建筑投标实务案例分析：评标方法与投标策略

一般的工程招标，在招标文件中都会提供评标方法，有的招标项目甚至会在招标文件中提供评标细则。投标人在制定投标策略时，一定要根据各种评标的特点，特别是各种评标细则，在投标文件中有针对性地进行策划。实际上，每种评标方法都是有漏洞的，不可能没有缺点。利用评标方法的特点或漏洞进行策划，可以收到良好的效果。

6.3.2.1 综合评分法

综合评分法是目前在国内应用比较广泛的评标方法，在部分建筑工程招标及几乎大部分建筑设备招标中大量使用。这种评标方法，对招标人来说，体现的是采购人的意图，使其买到称心如意的产品或服务，运用起来灵活性较强；对投标人来说，能够体现公司的综合实力或对投标项目的资源提供能力。这种评标方法实际上将各种评标项目的分数累加，有这项就可以得分，这项的资料就得高分。投标人只要尽量提供有用的资源，尽可能满足招标文件，就会大大地增加中标的概率。例如，对于注重售后服务的工程或建筑设备来说，售后服务的权重就会比较大，对这样的投标，实际上只要加大售后服务承诺的力度，超过招标文件的要求，那么售后服务这块就优于招标文件了，就可以得到最高分。还有一些招标项目，交货期比较长，投标人只要组织得当，完全可以做到比招标文件规定的日期提前四五天，但是哪怕只提前1天，其商务条件就优于招标文件。再如，在商务评审中，只要提供项目业绩复印件，就可以得分。在有些评标方法中，还需要提供验收报告或业主的满意度调查结果。这样的调查实际上很容易进行，就看投标人是否重视了。

在综合评分法中，投标策略运用得当使高价投标战胜低价投标成为可能。这种情况的产生主要取决于两方面的因素。一方面是招标人或采购人的倾向。对于注重产品质量的招标人或采购人来说，只要产品价格在其采购预算内，哪怕很高，也有可能中标，因为在评分方法中会相应提高质量、品质的权重，而放低价格的权重。同理，如果注重价格，在评分标准中质量和价格所占的权重就会发生逆转，低报价中标的可能性就会较大。因此，在招标人或采购人注重产品质量的情况下，某个证书或许抵得上10万元的投标报价。这是因为提供了某个证书，技术分可以提高几分或几个百分点，相当于报价也可以提高几个百分点，如果该招标项目有几百万乃至上千万的规模，则某个证书抵得上10万元的投标报价完全有可能。另一方面，在价格权重不大的综合评分法中，使用低价就未必明智，因为价格所占的权重小，除非大幅度降价，否则小幅降价意义不大，对总分的影响甚微，而低价则会影响某些评委对自己的印象，很多评委在技术评审时就给高报价打高分，给低报价打低分，这样高报价反而有可能中标。

在笔者所参与的评标中，使用综合评分法评审招标项目时，通过运用投标策略而中标的比比皆是。在技术、报价等其他条件完全相同或基本接近的情况下，某个投标人因为提供了某个证书而中标的情况非常常见。例如，某项目招标，某公司提供了从业人员的社保证明，使商务胜出，从而综合得分最高。也有因为企业通过ISO9000、ISO14000认证等加分而中标的。还有的因提供了经审计的财务报表而中标，实际上财务未审计的投标人的财务指标可能比审计的投标人的财务指标更好，但是招标文件明确规定，不经审计的财务报表就是得0分，评审专家只能按招标文件打分。还有的在其他条件差不多的情况下，只因提供了项目经理的资质而中标。

6.3.2.2 性价比法

性价比评标方法也是建筑工程或建筑设备招标常用的评标方法。性价比评标法就是按照性价比最优的原则来选定中标人的方法。根据专家评委为各投标单位打出的代表投标标的物性能的直接得分，以及包括投标人信誉、综合实力在内的间接得分，两者之和作为性能得分，再根据投标报价，以性能分除以价格分得出量化的性价比，最高者为第一中标候选单位，按由高到低的顺序排列，若出现性价比得分相同的情况，则低价者优先中标。与综合评分法不同的是，性价比评标法有第二次开标的问题。虽然在这种评标方法中价格占有非常重要的因素，甚至是决定是否中标的关键因素，但是这种投标方法也需要有正确的策略，因为在某些性价比评标方法中，技术、商务打分不入围的话，价格再低也没有意义。何况，对于一个上千万的招标工程来说，如果性能分等高几分，那么在同样的条件下，报价就可以多几十万元，经济效益十分显著。在实践中，使用性价比法评标时，除非某投标人的报价非常低（但有可能被质疑为低于成本价），否则价格最低的投标人往往不是中标者，通常会依据招标文件的要求从技术、价格、实力三方面进行综合评审后，通过考核打分决定。

性价比评标法无疑是一种比较科学的方法，但在实践中，操作起来需要完善，专家在打技术分时主观性比较大，打商务分时相对客观一些。另外，对如何得出性价比的评审细则，每个招标项目和招标文件有不同的方法。性价比评标法目前在建筑设备招标上应用较为可行，而在建筑工程项目招标中的应用却不是很合适，因为很难确定工程项目的性价比。由于性价比评标方法的主观性比较大，因此有较多的投标策略可以研究。例如，招标项目采用性价比法，投标人就可能依据招标文件规定的评分标准和自身情况选择不同的投标策略，既可以使用高质量产品投高价，也可以使用高质量产品投低价，特别是在同时投不同的标时可以灵活使用，因为在不同的投标中，投标人的业绩、信誉、资质等级完全一样。

案例分析：某市地铁轨道车、牵引车、接触网作业车三个项目的招标同时举行，投标人都是相同的A、B、C三家公司，评审方法为性价比法。按招标评审规则，三家公司可以同时中三个标。评审分三天进行，同一个专家委员会每天进行一个标的评审。三家公司的公司实力和财务数据见表6-1。A、B、C三家公司的评审结果见表6-2。

A公司成立时间最早（在20世纪50年代成立），属于老牌的大型国企。从表6-1可以看出，A公司实力最强，公司经营良好，资产负债率最低，总资产、营业额都是三家公司中最高的。另外，A公司的声誉最好，在行业内的名气最大，业绩最多。B公司成立时间不过20年，地处中西部地区，也是国企，公司实力和经营状况次之，技术力量一般。C公司是2012年成立的新公司，公司资本力量薄弱，因为刚成立，业绩不多，极需要中标发展，但该公司属于合资公司，技术力量不是很差。实际评标结果（见表6-2）出来后，可以看出并不是技术、资本、业绩强的就能中标，也不是低价就能中标，跟投标策略的运用有很大关系。(www.xing528.com)

表6-1 A、B、C三家公司的实力和财务数据

表6-2 A、B、C三家公司的评审结果

从表6-2可以看出，C公司的投标策略是失败的。按理说，C公司技术力量也不差，在三个标中，除了一个标的性能分低于70分而未能进入性价比排序外，其他两个标中，性能分都不是最低的。但是，C公司的报价是有问题的。在牵引车招标中，C公司报价最低，但是连进入性价比的资格都没有，而在轨道车、作业车招标中，C公司的性能分都在中间，但是报价确是最高的，最终也失去中标资格。实际上，这三个标的利润都很大，C公司刚成立，也迫切需要中标来求生存。在此次招标中，三个标，三家公司，竞争一点也不激烈，C公司完全可以通过调低报价，获得一个中标的大单。A公司的投标策略相对它的实力来说，也谈不上很成功。A公司技术力量、资本力量、人力、物力都是最强的，在性能得分方面，A公司在三个标中有两个标的得分都是最高的，而报价只在牵引车招标中最高，且与B公司非常接近，可以忽略不计，但A公司最终只中了牵引车这个标。B公司的实力、业绩都一般，但是投标策略最成功。例如，在轨道车招标中，B公司的性能分最低，但B公司的报价远远低于A、C公司，最终获得了中标。在作业车的投标中，B公司的报价不是最高的，但性能分最高，所以B公司以微弱优势中标。由于同时中两个标，因此B公司在轨道车招标中因中标而“损失”的利润，完全可以在作业车招标中挽回来。综观此次投标，B公司是最大赢家。

6.3.2.3 二次平均法

二次平均法是建筑工程中常用的评标方法。这种方法的投标策略，主要还是在投标报价的运用方面。在这种评标方法下，投标人的报价既不能太高，以免超出最高限价而废标，也不能低于底价。一些招标文件明确规定，最低限价不能低于最高限价的60%，因此要认真阅读标书。

二次平均法的算法决定了报价的策略。一般情况下，一次平均法的算法都差不多，有的是简单机械平均，有的是去掉最高和最低报价后再平均，关键是要看第二次平均价的算法。如果二次平均价是第一次平均价与有效报价中的最低价平均，则一般是进入二次平均评标中的次低或第三低的投标价中标，最高、最低报价一般都不可能中标。如果二次平均价的算法中有系数增加或减少报价，而系数是随机抽取的，则随机性比较大。但是，无论哪种情况，在这种评标方法下，最低价或最高价一般是不能中标的。

作为投标人员，要制定合适的投标策略，一定要认真阅读评标方法，最好作几次模拟报价，自己先进行推演评标。