经营和推销取得意想不到的好结果

1918年前，公司在天津的销售对象以洋人为主，华人方面因受鸿兴汽水厂影响，销路很小。记得在第一次世界大战时，德国俱乐部（现天津市政协俱乐部）是山海关公司的大主顾。根据彼时英国政府规定，不准英侨供应敌人物资，但山海关公司竟将发货票抬头改用华商富兴泰洋酒罐头商店名义，并在下面注明转交德国俱乐部，其实是直接送货和付款，不过假借富兴泰名义。彼时，山海关公司曾长期拖欠英国汇丰银行将近一万两银子的透支，永福是承还保人，当时营业状况仅能维持开支，无力还债。永福对继续经营感到消极，于1919年春，曾想觅主全盘出兑，但未成功。不料，这年夏季，汽水业务意外好转，打开华界销路，销售量显著增加。公司方面认为华人可欺，竟把天津总厂制造的汽水贴上山海关分厂的标签，不仅可以提高售价，而且还可以节省往返运费，减少运输损失，加速瓶子周转和减少一笔入境税，可谓一举数得。由于采取这种以假当真的欺骗办法，果然大得其利。在1919年第三季度末结账时，已偿还了大部分积欠，转年除还清欠款外，还增加了流动资产。此后不但年年分红，而且在1923年还用一部分盈余款将天津厂改建，并增添新的机器设备。

公司在推销汽水时，主要依靠广告，在报刊、影院、印刷品上大做文章宣传，对代销店、俱乐部、饭店、舞厅以及各国军营，分别在售价上给以不同的折扣。此外，对俱乐部、饭店、舞厅以及洋人住宅的管事人，还另给10%的回佣。永福委托崔仲文为北京代销家，以天津厂的产品冒充山海关矿泉水制造的产品。崔仲文在其宣传品上还大言不惭地说：“其水质清洁芬芳，出于天然，洵非他家可比，当酒余饭饱后饮之，真觉清芳一道，度下十二重楼，诚卫生之神浆，消夏之妙品也。”崔除利用广告外，还借助官府势力推销汽水。他有个表亲是当时的国会评论员，崔就托他代为推销山海关汽水，其表亲也大卖力气，和一帮伙伴特意到没有预备山海关汽水的大饭店设筵请客，在叫齐菜饭后，就大喊索要山海关汽水。当服务员答以没有，并请他们改用北京的玉泉山或者临记的汽水时，他们就愤然大怒，扬长离席而去。饭庄负责人见到这种情况，既怕得罪这帮官老爷，又怕丢了生意，于是赶紧向山海关汽水的代销家要货。这样，崔仲文的销售汽水门路很快就打开而普及北京四城。(www.xing528.com)

1925年五卅惨案发生后，全国各地掀起反对英帝国主义和抵制英货的高潮。这年的4月，光明汽水公司开业，遂成为山海关公司的劲敌，山海关汽水的销路因而大大下降。为了挽救这一局势，1927年由公司新董事长、德隆洋行的大东家、英人王木森提议组织华账房，并邀刘希贤担任买办。王木森原意是想藉此打开销路，结果反被刘所利用。刘趁此机会把天津厂制的汽水全都换上山海关分厂标签，交他个人开设的南市文华斋食品店代售，利润全归其所有。山海关公司查知此事后，要求刘希贤把这笔差价交出，刘希贤拒不认可，最后华账房垮台，王木森也辞去董事长职务。从此，山海关汽水公司也就停止了那种以假充真的把戏，但业务依旧无起色。1929年出现了救星，即美国的“可口可乐”，由山海关公司代销，业务有了新的转机。