体验。华为在面向未来的基础研究和创新上持续加大投入，在ICT 的热点前沿领域已取得众多研究成果，希望借助技术的创新突破来驱动产业的发展与商业模式成功。比如，5G 移动通信领域，华为在3GPP 领导下，积极推动5G 全球统一标准，持续投入5G 新技术研究创新，积极与运营商进行5G 核心技术外场验证。网络技术研究领域，华为发布业界首个VR Ready 网络创新解决方案，并展示满足云计算、云网络需求的下一代分布式路由器创新架构。光网络研究领域，华为提出面向全云化时代的光网络2.0，并实现了光领域的重大技术创新。人工智能领域，华为聚焦主航道，利用人工智能技术提高GTS 交付效率与服务质量，实现网络问题预测预防，持续为客户创造价值。电池领域，华为持续聚焦“高能、快充、安全”的技术突破。

华为坚持每年将10%以上的销售收入投入研究与开发。2016 年，从事研究与开发的人员约80 000 名，约占公司总人数45%；研发费用支出为人民币76 391 百万元，占总收入的14.6%。近十年累计投入的研发费用超过人民币313 000 百万元。截至2016 年12月31 日，华为累计获得专利授权62 519 件；累计申请中国专利57 632 件，累计申请外国专利39 613 件，其中90%以上为发明专利。华为的品牌目标就是成为全球标志性的科技品牌。

【分析提示】

华为公司重视技术创新，持之以恒地对标准和专利进行投入，每年保证销售额的10%作为研究与开发经费来保障产品质量。特别是在LTE/EPC 领域，华为基本（核心）专利数全球领先。正是不断地坚持技术创新，华为才有了今天领先全球的5G 技术，才成为世界“百强”品牌。