小梅说：“老岳，最近我由助理转设计师了，公司每周都能派一两个网络单给我，虽说客户质量良莠不齐的，但总算迈出了第一步。我现在见到客户还是挺紧张，而且平时学习的谈单技巧，一到现实生活里，就完全用不上，我挺着急的。我请教我同事，大家都说： 新手要慢慢来，别着急。道理我懂，我明白需要一点一滴的进步积累。但是我想：总有什么办法可以在相同的时间里进步的更快一些吧？你有什么招吗？”
但是我想：总有什么办法可以在相同的时间里进步的更快一些吧？
我们先从一个故事讲起：多年前，有个叫西塔的人因发明了国际象棋而使国王十分高兴，国王决定要重赏西塔。西塔说：“我不要你的重赏，陛下，只要你在我的棋盘上赏一些麦子就行了……”（详细参看小T的故事）要是以2010年中国农业丰收年的总粮食产量为基数的话，满足西塔的要求，大约需要853年的中国总粮食产量。
还是多年前，有一句非常流行的广告语：每进一小步，都是新高度。其实他们讲的都是一回事，就是每天都进步收获多一点的意思。
重点来了！
你有没有发现：每天进步一点点，其实可以被理解为一种增长的利息或利率？既然都是利率，我们的进步有没有可能像西塔棋盘格上的粮食一样快速的增长？想要获取这个问题的答案，我们必须要解释一个小学数学水平就可以掌握的复利公式：
你有没有发现：每天进步一点点，其实可以被理解为一种增长的利息或利率？
在这里我们还是用西塔的棋盘格举例，来详细地解释一下这个公式：
F指我们的求解数，在故事里就是需要求取的第64格棋盘格里麦粒的总数。
P是指现在在第一个棋盘格里的麦粒，数量为 1。
除此之外，P还代表我们上一次计息的基数。假如，你现有的P是10，你每次增长10%，那么第一次计息结束后，你的得数就是11。
那么第二次计息开始的时候，你的现有的P就是11，你的增长率还是10%不变，那么第二次计息结束的时候，得到的数会是11×（1+10%）=12.1。
也就是说，P不是一个固定的值，它是你上一轮循环的输出结果。
i是指现在的利率，在西塔的故事里，每递进一个棋盘格，麦粒数量翻倍，那么i的数字是1。
如果把i比拟为我们每天在某项技能上的进步比率，这个比率因我们学习内容的不同而变化。
……至此您已经岳读了全文的1/5
比如，有的简单的技能，每天的学习进步比率就很高；有些很难的技能，进步比率很低；有些技能刚开始学习的时候进步比率非常高，越往后越低；有些技能刚开始非常低后期越来越快。但总的来说，这个技能对普通人而言学习的比率基本固定，也就是说，对你来说难的，一般而言对其他人也难。如果我们想提高公式里的i，我们就要学习：学习的方法，做好知识管理。
（想了解如何做好知识管理可阅读《你利用了99%的碎片时间来学习，却输在1%的“知识管理”上！》，扫描二维码获取文章）
“^”是一个用来表示次方的符号。例如2的5次方通常被表示为2^5。
n是指计息次数，在这里指的是有多少棋盘格，那么在西塔的故事里n的数字为64。
其实计息的次数就是指：我们的增长或进步经历了多少次的正循环。
于是整个西塔棋格的计算表达为：第64格棋盘上的麦粒的数量1x（1+1）^64≈18446744073709600000粒，感兴趣的小伙伴可以用手机上的科学计算器自己算一下。（好了，数学公式讲完了，我保证这篇文章后面的内容不会有公式了。）
你看，西塔的故事中每个棋盘格的利率是100%，而现实生活中，我们的进步带来的利率可能只有1%或者0.01%，甚至更低。假如我们每天勤学苦练，一天过去后能有0.1%（千分之一）的增长和进步，如果一口气坚持个10年，让我们套用复利公式看看会发生什么？
我们随便举个例子。比如：小明和小红是同卵双胞胎，小红现在打乒乓球的水平是1，小明现在打乒乓球的水平也是1。但是小红每10天练习一次球，小明每天练习球，假如他们每天的进步水平比率都是0.1%，那么一年后他们的水平差异有多大？
小红一年练习了36.5次，小明一年练习了365次，一年后：
小红= 1x（1+0.001）^36.5=1.03
小明=1x（1+0.001）^365=1.44
你看，每天0.1%的进步速度，小明和小红第一年的时候，虽然他们的练习次数相差了10倍，可是结果上他们相差的并不多：1.03VS1.44。那么十年后呢？
小红= 1x（1+0.001）^365=1.44
小明=1x（1+0.001）^3650=38.4
计息次数（重复）的重要性，可是如果我们仅仅关注次数，不关注收益的利率也是不行的。
这个利率不变，10年后他们的差距是：1.44VS38.4。这中间相差了26倍，我很难想象一个技能在两个持续练习的人之间相差26倍。你看这个小小的千分之一的增长。只要有恰当的重复次数，最终你还是会得到一个很大的数字，拉开和别人的差距。通过小红和小明的例子我们还可以看出：计息次数（重复）的重要性，可是如果我们仅仅关注次数，不关注收益的利率也是不行的。
比如，即使每天练习，如果你只是机械地重复，在练习中没有收获进步，没有收获利率，即使你持续十年，最终也不会有任何结果。反映到公式上就是：1x（1+0）^3650=1
你看，从计算上看，假如不能保证每次练习（计息）的收益，你就是在原地踏步而已。还记得我之前的文章中专门讲过一个叫刻意练习的概念吗？
（想了解“刻意练习”这个概念，请阅读我之前的文章《用学习来终结抄袭（中）—怎样才能开创自己的设计风格》，扫描二维码获取文章）
刻意练习就是为了保证你每次“计息”时，都有息可记，能有所进步。
好了，我们通过以上例子可以得出一个结论：利率和计息次数，是在复利模型中重要的两个要素。现在我们回到“怎样才能快速提高谈单水平”这个问题。
刻意练习就是为了保证你每次“计息”时，都有息可记，能有所进步。
利率和计息次数，是在复利模型中重要的两个要素。
把利率和计息这两个概念换成我们学习谈客户的要素就是：
每次谈单的进步比率和谈单次数决定了你的谈单水平！也决定了你的进步速度。那么我们该怎样快速提高谈单水平呢？
每次谈单的进步比率和谈单次数决定了你的谈单水平！也决定了你的进步速度。那么我们该怎样快速提高谈单水平呢？
……至此您已经岳读了全文的2/5
下面我来介绍一个工具：客户日记。
客户日记。
我们知道了要快速进步，就必须关注利率和计息次数这两个对象，但是仅仅只是知道还不够，接下来我们就必须使用工具，来保证能对这两个关注对象长期的投入。而这个工具就是日记，世界上好多牛人都有写日记的习惯，日记中记录生活是一方面，但更重要的是，这些牛人是通过每天记录的方式，强迫自己每天反思自己，修正自己，每天刻意练习自己。从复利的角度说，就是让自己每天“结算计息”，以确保自己进步的正反馈循环不被打破。
即使是一个人刚开始基础比较差，每次收获比较小，但是通过提高计息次数，重复次数，在通过一个临界点后，进步速度一定会呈现指数化的增长。
通过复利公式，你应该能很容易的算出，即使是一个人刚开始基础比较差，每次收获比较小，但是通过提高计息次数、重复次数，在通过一个临界点后，进步速度一定会呈现指数化的增长。想想看，为什么《论语》要说君子每日三省己乎。你看，孔子可能不懂复利，但是孔子却要求君子每天计息3次。那么这个写日记的计息工具，放到谈客户的领域怎么用呢？
对于家装设计师而言，客户考量你无外乎两个部分：
孔子却要求君子每天计息3次。
1.专业技能。
2.服务态度。
那么你的日记记录，就应该围绕这两个主干来反思。
专业技能一般可以分为：
1.前期调研。
2.解决方法。
而服务态度也可以分为：
1.沟通能力。
2.积极热情。
下面就是我设计的一张客户日记模版：
蒙汉岳的客户日记
【前瞻记录】
（见客户前理顺工作内容，达成目标，参考并填写前瞻记录部分）
·用户调研
·调研表
（前面有“□”号的是需要完成后打勾的项目，为了避免遗忘在“反思回顾”阶段时，需要再次检查确认一遍，没完成的项目要记录下来，标注原因）
1.预算访谈
□ 客户自己说想花的成本：
记录：
□ 客户想花的时间成本：
□ 客户想花的注意力成本（想不想操心，操心到什么程度）：
□ 我自己对这个客户成本的判断（一定要写出自己的看法，对后期锻炼自己的判断力超有用）：
2.项目状况
□ 项目基地调研，收集现有的状态数据（包括量尺寸、拍照片等）
□ 项目直观的优缺点
□ 客户家庭对项目的具体想象和期望（越详细越好）
□ 明确项目的可能性（什么能动，什么不能动，有哪些可能性？）
3.家庭结构访谈
□ 客户的家庭成员结构（明确谁来使用）
□ 客户的家庭决策结构（明确谁来拍板）
□ 客户总体的阶层，这个阶层的喜好
□ 家庭结构未来会有变化吗
4.客户生活方式访谈
□ 客户的性格判断（决策人和影响人的）
□ 客户家庭成员喜好
□ 客户家庭成员的生活习惯
尝试画出每个家庭成员的生活故事时空轴
（这样你能对客户家庭生活起居有一个具象的认识，对空间的使用频率、家庭成员之间如何交流会有很科学的认知。生活故事时空轴线图怎么画，参考我之前在公众号发表过的文章《该怎么用设计讲故事》）
□ 现在在生活中遇到的痛点（旧房改造要问为什么改造，新房入住要问为什么换房，以及过去的生活痛点，总之，找到是什么驱使客户改变了居住行为。）
5.客户洞察
□ 他／她没有说，但你注意到了什么细节。
□ 你觉得未来拿出设计来，能打动他／她的点在哪？（找到建立信任的突破口）
□ 他／她在意什么？
□ 整理出一个需求／问题列表。
□ 打动客户的情感突破口在哪？
（人类的所有问题基本都可以分为这三类，家庭生活问题也不例外。
恢复原状的问题：指的是原来表现很好，不存在这个问题，现在随着环境时间的变化，问题出现了，比如有病了去看病就是恢复原状的问题。
未雨绸缪的问题：指的是问题目前还没发生，如果放任不管就会发生，要着力避免这个问题的发生，比如我们提前做的预处理，都是属于这个问题类型。
自我实现的问题：指的是追求性问题，理想还是要有的，所以还要努力，总的来说就是为了实现理想而需要解决的问题。）
6.预约下次见面时间，商定下次见面时讨论的内容和要出席会面的人员
（如果没有见到决策人，可以利用这个机会约见）
【反思回顾】(www.xing528.com)
（和用户告别后，马上要反思检查填写的）
1.逐项检查访谈项
□预算
□家庭
□客户
2.见到决策人了吗（没见到的话怎么约）
3.反思记录
①完成的要在访谈表上打勾，并且记录下来访谈内容。
②没有问出结果的，要记录下来，下次可以再次沟通。
③还要思考为什么客户不愿意透露这方面的信息？
·服务态度反思
1.自己的言谈举止是否恰当，是不是符合一个值得信赖的人的形象？
记录（记录下来哪里不好）：
如何改进（分析为什么不好，什么原因造成的，再拿出改进方案）：
2.自己的表达是否逻辑清楚、立场鲜明、表达专业？
记录（记录下来哪里不好）：
如何改进（分析为什么不好，什么原因造成的，再拿出改进方案）：
3.有没有能给客户留下自己主动积极的行为？记录（记录下来哪里不好）：
如何改进（分析为什么不好，什么原因造成的，再拿出改进方案）：
·总结
总体这一次和客户接触哪些地方做的好？为什么？
总体这一次和客户接触哪些地方做的不好？为什么？
如何改正？
·感悟
有什么出乎我意料和想的不一样的事？
【前瞻记录】
（第N次见客户前理顺工作内容，研究参考并填写）
1.这次见面见到的是决策人吗？（思考，如果见到的不是决策人，还有必要会面吗？）
2.明确这次见面要达成的目的
□A目标
□B目标
□C目标
（不一定唯客户的意见马首是瞻，满足需求的情况下给客户惊喜，详见我的公众号之前推送的文章《你错就错在该拼感情的时候拼了价格》）
3.这次要做到和注意的（检查上次客户日记里记录的总结，把如何改正那部分内容罗列在数字列表中）：
□1.
□2.
□3.
□4.
①也可以把上次客户日记里的反思部分复制下来，放到这里。见客户之前参照，保证这一次见客户会根据上次的反思，刻意练习。
②也可以把上次没有调研出来的，不了解的客户信息，这次罗列出来，争取了解更多信息
4.汇报设计方案
（对照问题分类列表，把客户生活中的痛点问题、预防性问题、理想性问题，了了分明的体现在设计意图当中，并观察客户反馈。）
5.再次沟通成本
□资金
□时间
□精力
（有些客户在意钱，有些在意时间，有些在意精力，因人而异。）
6.争取收定金
7.预约下次见面时间，商定下次见面时讨论的内容和要出席会面的人员
（和用户告别后，马上要反思检查填写的。）
【反思回顾】
1.根据客户反馈逐项检查自己的调研和自己的设计是否都考虑全面？
客户对方案特别感兴趣的地方，为什么？
客户对方案觉得不好的地方，为什么？
反思改进：
前期预判的情感突破点正确吗？
2.我判断的预算和客户这次面谈的预算信息是否准确？为什么？
3.检查“这次要做到和注意的”项目是否都做到完成？
没有做到的，没有完成的，原因是什么？
如果没有做到，为什么？
怎么改进？
4.服务态度反思
①自己的言谈举止是否恰当，是不是符合一个值得信赖的人的形象？
记录（记录下来哪里不好）：
如何改进（分析为什么不好，什么原因造成的，再拿出改进方案）：
②自己的表达是否逻辑清楚、立场鲜明、表达专业？记录（记录下来哪里不好）：
如何改进（分析为什么不好，什么原因造成的，再拿出改进方案）：
③有没有能给客户留下自己主动积极的行为？记录（记录下来哪里不好）：
如何改进（分析为什么不好，什么原因造成的，再拿出改进方案）：
5.总结
总体这一次和客户接触哪些地方做的好？为什么？
哪些地方做的不好？为什么？
如何改正？
有什么出乎我意料的事？
6.感悟
（感悟不要见过客户一次记录一次，最好每天都回顾自己的谈客户经历，随时有感悟随时记录下来）
注：
这个日记模版，从第一次见客户，使用一个特殊的模版开始记录，第二次以及以后的N次，都重复使用一个模版记录。
客户日记每次见客户要记录是必须的，而每天记录自己的谈单感悟和反思更是必须的，所以才叫日记。
每次见客户的记录都由两个部分组成，一个是见客户前要理顺的前瞻部分，一个是见客户后要反思的回顾部分。
既然衰老不可避免，就让我们拼命成长
@蒙汉岳
……至此您已经岳读了全文的3/5
以前写过不少关于谈单的文章，其实都是在术的层面聊这个话题，无非就是在心理学层面聊的时候，是大点的“术”，在具体的抖机灵层面聊的时候，是小点的“术”。至于题目中所提到的“快速提升”谈单水平，文章中其实也给出了答案，就是：慢慢来，会比较快！尊重时间，尊重复利，尊重自己的耐心，我相信这才是真正的快速之“道”。
这个世界非常有意思，人类所有的知识当中只有数学规律是完美的。当我们谈到复利的数学模型中所展示出来的伟大力量时，其实已经有无数聪明人明白了这个道理，并把这个复利的模型应用到了各个领域。
这篇文章虽然只提供了谈单的进步工具，但是文章里提及的这个复利模型的原理，可以应用到任何学习成长的领域。当然，公司经营也是如此，伟大的公司，伟大的事业的发展，也都符合复利的数学模型的增长之道。
这个世界上哪有什么时间的朋友？
本质都是复利的朋友。
这个世界哪有什么时间的朋友？
其实都是频次的朋友。
这个世界哪有什么时间的朋友？
其实都是利率的朋友！
这个世界上哪有什么时间的朋友？
本质都是复利的朋友。
这个世界哪有什么时间的朋友？
其实都是频次的朋友。
这个世界哪有什么时间的朋友？
其实都是利率的朋友！
……全文岳读完毕
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
