创业者的素质与能力：交流、沟通、谈判技巧的基本功

创业者并不是特殊人群，若具备一些独特技能和素质将有助于成功创业。

（一）创业知识

必备的创业知识是开展各种创业活动的基础。一个人的知识越多，知识面越广，结构越合理，创造力也就越大。创业知识主要包括职业知识、经营管理知识和综合性知识等。大学生自主创业，不论干哪一行，都要具备一定的创业知识。没有丰富的商业知识和经营之道，就难以把握商机，甚至开展不了业务。试想一个人不懂食品卫生知识，怎么能办起小饭店；不懂交通法规和营运知识，怎么能开好出租车、搞个体运输；不懂商品成本、利润、批发、零售等基本知识，怎么能干好经营销售业务；不懂工商税务知识，怎么能办齐各种手续，并进行合法经营、依法纳税；不懂历史和旅游知识，怎么能干好导游？所以说，准备必要的创业知识，是成功创业的第一课。

通常，作为一个创业者，除应掌握必要的职业知识外，通过创业实践活动，还可以学到很多经营管理和综合性知识。第一，是企业开业知识。其中包括有关私营及合伙企业、有限责任公司的法律法规、怎样申请开业登记、怎样进行验资、哪些行业不允许私营、哪些行业的经营须办理前置审批手续、怎样办理税务登记、纳税申报有哪些规定和程序、如何领购和使用发票、银行开户程序和有关结算规定、成为一般纳税人有哪些条件、应该缴哪些税费且如何缴纳、怎样获得税收减征免征待遇、怎样进行账务票证管理、国家对偷漏税等违法行为有哪些制裁措施、增值税率及计征方法、工商管理部门怎样进行经济检查、行业管理部门如何进行行业管理和检查等。第二，是营销知识。其中包括市场预测与市场调查知识消费心理、特点和特征知识、产品知识、定价知识和策略、销售渠道和销售方式知识、营销管理知识、互联网知识等。第三，是货物知识。其中包括批发、零售知识，货物种类、质量和有关计量知识，货物运输知识，货物保管储存知识，真假货物识别知识等。第四，是资金及财务知识。其中包括货币金融知识、信用及资金筹措知识、资金核算及记账知识、证券及信托及投资知识、财务会计基本知识、外汇知识等。第五，是服务行业知识。其中包括服务行业管理的法律法规，相关专业服务行业的行业规则、业务知识等。第六，法律知识。主要包括《公司法》《合同法》《消费者权益保护法》《反不正当竞争法》《商品质量法》《劳动法》《知识产权保护法》《直销管理条例》《禁止传销条例》等常用法律知识。第七，劳动用工及社会保障知识。主要包括劳动合同制度中有关签订、终止、解除劳动合同的有关规定及工伤保险、住院医疗、养老补贴等国家强制性综合保险制度等知识。第八，公共关系知识。主要包括日常公共关系知识，如热情服务，礼貌待客，员工的日常形象礼仪等；专业性公共关系知识，如广告策划，专题活动，危机事件的处理，新闻策划等。第九，演讲与口才知识。交流、沟通、谈判是创业者的基本功。对顾客、对员工都应该有好的口才才能达到自己所希望的目的。

此外，创业者还应当具备一些人文知识。创业者应有意识地学习文学、历史、哲学、艺术等人文科学课程，做到涉猎广泛，知识渊博，不仅对提高创业者的分析判断力有非常重要的意义，而且能获得更多的商业机会。“行万里路、读万卷书”。中国优秀企业家、江苏红星家具集团董事长车建新履行“行万里路、读万卷书”的格言，每年行20万里路，读70本书，听60位专家教授讲课，用20年时间，成就了从小木匠到家具大王的发展道路。只有初中学历的鲁冠球，每天都挤出时间来学习，撰写了大量的理论文章，已有60多篇论文在《求是》《人民日报》《光明日报》《经济日报》等全国和地方报纸杂志上发表，被誉为出口成章的“农民理论家”。鲁冠球先后被浙江大学聘为MBA导师、被香港理工大学授予荣誉博士，还担任中国乡镇企业协会会长。太平洋建设集团董事长严介和认为，合格的职业经理人应当知识丰富，只有精通工商管理、政治学、法学、经济学、哲学和社会学等，才能成为合格的企业家。有成就、有前途的创业者，一定是努力求索，不断改善知识结构、提高经营能力的。

创业知识是形成创业能力、增强创业素质的基础，是大学生自主创业，实现人生价值的资本。大学生创业是在知识经济背景下的科技和知识创业，因此需要足够的知识储备和完善的知识结构作支撑。当然，这并不是要求创业者必须完全具备这些知识才能去创业，但创业者本人要有不断完善知识结构的自觉性和实际行动。那么，大学生学习创业知识有哪些途径呢？信息时代，大学生只要做个有心人，就能在平时的学习和创业实践中学到所需的创业知识。

从某种角度来看，大学生获取创业知识的途径就像学习机动车驾驶，不同阶段有不同的要求，又像是乘坐不同类型的机舱，各有各的“享受”。

（1）经济舱。如今，不少大学都设了创业指导课，教授创业管理、创业心理等内容，帮助大学生打好创业知识的基础。大学图书馆也提供创业指导方面的书籍，大学生可通过阅读增加对创业市场的认识。通过这种途径获得创业知识，无疑是最经济、最方便的。

（2）商务舱。创业是目前媒体报道的热门领域，无论是传统媒体，还是网络媒体，每天都提供大量的创业知识和信息。一般来说，经济类、人才类媒体是首要选择，比较出名的有《创业家》《第一财经》等杂志，以及“全国大学生创业服务网”“阿里巴巴”等专业网站。此外，各地创业中心、大学生科技园、留学生创业园等机构的网站，也蕴藏着丰富的创业知识。通过这种途径获得的创业知识，往往针对性较强。

（3）头等舱。商业活动无处不在，大学生平时可多与有创业经验的亲朋好友交流，甚至还可通过电子邮箱和电话拜访自己崇拜的商界人士，或向一些专业机构咨询。这些“过来人”的经验之谈往往比看书本的收获更多。通过这种途径能获得最直接的创业技巧与经验，将使大学生在创业过程中受益无穷。

（4）驾驶舱。大学生创业计划书大赛、大学生社团等创业实践活动，是大学生学习创业知识、积累创业经验的最好途径。此外，大学生还可通过创业见习、职业见习、兼职打工、求职体验、市场调查、组建企业等活动来接触社会，了解市场，并磨炼自己的心志，提高自己的创业综合素质，学以致用，通过这种途径获得的知识往往是最实用、印象最深刻的。总之，创业知识广泛存在于大学生的学习、生活的视野之中，只要善于学习，总能找到施展才华的途径。善于学习和总结永远是赢者的座右铭。

（二）创业能力

创业能力是指创业者的专长和经验，如市场调查、技术专长、企业管理、用人理财、公关促销、规避风险等能力。“2005年全球创业观察中国报告”显示：2005年，中国的全员创业活动指数为13.7%，即每100位年龄在18～64岁的成年人中，有13.7人参与创业活动，在全球35个创业观察成员国中排名第五，排在美国的前面。报告指出：中国的创业属于创业意愿强、创业机会多、创业精神强，但创业能力弱的状况。创业意愿强和创业机会多表现在：期望在3年内创业的比重要高于美国、澳大利亚等国，排在第一位。创业精神强表现在：中国的创业活动不惧失败，排在最前面。创业能力弱表现在：在过去的12个月内关闭企业的比重高，排在对比国家的第一位；具备创办企业的技能和经验的比重排在倒数第二位。创业是一种复杂的劳动，需要创业者具有较高的智商和情商，创业者要不断提高自己的创业能力。创业能力可以分为职业能力、经营管理能力和综合性能力。

1.职业能力是创业的前提能力

职业能力是指企业中与经营方向密切相关的主要岗位或岗位群所要求的能力。创业者在创办自己的第一个企业时，应该从自己熟悉的行业中选择项目。当然，创业者也可借助他人特别是雇员的知识技能来办好自己的企业，但在创办自己的第一个企业时，如果能从自己熟知的领域入手，就能避免许多“外行领导内行”的尴尬局面，大大提高创业的成功率。

创业者通过创业实践活动，可提高以下职业能力：创办企业中主要职业岗位必备的专业技术能力；接受和理解与所办企业经营方向有关的新技术、新知识的能力；把相关知识、法律和法规运用于本企业实际的能力。这三种能力，对于接受以职业资格为导向的高职院校的学生来说，具有一定的优势。

2.经营管理能力是创业的基础能力

创业者通过创业实践可提高以下的经营管理能力：

（1）信息收集和处理能力。搜集信息、加工信息、运用信息的能力是创业者不可缺少的能力。创业者不但应具备从一般媒体中搜集信息的能力，随着科技的进步和网络技术的普及，还应该具备从网络中获取信息的能力。

（2）把握机会的能力。发现机会、识别机会、把握机会、利用机会、创造机会，是成功创业者的主要特征。

（3）判断决策能力。通过市场调查，进行消费需求分析、市场定位分析、自我实力分析、竞争对手分析等过程，再根据自己的财力、社交圈、业务范围，依据“最适合自己的市场机会是最好的市场机会”的原则，做出正确决策，实现自己的创业目标。

（4）创新创造能力从别人的企业中得到启发，通过联想、迁移和创造，使自己的企业在产品、服务、管理、营销手段等方面别具特色，与众不同，并通过这种特色使自己的企业在同行市场中占有理想的份额。

（5）申办企业能力。创办一个企业，需要做好哪些物质准备，需要提供什么证明材料，到哪些部门办哪些手续，怎样办等，均为创业者应具备的能力。

（6）确定企业布局的能力。怎样选择企业地理位置，怎样安排企业内部布局，怎样考虑企业性质等，都是创业过程中不可回避的问题。

（7）发现和使用人才的能力。一个成功的创业者，肯定要会用人，他不但能对雇员进行选择、使用和优化组合，而且能运用群体目标建立群体规范和价值观，形成群体的内聚力。

（8）创业融资、理财能力。这不仅包括创业实践中的资金筹措、分配、使用、流动、增值等环节，还包括采购能力、推销能力等。

（9）指挥控制和协调能力。成功的创业者，要对规划、决策、实施、管理、评估、反馈所组成的企业管理的全过程，具有控制和运筹能力。

（10）商业策划能力。创业者通过策划完整的创业计划书，解释“是什么（what）” “为什么（why）”和“怎么样（how）”，对管理企业、宣传企业、吸引投资都具有十分重要的作用。

3.综合能力是创业的核心能力

综合性能力是指在创业过程中所需要的行为能力，与情商的内涵有许多共同之处，是创业成功的主要保证，是创业的核心能力。创业者通过创业实践活动，可提高以下综合性能力：

（1）交际沟通能力。创业者不但要与消费者、本企业雇员打交道，还要与供货商、金融和保险机构、本行业同仁打交道，更要与各种管理部门打交道，因此，创业实践活动，可提高人际交往能力。

（2）谈判能力。一个成功的企业，必然有繁忙的商务谈判，谈判内容可能涉及供、产、销和售后服务等多种环节，创业者必须善于抓住谈判对手的心理和实质需求，运用“双赢原则”即自己和对方都能在谈判中取胜的技巧，使自己的企业获利。

（3）公关能力。在激烈的市场竞争中，在公众中树立良好的企业形象，是创业成功的主要条件。创业者应善于借助各种新闻媒体和各种渠道，宣传自己的企业，从而提高企业的知名度。

（4）合作能力。创业者不但要与自己的合作者、雇员合作，也要与各种和企业发展有关的机构合作，还要与同行的竞争者合作。创业者要善于站在对方的角度，理解对方，体谅对方，要善于与他人合作共事，和睦相处。

（5）自我约束能力。创业者要善于根据本行业的行为规范，来判断、控制与评价自己与别人的行为；要善于根据自己的创业目标，约束和控制自己与目标相悖的行为和冲动。(www.xing528.com)

（6）适应变化和承受挫折能力。一个企业要想在竞争激烈、变化多端的市场中立足并发展，创业者就必须具有适应变化、利用变化、驾驭变化的能力；在经营过程中，有赔有赚、有成有败，创业者必须具有承受失败和挫折的能力。具有能忍受局部、暂时的损失，而获取全局、长期收益的战略胸怀。如果大学生现在不具备这些能力也没关系，因为大多数创业能力可以通过后天培养而习得。创业者可以通过创业教育培养和提高创业的素质和能力。

（三）创业心理

创业心理品质是指创业者在创业实践过程中对心理和行为起调节作用的个性心理特征。它包括创业动机、创业兴趣、创业情感、创业意志、创业人格，主要体现在人的能动性、独立性、敢为性、坚韧性、自控性、适应性、合作性、义务感、道德感等方面，是创业者心理因素的综合反映。创业者心理因素分为两大系统：一是认知心理机能系统，又称为智力因素（智商IQ），它反映着智力水平的高低；二是非认知心理机能系统，又称为非智力因素（情商EQ），它表示认识、控制和调节自身情感的能力。人类创新、创造、创业活动的实践与心理学的实验证明：智商是个体成功的基础，然而决定个体成功与否的关键则在情商，情商不是靠背书、考试能学到的，必须通过大量的实践活动才能获得。

大学生开展创业实践活动，要加强以下5个方面的心理修炼：一是有乐观向上的创业心态，良好的行为方式，严谨务实的工作作风，诚实守信的行为准则；二是有顽强的意志，坚定的信念，浓厚的兴趣，持久的热情；三是有强烈的社会责任感，敢争天下强的意识，敢为天下先的勇气，勇于创新的精神；四是有锲而不舍的毅力，百折不挠的斗志，面对挫折与失败，能泰然处之，镇定自若，在困难甚至危机面前临危不惧，善于控制自己的情绪；五是有正直大气，慷慨无私的胸襟，善于与他人团结合作共事，严于律己，乐于奉献的情怀。纵观创业史上创造奇迹之人，也都经受了以上心理品质的长期修炼，才成就了自己的伟业。

下面我们以强欲望、独立性、求异性、合作性、坚韧性和道德感六个方面来进一步观察和思考。

（1）强欲望。在这里，“欲”是指一种生活目标，是一种人生理想。欲望是推动创业成功的火车头。创业者的欲望与普通人欲望的不同之处在于：创业者的欲望往往超出他们的现实，而又需要打破眼前的樊笼才能够实现，由于这类人具有强烈的成就动机和追求卓越的愿望，所以，他们的欲望往往伴随着行动力和牺牲精神，这不是普通人能够做得到的。若干年前民间就流传一句话，说“全国各地3个上门推销商中，必定有1个是浙江人”。浙商吃苦精神强，敢于离土又离乡，经常一个人背着背包出去创业。“用尽千方百计，吃尽千辛万苦，说尽千言万语，踏遍千山万水，换来千金万缕”，这既是对浙商刻苦勤奋的写照，也折射了浙商强烈的创业欲望。

创业者的欲望是不安分的，是高于现实的，需要踮起脚才能够得着，有时需要跳起来才能够得着。上海有一个文峰国际集团，老板姓陈名浩，1995年，20岁刚出头的陈浩带着20万元来到上海，从一个小小的美容店做起，现在已经在上海拥有了30多家大型美容院、一家生物制药厂、一家化妆品厂和一所美容美发职业培训学校，并在全国建立了300多家连锁加盟店，个人资产超过亿元。陈浩有一句话：“一个人的梦想有多大，他的事业就会有多大。”所谓梦想，不过是欲望的别名。可以想象，欲望对一个人的推动作用有多大。一个走出大学校门不到10年的年轻人能挣多少钱？陈天桥给出的答案是150个亿。2003年《新财富》的500富人榜上，32岁的上海盛大网络有限责任公司董事长陈天桥位居榜首。当人们讨教他成功的秘密时，他是这样回答的：“要勇气，要眼光，要学识，但到最后我认为欲望是非常重要的。在中国不要说比陈天桥，包括比柳传志、张瑞敏先生要聪明的人，有智慧的人大有人在，中国藏龙卧虎，但是很多人的价值观，可能并不需要执着地达到一个理想，他可能安于其乐融融的三口之家，每天家人能够在一起，每天能够打打牌，每天能够和朋友一块喝茶，这是一种价值观的不同，但是我相信要成为一个真正的企业家，应该是有一种病态的执着。”

（2）独立性。著名的心理学家马斯洛认为：“有创造性的人是属于自我实现的人。”一个能够实现自我的人具有极强的独立性，他会时时思考“我是谁？我能做什么？我的价值是什么？怎样去实现我的价值？”他敢于展现自我，实现自己的想法。和具有独立性相对的是具有依附性的人，这些人没有主宰自己命运的勇气，也缺乏自控能力，一切都依靠别人，依靠别人去做决策，依附别人，听天由命。

从本质上讲，人一出生就具有独立性和依赖性的双重个性。一方面，人一生下来，离开了温暖的母体，需要自己去呼吸、去运动；但另一方面，刚出生的婴儿又极其脆弱，极端依赖他人——即自己的父母来呵护、喂养。创业成功的人是那些善于摆脱依赖性，努力实现自我独立性的人。比如中国改革开放之初，大多数人具有极强的依赖性，因为在当时的计划经济体制下，人不能拥有太多自己的个性，尤其是独立性，人是单位的人，命运也几乎被单位注定。改革开放突破了僵化的框架，使每一个人的聪明才智都能发挥出来。但改革伊始，人们还都依附于原先的生存方式，只有一些胆大的人，敢于抛弃依附性，丢掉铁饭碗开始创业。比如巨富罗忠福，就不满足于当时的环境，自己在家里做沙发，加工家具，刚开始被人们视为傻子，但是罗忠福靠发挥自己的专长，捡到了第一箱宝贝，一个月赚的钱比当机关干部一年的工资还要多。后来，罗忠福给别人打工，做经理。在一次展览会上，他看到一家企业有20吨钢材出售，就极力建议公司老板做这笔生意，公司老板起初不同意，因为他们参加展览会的目的，不是买卖钢材，但在罗忠福的极力劝说下，公司做了这一笔生意。短短一个月，钢材就轻易以高价出手，为公司赚了10万余元。后来，罗忠福不满足于给老板打工，因为太限制个性发展了，就自己开始创业，最后成为中国首批亿万富翁。

（3）求异性。在本质上，企业经营的产品或服务都是满足人们的需要。世界上存在的每个人都是不同的，各人的需要更是千差万别。创业者一定要善于独辟蹊径，无论是在产品生产上还是包装设计上，甚至营销方式等方面都应该从求异的角度出发，有所创新。在传统中国文化中，存在着“求同存异”的思想。这在解决企业思想分歧、处理人际关系方面，甚至在新产品开发方面是有着重要作用的。比如在公司对某一问题尚未制定决策前，组织专家学者或者公司不同部门、不同阶层的员工坐在一起，不拘一格，就同一问题进行激烈的讨论，以求思想的碰撞产生智慧的火花，这种“头脑风暴法”就是“求同存异”的最好例证。但是，任何一种方法都有其应用范围，在本公司与其他公司竞争时，一定要避免老生常谈，不要走“求同”的路子，而应着力求异。求异来源于人们不断增长的需要，是人不知足本性的反映。创业者具有极强的求异追求，是其积极进取、蓬勃向上的生命力的源泉。

世界上万物都在变化，尤其在商界，事物变化的速度越来越快。人们的个性是喜新厌旧的，不会因为一个产品质量好就长期使用，人们会因为新的产品的出现而放弃旧的产品。创业者在创业开始时要紧紧把握人们喜新厌旧的心理，在消除人们疑虑的同时大力宣传产品的时代感，使之能迅速满足人们求新的感觉。在公司发展到一定规模时，创业者千万不要裹足不前，故步自封，而是要大力求异，推出新产品。在公司经营管理方面，应当允许更多的人提出大胆新奇的想法，鼓励员工充分发挥各自的个性，不要把公司办成一个千人一面、死气沉沉的集体，而是要让公司成为一个百花竞放、各展风姿的大花园。

举一个例子，“馅饼砸中有准备的人”。美国时间2005年7月14日，当江南春成为第一个受邀的中企老总，在美国纳斯达克股票市场兴奋地按下出入市电铃的时候，肯定有不少人心里不服：凭什么是这个家伙！江南春所出入拓的产业，只不过就是在写字楼电梯口装台液晶电视，播放广告收钱！唯一带点“科技成分”的那个液晶电视其实也是找别人代生产的，许多厂家给钱就能做。然而，当从事液晶电视广告的分众传媒登陆纳市时，名不见经传的分众创始人江南春也以20亿身价，一口气超过了除陈天桥和丁磊之外的所有国内“科技英雄”。被这样的馅饼砸中，的确是让外人有些不服气。江南春自己也反复念叨：“没想到干得这么大！”然而，当我们走进江南春过去10多年的广告职业生涯，了解到大学三年级就自任广告公司总经理的这位年轻人这4000多个日夜都在干些什么，我们就会明白，为什么受到电梯门上的广告贴画启发的不是别人，为什么在电梯口挂起液晶电视的不是别人，为什么最快占领了绝大多数楼宇电梯的不是别人，受到纳斯达克邀请的不是别人，而是江南春！

（4）合作性。一撇一捺搭在一起成个“人”字，“人”字的结构就是相互支撑。简单的笔画反映了一个深刻的道理：人离不开人，与人合作是人立足社会的前提。离开社会，个人就不能存在和发展，人的社会性需要只有通过人际关系才能获得满足。随着人类社会的发展，个人对社会的依赖越来越强烈，个人如果离开社会，不与他人交往与合作，人们的各种能力就像种子离开了土壤、阳光和水分一样，永远不能开花结果。因此，无论在什么样的社会，个人都离不开集体，人与人都需要协作，任何人的才能都只有在一定的群体和社会中才能充分显示出来。“一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩”，在知识激增、分工细密的21世纪，更需要团结和协作精神，在这个时代里，解决认识世界和改造世界过程中所遇到的日趋复杂的种种问题，仅仅依靠个人的努力是远远不够的，必须依靠群众的智慧和力量。人们只有相互帮助，相互促进，才能使各种活动取得最佳效益。协作所产生的合力远远大于个体力量的简单之和，也就是“1＋1＞2”的道理。在现代竞争社会中，个人如果没有处理社会关系的能力，不能与人融洽地协作，终将寸步难行，一事无成；群体内部如果不能很好地合作，甚至“窝里斗”，也必定会屡遭败绩。

案例讲坛

牛肉干与网络游戏的双赢

这里讲一个“牛肉干与网络游戏的双赢故事”。2006年5月10日上午，巴黎。世界上历史最悠久的管理学院——欧洲管理学院的一间多功能厅里，包括家乐福创始人在内的法国160家大企业的200多位董事长、CEO和高管及中国驻法公使曲星，一起聆听了2位中国商业新秀的创新智慧，他们是杭州天畅网络公司董事长郭羽和杭州绿盛集团有限公司总裁林东。欧洲管理学院给他们的邀请书上这样写道：“是美国人发明了互联网，而将互联网与现实进行完美结合的却是中国人。”这是世界上首个“R&V（现实＋虚拟）”的商业模式，郭羽和林东创造性地把现实产品（绿盛集团的牛肉干等）嵌入到虚拟世界（天畅科技的全3D网络游戏《大唐风云》等）之中。如果说过去在电影里引入宝马是一种产品安插的广告方式，那么，郭羽和林东的合作不仅超越了产品安插这种单向的传播方式，而且打通了“现实与虚拟的传媒”，这种合作产生的作用是：1-1＝11。2005年12月12日，携带全新模式而推出的网络食品“绿盛QQ能量枣”，第一个月的出货量约为2 700万元，而在2004年同期，绿盛新推出的一款同类新品一个月的出货量仅在300万元左右。更令林东惊喜的是，此举迅速提升了绿盛的品牌效应，2006年1月完成了2005年1/3的营业额，达到1.2亿元。而郭羽和他的“天畅科技”则声名大振，公司开发的《大唐风云》剑未出鞘，网站注册的游戏会员就已经超过10万人。郭羽不仅吸引了全球著名风险投资商的关注，更引起了吉利汽车、博客中国、龙门古镇等的兴趣。很多人可能纳闷，一款以唐朝为背景的游戏，汽车怎么能进入呢？一心想搭乘网游东风的汽车商却想出了主意：把印有该车品牌标志的汽车零件，变成网络游戏人物的武器。

（资料来源：周银平. 大学生创新创业教育[M]. 北京：高等教育出版社，2018.）

（5）坚韧性。著名发明家爱迪生说过：“我的成功乃是从一路失败中取得的。”爱迪生发明电灯丝的时候，尝试了将近一千次，但每次都是以失败而告终，许多人都劝爱迪生放弃，因为失败了那么多次，这件事肯定是无法成功的。爱迪生却不这样看问题，他说：“每一次失败都向我证明了这样去做是不对的，但总会有一次能发现正确的方法。”创业者所走的路，也肯定会充满失败。特别是在公司初创阶段，创业者对每件事都没有亲自经历过，做错事是在所难免的。创业者不要因为自己做错事，而否认自己的能力，也不要因为别人的嘲笑而放弃自己的想法，在面临一次又一次失败的打击时，一定要靠坚韧的精神去克服，凭顽强的毅力去承受，更为重要的是在重重打击之下，绝不丧失前进的信心和勇气，要在自己失败的经历中仔细分析、总结经验教训，找到成功的方法，再一次奋勇而起。要知道，每个成功企业的创业史，都是在创业者的领导下，经历了一次次的失败后建立起来的。

我们翻阅处于浙商金字塔尖人物的简历，发现他们的出身大多都显得那么“寒酸”：万向集团创始人鲁冠球曾是打铁匠；横店集团创始人徐文荣出身是农民；正泰集团董事长南存辉是修鞋匠；德力西集团有限公司董事局主席胡成中出身裁缝；人民电器集团有限公司董事长郑元豹做过工人；奥康集团董事长王振滔是木匠；等等。但以他们为代表的浙江民营经济，一诞生就面向市场，像草根一样，风吹不断，雨淋不淹，人踩不烂，“趴着”发展，“一有土壤就发芽，一有阳光就灿烂”。因此不少经济学家把浙商现象比作“草根”经济，老百姓经济，而这些从草根中崛起的创富精英，凭借的正是坚韧不拔的毅力，愿“做别人不愿做的事”、敢“做别人不敢做的事”、能“做别人做不了的事”。为了自身的事业，他们白天做老板，晚上睡地板；宁可委曲求全，不争一时短长。他们默默无闻地从小生意做起，使小的产品、小的东西，在区域市场形成大占有，进而提高在全国乃至世界的市场占有率。如温州的纽扣市场，有几万个品种，销售量可以占全国市场的75%以上，占世界的40%以上，而一个小小纽扣的利润，几厘钱不到。义乌小商品市场、杭州四季青服装城、绍兴轻纺城、温州的“中国鞋都”“中国电器之都”“中国汽摩配之都”“中国金属壳打火机生产基地” “中国剃须刀生产基地”“中国印刷城”“中国制笔之都”“中国锁都”等经济集散地，都是创业者们顽强拼搏、点滴积累的结果。

（6）道德感。经济学，不能只讲看得见的手，讲金钱，讲交易，讲价值规律；还要讲看不见的手，讲诚实，讲信誉，讲道德。道德，是信誉的思想基础。鲁冠球，这位一手创办了万向王国的传奇人物，以亲身经历作证，企业经营者要以“德”立身。办企业，与其说是一种职业，还不如说是一种追求，在经济一体化日益加剧的今天，企业不仅要把产品变成商品，还要把人力资源、管理、文化等生产要素转化为商品，这样，企业生产的就不仅仅是产品了，更是一种品牌，一种道德信念，一种无形资产。诚实是做人之本，守信是立事之根。人无信不立，企业无信不长。诚实守信，对自己，是一种心灵的净化，是对自己人格的尊重；对他人，是一种交往的道德，是一种气魄和自信；对企业发展，则是一种精神，是无形资产，更是管理价值的有效提升。浙商中的元老级人物——杭州正大青春宝集团董事长冯根生，最看重的是诚信。冯根生当了30多年的国企老总，他说，“我的规则，一是戒欺，二是诚信，三是不以次充好，四是不以假乱真，五是童叟无欺，真不二价”。在正大集团所属杭州胡庆余堂至今仍挂着130年前胡雪岩制定的堂规：戒欺。“胡庆余堂”有两句店训，一句叫做“真不二价，价二不真”，另一句是“修合无人晓，诚心有天知”。“戒欺就是诚信”，冯根生认为：“天就是老百姓，就是消费者。对消费者，绝对不能欺骗。这在古时叫行规，在现在叫企业文化。”他认为，不管时代如何变迁，类似“戒欺”这样的堂规店训，都有其永恒的价值。市场经济的发展，给了人们多样化的选择机会和广泛的发展空间，渴望发财致富、渴望有所成就，是许多青年学生的理想和追求。但也有的人在创业过程中急于求成，投机取巧，不择手段，损人利己。尽管这样的情况是极少数，但对青年创业的负面影响不可低估。因此，青年学生要坚决摒弃这些不良观念，牢固树立勤劳创业、智慧创业、诚信创业等创业道德观念。

（四）身体素质

身体素质是指身体健康、体力充沛、精力旺盛、思路敏捷。现代企业的创业与经营是艰苦而复杂的，创业者工作繁忙、时间长、压力大，如果身体不好，必然力不从心、难以承受创业重任。

案例讲坛

星级擦鞋店

有一天，罗福欢在街上闲逛，看到一个擦鞋的老太太。当时是冬天，寒风凛冽，出于同情心，罗福欢把自己的鞋给老太太擦。在擦的过程中，就跟老太太聊上了，问她生意怎么样？辛不辛苦？老太太说生意好的时候，一天就能挣七八十块。罗福欢为她合计了一下，一个月下来至少收入在两三千，都能赶上当白领的收入了。

这一次的擦鞋经历，深深刺激了罗福欢。平时瞧不起甚至还萌发同情的下层行业，原来有这么大的商机。他当时就想：一个老太太每月靠擦鞋就能有这么多的收入，他可是作为一个刚刚毕业的大学生，而且又比她年轻，做这个的话，兴许能闯出一番事业来。接着他又进行了认真观察和全面的市场分析，发现了擦鞋市场的广阔前景。有了这个想法后，罗福欢利用下班时间在家练习擦鞋。他经常去街边找人擦鞋，暗暗观察别人是怎么擦的，经过一段时间的观察和练习，渐渐掌握了擦鞋的要领。为了检验自己的擦鞋学习成果，罗福欢又想了一个“妙计”。有一天，他特意把自己右脚的皮鞋擦好，然后在路上找了个擦鞋匠，给他擦左脚，还说如果他能把左脚的鞋擦得比右脚的鞋还亮，就给他双倍的钱。结果，擦鞋匠越擦反而越不如罗福欢的那只鞋光亮。于是他做出了一个重大决定，辞职当擦鞋匠。说做就做，他向公司递交了辞职报告。他的这一决定，不仅让家人大为恼火，连女朋友也断然与他分了手。但这都没有动摇他从事这一职业的决心。

罗福欢花了一个多月的时间，对成都市的擦鞋市场做了一次专业调查：他走遍了成都的每一个大型商场，了解高档鞋的品牌和高档鞋占的比例；在街边掐表，10分钟以内走过多少双脚，其中穿在脚上的高档鞋的比例占多少。紧接着罗福欢根据自己的想法和调查结果，写成了一份中英文对照的详细的“合作计划书”，并附上了可行性报告，开始找一些茶楼和酒店谈合作。当时，一方面是虚荣心作怪，一方面是急于求成，他决定选择一些高档场所作为工作场所。因为那里出入的都是比较有钱的人，他觉得在那种地方进行皮鞋护理收入既高又有面子。但得到的答复却是 “对不起，我们不需要！”三个月里，成都的大茶楼、酒店，罗福欢几乎跑了个遍，没有一家愿意与他合作。因为没有了固定收入，罗福欢的生活过得穷困潦倒。那三个月最惨的时候，有一天他身上只剩两角钱，要到集市上去买菜，可是谁有两毛钱的菜卖给他？没办法，只好买他们扔到一边的不值钱的菜叶。

此时，罗福欢开始对自己遇到的挫折和困难进行反思，终于意识到：创业没有一步登天的事情，还是得一步一步来。于是他决定去街边摆摊当擦鞋匠！为了使自己的擦鞋事业体现出知识含量，也为了使自己有别于传统意义的擦鞋匠，他特地制作了一块宣传板：“星级擦鞋：美好生活从脚上开始！”并将接受自己服务的消费者定位于中高收入者。摆摊的位置罗福欢也是经过琢磨的。成都市的太升南路，当时是通信一条街，人流量大，罗福欢觉得这里最有市场前景。

经过考察，他正式决定在这条街摆摊了。虽然是街边摆摊，但罗福欢的鞋摊跟传统的擦鞋摊有天着壤之别。首先，是鞋摊的行头。相对于其他鞋摊来说，他的是“五星级”的了。当时别的鞋摊一般都只备黑色、无色、棕色3种鞋油，而他的准备有来自不同的品牌和5个国家的15种不同鞋油，在工具和硬件方面他也准备得特别漂亮，哪怕是一双替换的拖鞋，都是买60多块钱的，甚至有顾客在擦完鞋之后，要买他的拖鞋。除此之外，罗福欢还买了很多的塑料袋，如果有的客人考虑脚气等卫生问题，不愿意跟别人共享一双拖鞋，就可以套上塑料袋再穿上替换拖鞋。他特意从家具店挑选那时候挺时髦的沙滩椅，自己却坐的是两块砖头，他认为自己不能坐得比顾客高，顾客是上帝，他们坐的肯定要比他好才行。为了突出自己擦鞋的与众不同，罗福欢还专门制作了一个价目表，在上面赫然写着：擦鞋3元、5元、10元、30元、。这样的价格对于成都市普遍存在的一元钱的擦鞋行情来说，简直就是天价。而罗福欢觉得，既然是创业，就不能走别人的老路子，只有创新才能行得通。

罗福欢最难忘的是第一个光顾自己生意的一对小两口。老公被妻子劝下来擦鞋，但一看价格牌就愣住了。罗福欢当时觉得这是一个很好的机会，他不能让他的第一个顾客被价格吓跑了。他立刻说：“先生，您别看了，今天是我第一天摆摊，您是我的第一个顾客，我先给您擦了，你觉得值多少钱，就看着给多少。”半个小时后，顾客非常满意，给了罗福欢10块钱，并说：“别找了，10块钱，值！”第一天，罗福欢挣了80多块钱。第一个月，罗福欢赚了4 000多块……

成都一家报社的记者，当他得知大学生当擦鞋匠的线索之后，特地前来釆访罗福欢。为了感受罗福欢的星级擦鞋服务，他特地扮成了一个难缠的顾客前来消费，结果让他无可挑剔。他给罗福欢提了许多建设性的建议，并很快将罗福欢的故事报道了出来。罗福欢和他的星级擦鞋店的新闻见报以后，他的生意更好了，有的消费者甚至驾车几个小时从四川广元、南充等地将自己的名贵鞋送来请他保养。罗福欢白天忙过之后，晚上还得学习和查阅鞋类品牌以及与鞋相关的保养、维护、生产等多方面的知识，那段时间，他先后发明了火燎法、浸泡法等多种独门擦鞋绝技。一天，一位穿着考究的顾客来到他的擦鞋店，对他说：“你认识我脚上这双鞋子吗？如果你能说出来，就请你给我服务。”罗福欢只瞄了那双鞋子一眼，就对那位顾客侃开了：

“这双鞋子叫铁狮东尼，意大利生产的世界名牌，大约15 000元钱一双。用来生产鞋子的原料牛皮很讲究。要得到一张好牛皮，对牛的饲养也很讲究。牛一般只能圈养，不能被蚊虫叮咬；所喂草料也极为讲究，这样牛皮的毛孔才整齐，而这样一头牛的皮也只能用来制作一双这样的精品鞋。这么贵的鞋，当然在保养和维护的时候也是颇有讲究的……”“你不仅是一个擦鞋匠，也是一个真正的爱鞋者，更是一个鞋类鉴赏、维护专家”，接受服务后，他按照国外护理此鞋的费用100元作为鞋资交给了罗福欢。原来，这位先生是销售高档意大利进口皮鞋的经销商，为了找到合适的维护和保养合作伙伴特意上门来考察。经过多次交流，他选定了罗福欢作为合作人选。2003年，29岁的罗福欢，在成都开设了第一个高档擦鞋专业门市，并向国家工商总局申请注册了“罗记”擦鞋商标。据了解，这也是我国第一个擦鞋匠向国家申请注册商标，他因此成为中国品牌建设十大杰出企业家之一。2004年1月1日，罗福欢梦想成真，他投资5万元，成立了四川第一家大学生星级擦鞋连锁店。就这样，从街边的擦鞋摊起步，到今天在全国拥有80多家“罗记”擦鞋加盟店，罗福欢用10年的时间演绎了一名大学毕业生基层创业的传奇故事。

如今，事业开始走上坦途的罗福欢并没有停滞不前，他又有了新的理想。他说，他不仅要将自己的擦鞋店做成知名品牌，而且还要努力将其推向世界；同时要拓展事业，从擦鞋起步，以脚上美容为起点，拓宽服务领域，向制造业发展。世间不是缺少美，而是缺少发现美的眼睛。对商机也是如此。罗福欢说，虽然他的那些目标看似遥远，但事在人为，一靠勤劳、二靠智慧，他对实现自己的远大理想充满信心！

（资料来源：刘莹. 大学生职业发展指导与创新创业教育[M]. 沈阳：东北大学出版社，2016.）