信用重要，资金周转困局

提起福泽厂长，这位日本友人给我的印象极深。他只身来中国，家眷留居日本，有时难免感到寂寞，时常自配各种洋酒，从塘沽携来天津邀我闲聊，我也时常做东请他吃中国菜，以尽地主之谊。他酷爱高粱酒的浓厚醇香，希望我送他一瓶纯正的高粱酒，我却送了他一大罐子，乐得他连声道谢。我们的情谊也在这平淡的往来中日见深厚。

不久，福泽先生向我介绍了耀华玻璃厂。该厂原是中比合作，中日战争爆发，比国退出，由日商承受比股与三菱化成工业株式会社合并，改组成为中日合作的耀华玻璃厂，生产各种平板及磨砂玻璃，厚度2厘米到8厘米不等。因福泽先生的介绍，我店取得代理权，但只限于在上海一带销售。当时每月可以配到1～3车的货（每车30吨），供不应求。但因战争关系，大部分货车均被军方优先调用，一般民商需要按班排队。每要求一次车皮，最快亦需一个月时间。另一方面，每月所配给的货物规定60天付款。在这60天内银根变动极大，加以搬运影响，存货堆积，付款周转成了大问题，在万不得已时暗暗在天津地区偷售一部分，以解决资金周转的僵滞。可是天下没有不透风的墙，暗销玻璃的事终为厂方查获，把我唤去，痛加责难。我羞愧之余，坦直承认在平津销售是为了急求偿还耀华贷款，并非图利，保证今后不会再发生类似事件。几句实话博得对方同情，反而表示今后如遭逢同样困难，事先联系一下，厂方在可能范围内替我想办法。这使我在人生的成长过程中又上了重要一课：对人要坦诚，对事要负责，才能建立信用。

此后我与永利碱厂经常保持联系，每月可配到碱料子10吨，并无代理权，而是采取以货易货的方式，双方关系搞得很好。后来碱厂需要任何材料，也都会通知我店报价，十有八九获得中标。战争时期，有些生意难以按常情预料。有一次碱厂需要生铁30公吨，生铁是受军方管制的。明知这是一桩棘手的生意，既中了标就不能不按期交货。当时一般做炭炉子的都是替军方加工，所以多少会有剩余的生铁，我就派人暗地向他们零星收购，原计划收买30吨，不料收买将达15吨时，突然被钢铁统制组合调查员查知，声言要彻底查究生铁来源，我虽力辩购买生铁为制造樟脑球机器之用，亦不为对方所信，而且一天紧逼一天，非要送我到日本宪兵队不可。正在焦急万分，求告无门之际，一位刘姓官员介绍我认识了现在已成为最知己的朋友佟相印先生，请他出面说服了那位调查员，即不再追究，总算过了这个难关。否则，闹到宪兵队去，后果可不敢设想了。

我经营的北方实业社制造樟脑球的原料，原购自各批发商，每包60公斤，价格160元，因受其他物价波动影响，原料上涨了四成以上，用来加工樟脑球不但无利可言，就是购买原料也成问题。(www.xing528.com)

我请教一位留意专攻化学的朋友，研究减低成本应付客户之策，他建议在樟脑粉里混掺细白盐。结果成品卖出去不久，客户纷纷找上门来，吵闹要全部退货。十万元资金受此次退货打击，老本全部赔光。经过反思和分析这次失败的原因后，我决定再次努力，收购好的樟脑粉，重整社誉。

后来，我获悉东北鞍山为樟脑粉主要产地，总代理是日满商事会社，且在天津设有出张所。当时我自知日语程度不够，前往洽商恐词难达意，适值二弟克志自日本留学归国，于是相偕同去日满商事会社，会见了所长森川寿，多次商谈，却没有成交生意，原因是战时物资缺乏，政府规定所有商品材料均由组合配给（组合即公会）。我店非会员，就没有资格直接与该社交易。后经日满商事推荐，成为新会员，才开始享有樟脑粉的配额。初期只配到一二百包，不到一年，增加至每次1000包，最后配额高达两千包之多。原料有了来源，货又畅销，北方实业社终于起死回生，逐渐兴旺发达。

此外，大丰橡胶厂所需原料也是日满商事经办，我店承他们协助，依章加入另一个组合，享有配给权。在军事管制时期，一滴汽油如同一滴血，私购汽油绝非易事。橡胶厂不能缺少汽油和“扁杂路油”。我店每月可配到5～10大桶，而实际用量仅3桶而已，故把剩下的转售别家橡胶厂，每桶售价高达配价的五倍以上，获利之大可想而知。