装修设计师入职培训第一课：材料销售潜规则解析！

确定了装修公司和监理，商定了方案的风格后，设计师或项目经理就会带着装修消费者开始采购，然后从卫浴商、橱柜商、家具商、灯具商、墙纸商那里收回扣，这也算是家装行业众所周知的潜规则了。材料经销商是近年来装修行业不可忽视的主力军，以往大家都认为装修公司赚得多，于是装修消费者都不相信装修公司了，提出自己买材料，将资金分解后交给了材料经销商，这种变化再次丰富了微妙的供需关系，材料经销商鼓足干劲，在营销上下足了功夫。

1.高端品牌材料营销

高端品牌材料价格昂贵，很多装修消费者敬而远之，但是也有不少消费者认为装修是一件大事，即使经济能力有限，对于部分产品还是愿意考虑高端品牌的，如开关插座面板、电气设备等，这些产品使用频率较高，消费者倾向于选购质量过硬的产品。这些产品也是经销商宣传推广的重点，时间久了，消费者的认知度就提升了，认为装修就应该选用这类产品。还有些材料中含有的化学成分有一定的挥发性，于是经销商便在绿色、环保、健康上大做文章，标榜产品的环保特性，甚至提出一些连自己也搞不懂的名词，强化产品优势。这种营销手法主要适用于木质板材、乳胶漆、油漆等产品。

这些都是目前高端品牌材料的主要营销手法，又称为意识提升法。经销商看中的是装修消费者很微妙的思想意识，抓住每个人不同思想中的共性来集中突破。消费者需要的是什么，经销商就提供什么，这种供需关系可以很小众，但绝不会降低利润。

2.中低端材料营销(www.xing528.com)

中低端材料很大众化，只要装修，消费者都会购买。通常来说，经销商是不需要进行特别宣传的，但是由于入行的门槛低，因此很多人都在做这种销售。激烈的竞争也迫使经销商想尽一切办法进行推广。

首先是低价。中低端材料的营销手法就是低价，经销商通过网络联系木芯板厂商，再申请成为地区代理，这样就能拿到当地最低的进货价了，这种方式似乎人人都能想到。而很多经销商换了一种思维，不在众商云集的市场开店了，而到城市的开发区去开店，那里楼盘多，待装修的新房多，价格相同情况下，装修公司与消费者都希望能就近购买木芯板，从而省下不少运输费。

然后是品牌。中低端材料也有品牌，一般都是平价品牌，用的人多了也会受到大家的信赖。常见的腻子粉，没有什么技术含量和亮点，经过包装设计后给人感觉档次很高，同样的价格，消费者当然愿意购买包装新颖、高档的产品。

最后是服务。消费者买了材料，经销商如果能送货上门或者承诺安装，那将是最大的卖点。水泥、河砂、腻子粉现在基本都是送货上门，吊顶扣板、防水涂料、壁纸等材料基本都是附带安装，负责运输与安装操作的都是门店老板或亲属，他们对装修消费者的采购需求摸得很清楚，定位也很准确。