高校技术转移中心培育关联关系

参与技术交易的利益关联方，例如企业之间、科研院所之间，以及企业和科研院所之间，存在着各不相同的技术经营模式，各方追求技术效益最大化的过程，也可以看作是多方的博弈过程。技术转移服务机构面临的是如何提高服务质量，使整体效益最大化的问题；高校、科研院所和企业则面临着以最低投入和获得最大产出比的问题。

加盟平台以及如何加盟的问题是科研机构、高校关心的焦点，也是平台能正常运转的关键因素之一。加盟部门会因为技术成果转移方式的不同而出现收益不同的情况，加盟机构希望平台提供更多转让技术成果的机会和更高的转让价格，非加盟机构希望通过节省加盟费、中介费并自行转让的方式追求利益最大化。

（一）技术提供方之间的关联

科研院所、高校加盟平台后可以更好地实现资源共享、优势互补、技术合作研究（资源整合、避免重复研究），并将增加科研院所、高校的技术收益。我们通过3个技术提供方的加盟（I）和不加盟（N）支付矩阵的有限策略博弈，比较判断两两策略之间的较大得益，利用画线法，先站在其中一个博弈方的角度找出它的可选策略中与其他博弈方的策略组合，以及给它带来最大得益的策略。然后在此基础上，通过对其他博弈方策略选择的判断，得出纳什均衡。由表4-1可以得出（I，I，I）为三方的最优策略。

表4-1　技术提供方支付矩阵

（二）技术需求方/企业之间的关联

技术需求方/企业间的博弈点仍旧集中在是否加盟、如何加盟平台的问题上，所不同的是，技术需求方在引进技术成果的过程中形成博弈。技术需求方（企业）追求成本低廉的技术、适合自身引进并能创造最大收益的技术成果。引进技术的渠道不同，所花费的资本和产业化收益就会有差异。

在这个关系中，如何引进先进技术成果以及支付多少费用的问题是加盟平台间博弈的焦点，也是平台运营的关键。在传统技术交易中，一家企业可以对一项技术成果进行报价，同时其他企业保留对该项成果报价的权利，这是一个简单而且传统的竞争关系。但是对于技术转移信息服务平台而言，它不仅提供了企业报价的功能，同时也实现了不同企业间的沟通，很大程度上避免了恶意竞价，防止成果重复转让，使中标技术需求方/企业的开发风险大大降低。技术需求方/企业加盟平台，可以寻找更多的信息源，获取更前沿、成本更低的技术成果；通过平台沟通，多家企业可以解决资金不足的问题，合作引进技术，共同开发以降低风险。企业间从加盟平台前的竞争关系逐步演变成竞合关系。

（三）技术提供方和技术需求方之间的关联

现阶段，技术提供方（高校、科研院所）和技术需求方（企业）是技术转移的主体，任何一方出现问题都将导致技术交易无法完成。二者的博弈集中于技术转移价格的高低，技术提供方希望获得较高的转让收益，而技术需求方的目标是低投入、高产出。解决这一矛盾的最好办法是合作。二者的关系定义为合作博弈。合作博弈强调的是团体理性、效率、公正、公平，是一种双赢或多赢的策略，它通常能获得较高的效率或效益。

以校企合作模式为例：高校和企业双方通过信息平台互相了解后有技术合作的意愿，加盟平台进行技术开发合作。双方签订合同确立期望利润的分配比例。此时，企业有3种可选择的策略：第一种策略是内部研发即通过大量的研发投入，创造和发展新技术。第二种策略是引进技术。通过有偿技术转让获得技术，这一策略可以使得企业直接获取资源和能力，这在市场变化快、技术资源获得的时间性要求越来越快的环境中，有着积极的作用。但是单纯的技术购买，也可能使得企业完全依赖于外部技术源而丧失自主研究开发的能力，并且单纯的技术购买常常具有一次性、静态的特征，不利于企业技术体系的形成。第三种是与高校签订合作协议。也就是和高校形成战略合作，将各自的资源和能力结合起来进行研发，并且在相互合作中，实现连续的技术进步，通过与外部技术源的合作，形成自有的技术体系。但是，企业获得技术后的创新能力可能会变强，企业合作开发的概率便会逐步缩小，校企合作开发则逐步减少或缺失，这是因为合作开发将使大学分享一部分利润，企业则希望独占创新利润。此时，企业将选择技术交易的合作方式。(www.xing528.com)

从理性的角度看，无论双方能力如何，当企业可以从高校获得所需要的技术时，企业自主创新的可能性不大。该案例主要说明校企之间博弈的策略，是以加盟平台、获得更多的策略选择为前提，可以选择最合适的方式实现多赢的局面。

有些时候，技术需求方/企业对一项技术成果出价过低（或技术提供方报价过高）会导致技术交易无法完成，最终将损害双方的利益。这时平台将提供服务，同处于平台的技术经纪人迅速在双方间斡旋，最终以双方都能接受的合理价位签订合同。从这方面来看，平台不仅提供了交易的信息，也扩大了交易的成功概率。

（四）平台与高校、科研院所/技术提供方的关联

平台对于技术提供方加盟平台的约定，一是所有的加盟方都必须对平台开放数据库访问权限；二是必须按照平台制订的标准和规范进行数据库的构建或更新；三是加盟平台之初的加盟费；四是每次完成技术转移的中介费用。技术提供方加盟平台的收益以及平台收取的加盟费和交易中介费用的定价是双方博弈或关注的关键点。

平台通过规范费用机制的隐形措施实现对加盟方的激励。为维持平台的高效运行，平台对加盟方的参与行为进行合理引导，既督促了早期加盟方，也引导新加盟方的合理行为进而鼓励更多的科研院所、高校加盟，为平台提供更多优质的技术资源。例如，建立一套合理量化的激励机制，按照加盟年限逐步降低每次交易的中介费用，或者按照转让次数的数量级（交易金额）收取不同级别的中介费等。

资源、信息、服务和吸引技术提供方加盟的激励机制是平台稳定运行、可持续发展的有效保障。

（五）平台与企业/技术需求方的关联

企业/技术需求方加盟平台引进技术以平台为支撑，缴纳加盟费，获得平台提供的信息与服务。

企业申请加入平台，平台将对企业进行全面详细的评估。如果企业信誉良好、实力雄厚、发展潜力大，具有一定的技术吸纳能力，则同意其申请，否则拒绝加盟。但问题是，平台不可能准确地了解企业的资质。显然，此时平台需要承担一定的风险。

此外，对于已经是加盟方的企业，平台也不能忽视对其交易行为的监督。平台运行之初就加强运营方的评估工作，对不利于平台良好运转的企业坚决拒绝，以确保平台各方在博弈过程中都能获益。

综上所述，确立平台良好的信息服务管理模式，可以增加技术交易各方的收益，深化加盟方的全面合作（包括研究单位、企业、服务机构各自领域内的合作）。加盟方的收益（不仅限于经济上）要远远大于各方不加盟的所得。另外，平台良好的运营模式（管理措施、运行策略和激励、淘汰机制等）不仅能够吸引加盟方主动加盟，还能保证加盟方保持较高的忠诚度，提升加盟方的加盟意愿，持续持久地通过平台进行技术转移。同时，为了实现平台的高质量服务，还能够适当地对加盟方进行监督，通过激励机制鼓励加盟方自身改革创新，增加交易次数，提升参与平台的意愿和成就感；通过定期评估，建立起淘汰机制，可以及时淘汰业绩低下、信誉不佳、恶意违反交易合同的企业、机构，保证平台的良好信誉。