Chapter 12
延伸：
说服工作的第一步并不是说服，而是展开注意力设计
为什么你的设计客户总是改来改去？怎么办？
设计师该怎么做客户管理？
一天，我们接到一个投标邀请。
甲方说：我们这有个重点的别墅样板间项目，想把它做成当地最好的。但是我们邀标，拟邀请的有你们，以及另外一家上海的，一家深圳的，还有一家济南的，大家一起比稿，你愿意参加吗？
我说：好啊，我参加。
甲方说：你有什么要求吗？
我说：有，比稿的时候让我第一个汇报。
问题来了，我为什么要求第一个汇报？有人跟我说：我看过相关文章，说是第一个提报的最占便宜，印象最深刻。当然这个说法也对，但是这个结论成立，要有个前提，那就是几家比稿单位水平都差不多，差距微弱，很难分出来胜负，那么的确是谁先汇报，谁占便宜。但如果这几家比稿单位，解决方案的思路有差异，对项目的理解有差异，那就不见得第一个汇报就好，其实第几个汇报根本不重要了。
在这个项目上，我们花了大量的时间去做前期的筹备，打算在专业上和其他单位拉开差异。
首先，如果“最重要的问题只有一个”，那么我们就需要找出这个案子里，最重要的问题是什么？我们能不能用一句话把这个最重要的问题说出来？如果你真的能通过思考，提炼出这个问题，找到这句话，那么，这个项目基本上你就过了80%了。
最终，这个别墅的概念提报，我们做了200页的PPT。从项目现场的状况，到分析和归纳问题，以及解决思路，再到具体的客需分析，空间分析，还拉了一些模型，让甲方能展开大致的想象。更重要的是，我们用麦肯锡的mece法则，无遗漏、不重复地把两种不同购买动机的客户，在这个别墅里生活的可能性几乎穷举了。最后，连别墅的庭院，我们也规划出来了。
这个别墅的概念提报，我们做了200页的PPT。
这个项目，我亲自汇报了一个多小时，而PPT的最后一页是一个二维码。我对在场的甲方说：各位领导，你们扫一下这个二维码，我今天提报的内容，就到你的手机里了。一般而言，投标项目，设计公司不会把提报方案留给甲方。所以，在汇报现场，当我展示出二维码的时候，甲方所有人都拿出手机赶紧扫描。这个二维码链接的是，我们事先在后台编辑的一篇类似微信订阅号的文章，甲方扫描完二维码，手机上就会呈现这篇文章。而文章里的内容，也并非把PPT原样搬进去。我重新编辑了一遍，内容比我讲出来的还要多，还要详细。为了说明理念，我们甚至还在文章里外链了一段视频，两处文章。而这篇文章的最后，是我设计的一个匿名的小调查。我问甲方对我们这次汇报的感受和意见。
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汇报完我就离开了，第二家设计公司紧接着就开始汇报了。
中午的时候，我在后台开始陆续收到反馈，甲方对我们的反馈还不错，觉得很有亮点，然后说的都是非常具体的细节。这时候我给同事说，下午那两家公司不用汇报了，这个项目一定是我们拿下了。同事说，老岳你又吹牛吧？最终果然如我所料，我们中标。
好了，我们来回顾一下。
为什么，即使我决心和其他家设计单位在专业上拉开差距时，却要求第一个汇报？前文讲过了，这种情况汇报顺序对结果的影响很小。
为什么，我会留下一个更丰富、更有趣的汇报文件给甲方？一般而言，设计公司对投标项目都是不留汇报文件的，就算留也是删减版的。而我却主动留下，主动留信息量更大的文件？
因为：
人的注意力也像体能一样，是有限的。
人一天中能使用的注意力，也是有限的。(www.xing528.com)
人一天中的注意力大约就一个多小时，这些注意力分散到一天的各个时段。你用多了就没了，就像跑步到极限再也跑不动了。那天四五家设计公司在一起提报，甲方要听一天，甲方的注意力，甚至他们的认知能力也是有限的。我是第一个汇报，并且准备得非常充分，就把甲方的注意力收割了一圈了。
接下来我在想该如何收割他们在我离场之后的注意力。于是我们就做了一个图文并茂、有音频有视频有外链的文章。当我离场的时候，第二家单位进来，所有的甲方都在刷手机，看我留下的提报文件，连抬头的都没有，我知道这一家肯定被我废了。除非他的方案比我强很多，否则甲方的注意力会持续地处于被我收割。而这种情况出现的概率不高，我们对自己的专业还是有自信的。而我为什么要在文章的最后放调查问卷？一方面的目的，是为了继续收割注意力，在我离场之后，还让甲方与我互动。另一方面，我在让甲方展开想象。什么意思呢？
美国的特朗普总统，竞选时拍过一个搞笑版的场景剧，内容非常搞笑，描述的是他当选后第一天发生的事。简而言之，就是他当选后美国心想事成，万国来朝，当时这个视频在互联网上传播得非常广泛。特朗普自嘲的目的是什么？就是为了博君一笑吗？其实，特朗普在用非常高级的说服术。他通过这个短片，让一般的美国民众开始想象他当总统的样子，至于自嘲，不过就是传播的助燃剂。
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其实我用的策略也一样。投标项目一般都是设计单位汇报完就走，而甲方只对中标单位进行反馈。于是我把对中标单位反馈这事提前了，也就是说，我也提前管理了甲方对中标单位的想象。你们很好奇，这个项目什么样对吧，这里是项目完工后的照片，扫描二维码即可获取。
好吧，运用之妙，存乎一心。
这个招数我以后还会用吗？我不会用了。因为这个故事虽然讲起来很有趣，但绝对是在抖机灵，这会误导我们自己，让我们觉得抖机灵能赢。其实我非常清楚，我们之所以能赢，是因为我们做了大量投入，充分的准备，机智的洞察。我们对这个项目的调研、理解以及洞察，都好于对手，这才是我们一战而定的关键原因。
大量投入，充分的准备，机智的洞察。
这个世界有很多基础性的道理，这些道理显而易见到让人根本不会注意到，即使讲出来你都会觉得是废话。比如，《孙子兵法》整本书的核心思想，就是告诉你这些废话一样的道理：
人数多的能打败人数少的。
心齐的打败心不齐的。
资源多的打败资源少的。
认真勤奋的打败懒惰涣散的。
更重要的是，《孙子兵法》还一再告诫你：如果这些能制胜的条件不具备，那就不要打，先为打赢准备条件。如果赢的条件你都具备了，那么遥远战场上的胜利，不过就是这些制胜条件的变现。
这就是所谓的：先赢而后战。所谓的：运筹帷幄，决胜千里。而故事性很强的《三十六计》完全都是抖机灵，忽略了这些基本条件，讲的全都是小概率事件。在这个项目里也是一样，我说的，大量投入、充分的准备、机智的洞察，虽然是废话一样的道理，但这才是根本，才是基本面的制胜条件，人人都知道，但是做起来很难。
大量投入、充分的准备、机智的洞察。
好吧，大量投入、充分准备，说成大白话就是：把工作的颗粒度做细。那么机智洞察是什么？洞察其实是拓展工作的思考深度，找出最关键的问题。限于篇幅，我没法用文字给大家讲具体的项目洞察，在这里我可以讲一个我们公司内部的故事，来说明什么是洞察。
有一次，我们公司软装部门的负责人约谈一位年轻的软装设计师。软装负责人：某某，假如，我现在要把这间会议室改造成一个餐厅包间，你该怎么做软装设计？软装设计师：我可能会用一个什么什么颜色的墙纸，打造一个氛围的基调，然后我会用两盏水晶吊灯，让最低点垂到大约1.8米高的地方增加私密氛围，我要用一个有蕾丝花边的餐桌布，和我用的什么什么的餐巾搭配起来，我要用什么什么样的餐巾……
……
软装负责人：某某，你说的很好啊，也很具体。但是！你没有问我最重要的问题，那就是，我为什么要把一间会议室改成一个餐厅包间？
软装设计师：啊……
我为什么要把一间会议室改成一个餐厅包间？
是的，最重要的问题就是定性，就是有关“为什么”的问题。
……全文岳读完毕
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