1.招标项目简介 广东省某大学位于××大学城的实验室、办公室装修与机电工程安装项目，建筑面积为2200m2，投资预算约为680万元（人民币，下同），工期为三个月共90天。招标项目包括内外墙装修、电梯、空调安装，以及试验台架、给排水施工。该项目的主要设备（如空调、电梯）已另行招标确定，本次招标的一些主要建材如瓷砖、门窗、涂料、电缆、开关、灯具、插座、水龙头等包含于该招标项目中。业主单位推荐了58项材料的品牌，每项材料均推荐了4个品牌。该项目由某招标公司代理招标，业主派出用户单位（下属学院）监察并参与评标，在评标专家库中随机抽取5名专家参与评标。
2.投标单位概况 本工程发布招标公告后，共吸引了9家投标人购买标书，包括广东省内的7家单位以及江西省、广西壮族自治区各一家单位。这些单位中既有建筑工程公司，也有机电设备安装公司，还有装修、装饰类公司。到开标截止日期止，共有7家单位递交投标文件和参与开标会，另有2家公司觉得竞争对手太多，感到没有中标机会，自动放弃出席开标会。为分析方便，将7家投标单位依次命名为A、B、C、D、E、F、G。这里以中标单位C为主要分析对象，分析其投标策略及做得出色的部分，顺便分析其他单位不中标的原因。
3.评标原则与评标办法 评标工作根据《中华人民共和国招标投标法》和《评标委员会和评标方法暂行规定》进行，并遵循公开、公平、公正、择优、信用的评标原则。评标委员会将按规定只对通过实质上响应招标文件要求审查的投标文件进行评价和比较。
本次评标采用综合评价法，考虑的因素有工程报价、施工组织设计、投标人信誉及综合实力、项目班子配置等，最后以报价合理，能够保证质量、工期，施工方案可行，社会信誉高等为评标和定标的标准。本次招标，设立最高报价和最低报价限制，上限不能超过预算价（680万元），下限不能低于预算价的70%（476万元）。对技术标、商务标分别评审（技术标满分为60分，商务标满分为40分，技术、商务总分占综合得分的60%），技术分、商务分之和达到75分以上算合格，然后再开价格标，价格分占40分，占综合得分的40%，其评标基准价以二次平均法确定。价格分的评审办法为：第一次平均值为所有通过符合性审查的所有投标人的投标报价的平均值（如果超过6家，则去掉最高、最低报价再取平均值），第二次平均值（评标基准价）则以第一次平均值与通过技术、商务评审的所有报价中第二低报价进行平均。然后，各投标人的报价与评标基准价进行比较，如果投标价等于评标基准价，则为总分40分，每高于评标基准价1%扣2分，每低于评标基准价1%扣1分，直至0分。最后，以技术、商务、价格三项计算综合得分，综合得分最高者为第一中标候选人。该项目采用总价包干的形式，投标人的中标价即为合同总价。
本项目的工程结算方式分4次进行，中标签订合同后支付合同价的10%，工程进度达到70%支付合同价的50%，工程全部完工验收后再支付35%，余下的5%作为质量保证金，工程保修期满后支付。
4.评标过程 评标专家根据招标文件，先对7家投标人进行符合性审查。其中，A单位的投标书正、副本中均没有附消防资质证书复印件，虽然业主说明在报名时已经验证过，并且拿出了复印件给专家复核，但是专家们观点不一致，请示业主单位的监察、纪检领导，监察、纪检领导说尊重专家的意见，专家遂根据少数服从多数的原则，否决了A单位的技术、商务评审资格。在剩余的6家单位中，单位E在墙布、开关、插座、配电箱等4项材料中，都没有选用业主单位推荐的品牌；单位G的投标书非常差，投标书粗制滥造，技术不明确，承诺很模糊，大段大段地抄袭一些技术标准，技术、商务分之和未达到75分。这样，进入最后评审阶段的单位有4家，分别为B、C、D、F。经过最后评审、打分，C公司的技术、商务分最高，价格分第三，综合得分第一，最终击败其他所有投标人顺利中标。
5.C公司投标策略与技巧
（1）资料齐全。C公司的投标文件资料齐全，提供了公司营业执照、总承包一级、装修一级、机电安装一级、消防一级、项目经理一级等资质证书，还提供了给排水、弱电、园林等不要求的资质证书，以及提供了企业ISO9000证书、ISO14000证书、“重合同守信用”证书、银行的资信证明（3A证书），并且企业财务报表经过会计事务所审计，资料齐全，财务数据可信，同时提供了参与本项目的相关技术人员的学历证书、资质证书以及社保证明，对以前的业绩也提供了24项业绩合同的复印件。不仅如此，C公司还认真提供了施工方案、技术措施、文明施工承诺、质量监控及设备配备等。针对该项目在校园施工的特点，C公司还特意作出了文明施工、安静施工、安全施工的种种认真措施和承诺。在售后维修部分，特意延长1年。针对业主希望该项目在开学前完工的迫切要求，C公司在标书中提出80天竣工，比原有工期缩短10天，而其他所有公司的工期都是90天。因此，C公司的技术、商务打分遥遥领先。C公司还例外地在投标文件中说明，如果中标，则保证项目经理在该项目的现场中每个工作日的工作时间不低于4h。反观其他投标人，要么财务数据没有审核，无法被专家认可，要么无某些资质证书和社保证明，要么业绩条件差，在技术、商务部分丢了不少分。(www.xing528.com)
（2）标书精美。C公司显然经过了认真策划，体现在标书精美、合理、严谨等方面。首先是内容安排科学，该有的材料都有，如有目录、页码，并且内容前后对应，查找方便。其次是编排有序，公司资质、证明有条有理，有表格说明，有备注，跟复印件一一对应。再次，C公司对投标文件的编制要求、签署要求、密封要求、装订要求等方面进行了认真设计和检查，符合招标文件的要求，没有任何“技术犯规”，给专家赏心悦目的感觉，专家只需要按照目录对照查找相关资料即可，无形中提高了其印象分。
（3）报价科学。C公司的报价科学、合理，运用了多种报价技巧。虽然业主采用的是总价包干，但是C公司根据业主方在招标文件中提供的分部分项工程的工程量清单，依靠企业自身的竞价能力，并结合市场参考价，运用了不平衡报价等策略，确定了综合单价中人工、材料、机械台班单价的取定标准，在此基础上，对分部分项工程费用、措施费、其他项目费、规费和税金等进行了填报，最后得出了汇总的单位工程费。在报价过程中，考虑到采用综合评分法，价格分占40%，价格的权重适中，没有必要采取低价报价，而价格分的计算基准价为二次平均法，因此该公司的报价既不是最高价，也不是最低价，更远离了最低限价。这样报价的结果，一是容易中标，因为二次平均法一般是最接近平均价的报价得分最优；二是一旦中标，也不吃亏，价格不低，利润有保证。
小细节导致最有实力的投标人出局
1.案例背景 2013年2月9日上午，××市××山庄安全技术防范系统及机电设备安装采购项目在某工程交易中心举行。该工程项目标底限价为470万元，共有12家投标人购买了招标文件。到招标截止时间为止，共有5家投标人递交了投标材料。投标竞争不算激烈。为叙述方便，依次把5家投标人编号为A、B、C、D、E。
5家投标人的报价非常接近。其中，A公司报价463.5万，B公司报价463.8万，C公司报价464.5万，D公司报价462.5万，E公司报价468.5万。综合起来，B公司的综合实力最强，报价最接近平均价。而按照该招标工程的评标办法，采用综合评分法，即技术和商务占20%，价格占80%。在价格评审中，以所有投标人的平均价作为基准价，各投标人的报价每高于基准价1%，扣2分，每低于基准价1%扣1分。但是，B公司最后却失去了中标机会。
2.案例分析 该招标项目采用资格审查、技术商务符合性审查、价格符合性审查和综合评分的评分办法，即先进行资格审查（审查营业执照、过往业绩等），确定若干投标人，再进行技术商务审查（审查项目经理资质和公司资质等），接着进行技术商务打分，然后进行价格符合性审查（各投标人报价高于标底限价和低于基准价5%的无效，不进入下一轮评审）。进行资格审查后，A公司的项目经理名单与报名时不一致，A公司出局。然后4家公司进行技术商务打分，B公司得分最高，开价格标后，B公司最有希望中标。
B公司的投标书做得最好，公司实力最强，公司资质、业绩、技术力量、机械设备等都是最好的，评委对其印象最好。但是，在复核各小项的价格时，B公司犯了非常简单的错误，即进行经济符合性审查时，评委发现B公司的各小项合价与总价误差超过了5%，因此B公司失去了中标机会。
经分析发现，B公司为了中标，用了很多的策略。但是，因为一些细节的问题，B公司最后出局了。B公司除了报价前后不一致外，报价的大写和小写也对不上。评委们笑称，B公司要炒掉做标书的人，因为其连这么简单的错误都没有发现。
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