1.商务谈判程序
（1）一般讨论。先要广泛交换意见，各方提出各自的设想方案，探讨各自可能性，经过商讨逐步将双方意见综合并统一起来，为下一步详细谈判做好准备。
（2）技术谈判。主要对原合同中技术方面的条款进行讨论。技术谈判的内容包括工程范围，技术规范、标准，施工条件，施工方案，施工进度，质量检查， 竣工验收等。
（3）商务谈判。主要对原合同中商务方面的条款进行讨论，包括工程合同价款、支付条件、支付方式、预付款、履约保证、质保金、合同价格的调整等。
（4）合同拟订。谈判进行到一定阶段后，双方都已表明了观点，对原则性问题双方意见基本一致的情况下，相互之间就可以交换书面意见或合同稿，然后逐条审查合同条款。
2.商务谈判的策略和技巧
商务谈判时通过不断的讨论、争执、让步确定各方权利、义务的过程，它直接关系到谈判桌上各方最终利益的得失，以下为几种常见的谈判策略与技巧。
（1）掌握谈判议程。谈判一般涉及诸多需要讨论的事项，各事项的重要程度各不相同，谈判各方对同一问题的关注程度也不一定相同。谈判者应善于掌握谈判的进程，在充满合作气氛的阶段商讨自己关注的议题，从而抓住时机，达成有利于己方的协议；在气氛紧张时，应引导进入双方具有共识的议题。(www.xing528.com)
（2）高起点战略。谈判者在谈判之处应有意识地向对方提出苛刻的谈判条件，从而使对方高估本方的谈判底线，在谈判中做出更多的让步。
（3）注意谈判氛围。有经验的谈判者会在各方分歧严重、谈判气氛激烈时采取缓和措施，舒缓压力。
（4）拖延与休会。当谈判遇到障碍、陷入僵局时，拖延与休会可以使谈判者冷静思考，在客观分析形势的情况下提出方案，从而使谈判从低谷引向高潮。
（5）避实就虚。谈判者应在充分分析形势的情况下，充分判断，利用对方的弱点攻击，逼其就范，做出妥协。而对自己的弱点要尽量注意回避。
（6）对等让步。当己方准备对某些条件做出让步时，可要求对方在其他方面也做出相应的让步，争取把对方的让步作为己方让步的前提和条件。
（7）分配谈判角色。谈判时应利用本谈判组成员的不同性格扮演不同的角色，软硬兼施，以期达到事半功倍的效果。
（8）善于抓住实质问题。在整个项目的谈判过程中，要始终抓住主要的实质问题，如工作范围、合同价格、工期、支付条件等。要防止对方转移视线，回避主要问题，或避实就虚。
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