创业计划撰写的范围、原则和要点

为了确保创业计划能起作用，创业者在编制创业计划时应严格注意其撰写的范围、原则、要点和内容。

（一）创业计划的撰写范围

创业计划的撰写要求创业者必须从不同的角度进行广泛而深入的思考，以确定创业计划的范围。

1.创业者的角度

创业者应比任何人都了解包含在新企业中的创造力和技术。创业者首先必须清楚地表达出新企业在经营什么、有什么特色和卖点。

2.市场的角度

创业者如果是一位技术专家，他往往只考虑技术和产品本身，而不会去考虑产品能否卖得出去，这就是创业失败的前奏。因此，创业者必须以消费者的眼光来审视企业的经营运作，采取以消费者为导向的市场营销策略，这就需要创业者进行大量的市场调查工作，必要时还可向市场营销专家请教。

3.投资者的角度

创业者应用投资者的眼光来考察企业的生产经营，投资者往往特别关注创业计划书中的财务规划，如果创业者不具有财务分析和预测的能力，也可聘请外部的财务顾问提供帮助。

（二）创业计划的撰写原则

创业者在撰写创业计划时应遵循以下五个原则：

1.针对读者，突出主题

创业计划的读者可能是风险投资者、银行、供应商、消费者、雇员及顾问。创业者在编制创业计划时一定要考虑目标读者，因为每位目标读者感兴趣的内容不同，如风险投资者对创业计划中的市场增长及盈利感兴趣，创业伙伴主要关注产品或服务，市场盈利及管理团队的运作能力，主要雇员、管理团队则主要关注新企业今后的发展前景，因此，为了引起目标读者的阅读兴趣，创业计划的编写要确定主题，围绕创业产品或服务展开阐述，避免与主题无关的一些内容。

2.结构完整，内容规范

创业计划要有一套完整的格式，各部分的内容应具有连贯性并严格按顺序编排。首先，创业计划要有索引和目录，以便于读者查阅各个章节；摘要应位于创业计划的最前面。其次，在具体内容上，产品或服务的描述、行业分析、营销策略、创业团队等应使用管理学专业术语，尽量做到规范化、科学化；财务分析最好采用图表描述，形象直观。此外，还应注意创业计划的排版和校对，拼写和排印错误很可能使创业者丧失获得投资或创业伙伴的机会。

3.周密计划，协调统一

由于创业计划涉及的内容很多，创业者应事先做好计划工作，使写作过程有条不紊地进行。通常，创业者可成立一个写作小组，制订创业编写计划，确定创业计划的种类与总体框架，并确定创业计划编写的日程安排与人员分工。小组成员分工协作，各负其责，最后由组长统一协调定稿，以免零散、不连贯、文风相异等。

4.合理预测，数字准确

创业者在编写创业计划时，一定要对相关数字以合理的方式进行预测。例如，市场占有率、财务预测分析、投资报酬率等都尽可能做到数字准确，不应做大而化之的粗略估计，不要过分强调或夸大收益状况与可能的成就，不要依据生产能力来预估销售量。同时，创业计划中对目标市场消费特性的描述也要有确实的依据，为此创业者需要做好市场调查研究，并引证官方或学术研究机构的客观统计资料。如果已有具体产品原型，创业者应考虑先进行消费者使用测试并取得专家的检验意见，这样有助于提高创业计划的质量与可信度。另外，还要注意使用资料的时效性，及时更新有关资料数据。

5.保护知识产权，注意保密

创业计划是创业者辛勤的智力劳动成果，其内容往往具有巨大的商业价值，涉及一些技术和商业机密，因此要求目标读者阅读创业计划后对其内容进行保密是合理的，也是必要的。创业者应尽量不把敏感信息写进创业计划，但要有充分的阐述以令人信服。在创业计划中处理保密问题有多种办法，如在创业计划中添加一段保密条款，其内容的多少和复杂程度视情况而定或者要求读者在一份保密协议上签字等。

（三）创业计划的撰写要点

为了确保创业计划能“击中目标”，创业者在撰写创业计划时应重视以下几点：

1.关注产品或服务

在创业计划中，创业者应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的有调查。例如，产品品牌和商标是什么；产品组合策略是什么；产品正处于什么样的生命期阶段，它的独特性怎样；产品的生产成本是多少，基于什么定价；企业分销产品的方法是什么；谁会使用企业的产品，为什么；企业新产品开发计划是什么等。创业者应尽量让投资者理解企业的产品或服务，这样投资者才会对创业者的产品或服务产生兴趣。

2.关注竞争对手

在创业计划中，创业者应细致地分析竞争对手的情况，界定竞争者（竞争对手都是谁），识别竞争者的目标和战略（竞争对手的战略目标和选择是什么，竞争对手所采用的营销策略售是什么，包括产品特点、价格、销售额、毛利润、收入以及市场份额），分析竞争者的优势和劣势（本企业的产品或服务与竞争对手的产品或服务相比有无差异，本企业相对于每个竞争对手所具有的竞争优势是什么）。

总之，创业者要向投资者展示消费者偏爱本企业的具体原因，如本企业的产品质量好、渠道顺畅、定价合理等。此外，创业者还应阐明竞争者给本企业带来的风险及本企业所采取制定的对策。

3.关注市场需求

创业者编制的创业计划要为投资者提供新企业对目标市场的深入分析和理解。创业者要通过市场细分变量细致分析地理、人口、心理和行为等因素对消费者购买的影响，并由此选择适合本企业发展的目标市场：目标市场选择完成后，创业者应为目标消费者生产其所需要的产品或服务，进行市场定位，而不是盲目生产、大规模营销，造成企业资源的不足或浪费。

4.关注财务状况

创业企业的财务计划是投资者最为关注的内容之一，因为它直接关系到新企业能否成长并且成功运作。融资后的资金该如何运用、利润能否保证，创业者只有提供详细的财务信息才能告诉投资者其投资是否值得，投资风险如何。因此，创业计划中必须包括企业的资金明细表、预计的财务报告、资产负债表、现金流量表、盈亏分析、比率分析，具体的生产和设备的成本是多少，企业是买设备还是租设备，解释与产品组装、储存及发送有关的固定成本和变动成本的情况等一系列问题。

5.关注创业团队

创业者要把创意转化为成功的企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍，这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验。在创业计划中，创业者应描述整个管理队伍及其职责，再分别介绍每位管理人员的特殊才能特点和造诣，细致地描述每位管理者将对公司的贡献。创业计划中还应明确企业管理目标及企业组织机构图。

6.关注计划书的撰写质量

投资者主要是依据创业者提供的创业计划来做出是否对新企业进行投资的决定，故创业计划的撰写质量十分重要。因此，创业计划必须包括企业内部的基本情况、企业的能力及局限性、企业的竞争对手、营销和财务战略、企业的管理队伍等情况。如果公司是一本书，那么创业计划就是这本书的封面，只有将其做好，创业者才能够吸引投资者的关注。

（四）创业计划的基本结构与内容

由于新企业的类型不同，其创业计划的基本结构与内容可能并不一致，但基本结构大致相同。一般来说，比较全面的新企业的创业计划的基本结构与内容包括如下。

1.封面

创业计划的封面页一定要给人以积极、正面的印象，应该看起来既规矩又专业。一般应包括创办企业的名称、地址及传真，创业者的姓名、电话、电子邮件、日期、计划书编号、保密要求等内容。创业计划的标题页则可以放一张企业的项目或产品彩图，但须留出足够的版面排列上述内容。

创业计划的编号是为了记录发放的具体名单，以免创业计划流传到未授权的人手中。保密要求是有关报告保密性的陈述，这是为了安全起见，对创业者来说很重要。保密要求可放在标题页，也可放在次页，主要是要求投资方项目经理妥善保管创业计划，未经融资企业同意，不得向第三方公开创业计划涉及的商业机密。

创业计划是比较严肃、认真的文件，不可过于耀眼或花哨，封面的设计要具有艺术性，简洁、美观的封面会使阅读者产生最初的好感，形成良好的第一印象。

2.目录

目录紧接于封面页之后，列出了计划书的主要章节、附录及其对应页码，以便于查找计划书的内容。在创业计划送出之前，增减计划书上的内容会打乱原来的页码，且一般较容易忘记修改目录中的页码，因此创业者要反复核对目录中的页码是否与正文页码一致。

3.摘要

摘要是对整个创业计划的概括，目的在于用最简练的语言将计划书的核心、要点、特色展现出来。摘要列在创业计划的最前面，然而它并非仅仅是创业计划的前言部分，而是整个创业计划的精华和核心，吸引阅读者仔细读完全部文本，因而一定要简练，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。

创业计划的摘要十分重要，它是读者首先要看的内容，因而必须能让其感兴趣，进而渴望得到更多的信息，好的摘要将给读者留下长久、深刻的印象。创业计划的摘要应从正文中摘录出投资者最关心的问题，包括对公司内部的基本情况、公司的能力及局限性，公司的竞创争对手、营销和财务战略，公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。

摘要如同推销产品的广告，编制人要反复推敲，精益求精，使其形式完美，语句清晰流畅而富有感染力，以引起读者阅读创业计划书全文的兴趣。摘要特别要详细说明自身企业的与众不同之处及企业获取成功的市场因素。

此外，对于一些以技术研发为重点的高新技术企业来说，还要对相关技术及其企业研发情况进行分析，包括企业技术来源、技术原理、技术先进性、技术可靠性，公司的技术研发力量和未来的技术发展趋势，公司研究开发新产品的成本预算及时间进度，技术的专利申请权属及保护情况、技术发展后劲和技术储备等，以使投资者对公司的技术研发队伍的实力、公司未来竞争发展对技术研发的需要有所了解。

4.正文

正文是创业计划的主体部分，创业者要分别从企业简介、经营管理团队、产品或服务、技术研究与开发、行业及市场预测、营销策略、产品制造、经营管理、融资计划、财务预测、风险控制等方面对投资者关心的问题进行介绍，既要有丰富的数据资料，使人信服，又要突出重点，实事求是。

（1）企业简介。企业简介是创业计划正文的第一个部分，在很多情况下，创业者还没有建立起实际的企业，此时创业者应当尽可能地对自己的创业设想和企业未来的发展规划做一番介绍，让投资者认识自己。在介绍新企业时，创业者首先要说明新企业的发展思路、创意的形成和发展过程，以及企业的目标和发展战略。在这一部分主要介绍企业基本情况（如企业名称、地址、性质等信息）、企业理念和宗旨、企业近期以及未来发展规划和前景等。(www.xing528.com)

（2）产品分析。具有市场前景的产品或服务是新企业利润的源泉，创业伙伴和风险投资者最关心的问题之一就是新企业的产品或服务的创新性和实用性。创业者要对新产品或服务做出详细的说明，且该说明应该准确、通俗易懂，尽量避免用专业性很强的术语，使即使是外行的投资者也能够清楚地理解。需要注意的是，创业者在描述产品或服务时，应力求实事求是，计划中的每一笔承诺都要在未来尽力去兑现。

通常产品分析应包括以下6方面的内容：

1）产品的名称、特征及性能用途；

2）产品的研究和开发情况；

3）产品处于生命周期的哪一阶段；

4）产品的成本分析；

5）产品的市场前景和竞争力如何；

6）产品的技术改进及改进的成本。

（3）市场分析。市场分析有助于创业者确定企业的业务性质和种类，也有助于创业者了解消费者需求和购买行为特点，从而提供相适应的产品或服务。此外，市场分析能够描述出企业预期的销售额和市场份额，有助于企业说服投资者相信创业者对于创业机会的把握是准确的。市场分析主要涵盖需求调查、购买行为调查及销售预测等。

通常来说，市场分析应包括以下5方面的内容：

1）市场对这种产品或服务的需求。企业要想在市场中取得有利地位，就必须对市场及需求有深入的了解和敏锐的洞察力。

2）市场细分及其特征。市场细分即把潜在的消费者按某种特点进行细分，如地理因素、人口统计学变量（年龄、性别、家庭人数、收入）、行为变量（利益追求、产品使用率、品牌忠诚度）和产品种类（因产品而异），并在此基础上确定本企业的目标市场，包括销售对象（目标消费者与主要消费者）、销售区域以及销售范围。

3）目标市场的竞争状况。创业者要明确新企业面临的主要竞争对手，他们的产品优势、产品定位和销售策略，以及他们在市场中占有的份额，通过与本企业进行对比，评估自己的市场竞争力和竞争地位，进而说明本企业的相对竞争优势及其来源。

4）未来市场的发展趋势。创业者要结合具体的企业营销战略和竞争情况，建立营销预算，然后根据预算结果及创业者对竞争的分析，综合预测未来市场的前景和发展趋势。

5）预计的市场份额和销售额。创业者应以上面陈述的各种因素为基础，从行业协会中寻找一家具有可比性的企业或出售具有可比性产品的企业，分析其销售数据，预测本企业1～3年内能够获取的市场份额百分比，以及1～3年内的销售额。

（4）组织计划。作为创业计划的一部分，组织计划主要介绍了以下内容：

1）公司的组织情况。具体包括公司的性质（股份制公司、合作经营公司还是个人独资公司）；公司的股本情况和股权结构；公司的组织结构图及各部门的职能。

2）团队介绍。介绍当前或未来有可能参与公司经营和业务发展的主要人员（包括董事、监事、高级管理人员及主要技术人员），描述他们的背景及能够为公司业务发展做出贡献的特殊才能。

3）人力资源发展计划。具体包括公司的人才招聘计划、员工培训计划、公司的报酬和分红体系及激励机制。

4）聘请中介机构情况。介绍公司聘请的财务顾问、会计师、律师及关联银行等中介机构。中介机构的作用不可忽视，它们一般有一定的行业背景，新企业聘请中介机构，借助“外脑”可以高效地拓宽公共关系。

（5）生产计划。如果新企业是零售店或服务型企业，则这一部分计划内容为“经商计划”，其内容应包括对货物购买、存储控制系统及库存需求等的具体描述。

生产计划应主要介绍以下内容：

1）产品的生产流程；

2）产量或生产规模；

3）需要的生产设备和购置设备的成本；

4）产品的质量控制和质量改进计划；

5）对于该产品的进一步的研发计划。

（6）营销计划。潜在的投资者通常认为营销计划是新企业成功的关键。营销计划是系统性的经营计划，包括产品从生产直至达到最终用户手中的全过程。营销计划的质量可以充分展示创业者的创业能力，其主要介绍以下内容：

1）预期的销售渠道构成及实现的方案。创业者在选择销售渠道时，应从畅通高效、覆盖适度、稳定可控等方面来考虑，并确定销售渠道的构成及如何实现。

2）销售队伍人员的配置及管理方法。创业者应比较完整地介绍销售队伍的组建方式，包括人员安排、具体职责、培训计划及考核和管理办法等，尤其要提到培训计划和激励机制的相关内容。

3）销售渠道建设中可能遇到的问题及解决方案。创业者应列出销售渠道建设中可能出现的问题，并提出可能的解决方案，提前做好准备。

4）销售渠道的发展方向及各阶段目标。创业者需要展示新企业营销渠道的动态变化过程，明确销售渠道未来的发展方向和目标，统一、协调、有效地引导各渠道充分合作，确保总体营销目标的实现。

5）产品的价格及制定依据。产品的价格受多种敏感因素的影响，如成本、市场需求等。

创业者既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对产品价格的承受能力，因此在创业计划中应该明确表述这些内容，并讲清缘由。

6）产品的促销策略。产品的促销策略主要包括人员推销（推销人员和消费者面对面进行推销）和非人员推销（广告、公共关系、营业推广等）。创业者在创业计划中应结合市场和产品的实际情况，设计切合实际的促销策略，通过向消费者传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，从而达到扩大销售的目的。

（7）财务分析。投资者会根据财务分析这部分内容来判断企业未来经营的财务损益状况，进而从中判断能否确保自己的投资获得预期理想的回报，因此财务分析需要创业者花费较多的精力来做具体分析，以吸引风险投资者。

财务分析一般要包括以下内容：

1）投资估算。准确全面估算创业计划的投资需求是创业计划可行性研究的重要内容对投资决策具有重大影响。投资估算包括创业者预计的投资金额、创业者期望从风险投资者那里获得的投资金额、可能的融资方式、投资资金的收支、安排、企业的投资收益和未来再投资的安排。

2）制作现金流量预估表。现金流量表是反映企业一定期间内现金及现金等价物流入和流出信息的财务报表。通过现金流量表，创业者可以评价企业的支付能力、偿债能力和周转能力，可以了解企业未来的现金流量，有助于分析企业收益质量及影响现金净流量的因素。这些信息对外部投资者来说非常重要，因为现金流量影响银行的贷款能否顺利地收回、风险投资者的资金能否及时地退出。

3）制作损益预估表。损益表是反映一定期间内经营成果的财务报表，主要提供有关经营成果方面的信息，包括收入、成本和费用、利润等。利用这些信息，投资者可以了解这一期间内收入实现情况和费用耗费情况，了解生产经营活动的成果，了解企业的赢利能力和变化趋势。

4）制作资产负债预估表。资产负债表是反映企业在某一特定时期财务状况的报表。通过资产负债表，投资者可以了解企业资产和负债的总额及构成情况，可以了解所有者的权益，企业未来的每一笔经济业务都会影响资产负债表。

资产负债表就是根据“资产=负债+所有者权益”这一关系，依照一定的分类标准和顺序，把企业一定时期的资产、负债和所有者权益各项目予以适当排列。创业者至少应给出新企业开始的3～5年的预计财务报表，以便对企业的长期经营有一个全面的估计和认识。资产负债预估表应与损益预估表和现金流量预估表的数据保持一致，汇总创业者的资产、负债、财产净值。

5）盈亏平衡分析，盈亏平衡分析是通过盈亏平衡点分析创业项目成本与收益的平衡关系的一种方法。各种不确定因素（如投资、成本、销售量、产品价格、项目寿命期等）的变化都会影响投资方案的经济效果，当这些因素的变化达到某一临界值时，就会影响投资方案的取舍。盈亏平衡分析的目的是找出临界值，即盈亏平衡点（在这一点上，项目刚好不亏不盈），以此判断投资方案对不确定因素变化的承受能力，为决策提供依据。

6）预计投资回收期。投资回收期是指项目投产后用所获得的年净收益抵偿全部投资（包括固定资产投资和流动资金投资）所需要的时间，又称投资返本期。投资回收期的计算分为静态和动态两种。静态投资回收期是指项目从建设开始之日起，到用项目每年所获得的净收益将全部投资补偿所需的时间，通常以年来表示；动态投资回收期是指项目在某一特定折现率下，各年净现金流量现值累计和为零的年限，是使累计净现金流量现值从负变正的临界点。

（7）风险分析。由于创业环境的动态变化性，任何一家新企业都将面临一些潜在的风险。即使这些因素对新企业不构成威胁，创业计划中也应讨论为什么新企业不受这些风险的威胁。一般来说，创业计划中的风险分析应包括市场风险、技术风险、经营风险、财务风险、人力资源风险、自然灾害风险及其他不可预见的风险等项目，且创业者要针对所提出的各种风险逐项进行风险应对分析。对于企业可能面临的各种风险，创业者最好采取客观、实事求是的态度，不能因为其产生的可能性小就忽略不计，也不能为了增大获得投资的机会就故意缩小、隐瞒风险因素，而应该对企业所面临的各种风险都认真地加以分析，并针对每一种可能发生的风险制定相应的防范措施，这样才能取得投资者的信任，也有利于引入投资后双方的合作。

（8）退出机制。如果新企业准备吸引风险投资，那么在创业计划中就必须说明风险资本退出的方式，因为风险投资家并不愿意长期持有企业的股份。风险投资者退出的方式包括以下几种：

1）偿付协议退出。创业者在一定的时候按照约定的价格和比例回购风险投资者持有的股份。

2）上市退出。如果企业能够实现公开上市，则风险投资者能够通过证券市场把手中持有的股份抛出，这样就能够成功地退出企业。

3）兼并收购退出。在创业计划中规定风险投资者在一定的条件下可以将手中持有的股份通过协议的方式转让给其他股东或企业。

5.附录

创业计划的附录主要是对创业计划中涉及的一些问题的细节和相关的证书、图表进行描述或证明，如企业的营业执照、公司章程、验资审计报告、税务登记证、高新技术企业（项目）证书、专利证书、鉴定报告、市场调查数据、主要供货商及经销商名单、主要客户名单、场地租用证明、企业及其产品的介绍、宣传等资料、工艺流程图、各种财务报表及财务预估表专业术语说明等，其与创业计划主体部分一起装订成册。