宏泰贸易分公司全国覆盖，实现订单式管理

一、营销机构

分管产品销售和材料、设备供应的机构曾几经变更。1966年，成立供销处。1984年，分别设立销售处、供应处。2003年5月，撤销销售公司、炉料公司、设备公司、材料供应处、进出口公司，组建宏泰国际贸易公司，2005年11月更名为宏泰贸易分公司。2003年5月，宏泰国际贸易公司成立前，各二级厂矿均设有相应的产品销售和材料供应科室。宏泰贸易分公司是连接生产与市场的交易中心，负责酒钢大宗原燃料、各类材料、设备、备件的国内外采购、供应和销售及积压报废物资的处理，辖综合管理、交易、产品销售、运输、炉料、设备采购等6个部门，在西安、西宁、兰州、成都、太原、郑州、乌鲁木齐、库尔勒、奎屯、无锡、佛山等地设有驻外销售机构，在宁夏银川市、江苏连云港市、甘肃榆中县、山西翼城等地设立4个办事处，在香港特别行政区设有德鑫国际投资有限公司，在蒙古国设有丰晟矿业有限责任公司，在上海设有上海华昌源实业有限责任公司等。宏泰贸易分公司业务遍及全国各省市自治区、海外30多个国家和地区。

二、产品销售

1985年前，产品销售主要通过国家计划调拨。1988年，高速线材投产后，产品销售进入市场化运作，但也出现“三角债”现象。到20世纪90年代中后期，采购与营销才真正关联起来，出现“零库存”代储形式。1995—1999年，实施“158工程”（一个物资集团、五大销售区域、八个驻外销售公司）。2000—2002年，按照安全、规范、高效的营销方针，采取赊欠款销售、闭口合同、控制低价位地区发货量等销售方式。2003—2010年，坚持“双稳双开”（稳定市场、稳定用户，开拓市场、开拓品种）原则，进一步完善代理销售制，推行“无风险有责任”代理销售和竞价销售模式，逐步形成以产运销一体化的销售管理制度，适应不同阶段市场变化。规范定价管理和结算方式，以先付款后发货为主，实现订单式管理。2010年，合同兑现率超过95%，产销率达100%，实现销售总量827.32万吨。其中，碳钢热轧产品737.31万吨，碳钢冷轧产品75.73万吨，化工产品14.64万吨。

1990年8月，酒钢生产的4000吨直径6.5毫米高速线材首次出口日本，进入国际市场。2003年后，先后与德国康梯司塔、蒂森克虏伯，美国EMPIRESTEEL&METALS，印度VIKASPROJETSPVT，韩国POSCO、HANASTEEL、LG，菲律宾CATHAYPACIFIC，香港成倡、JIBSON等300多家公司建立业务联络，将酒钢生产的线材、板材、热轧卷板等产品推销到香港及国际市场。2003年，出口钢材9.8万吨，出口创汇2800万美元。2004年，出口钢材26.1万吨，出口创汇1.05亿美元。2005年，出口钢材36.9万吨，出口创汇1.5亿美元。2006年后，酒钢产品已出口到韩国、日本、意大利、西班牙、墨西哥、尼日利亚等国家和东南亚，形成比较稳定的供销渠道。2010年，出口钢材39974.74吨。其中，碳钢热轧产品30960.72吨，碳钢冷轧产品1439.81吨，不锈钢热轧产品7170.63吨，不锈钢冷轧产品403.58吨，创汇3895万美元。出口创汇额居甘肃省首位，在全国钢铁冶金行业排名第11位。(www.xing528.com)

三、采购

1985年前，生产所用大宗原燃料采购由国家统一调拨，定点采购；铁矿石和石灰石主要来自自备矿山，有少量外购。燃料供应来自与酒钢配套建设的煤炭基地：焦炭来自宁夏石嘴山地区石炭井矿务局（现为神华宁夏煤业集团有限责任公司）大武口洗煤厂，动力煤来自哈密矿务局（现为新疆哈密煤业集团有限责任公司）三道岭煤矿区，无烟煤来自宁夏贺兰山煤田，都纳入国家或地方调配计划。1985年，炼钢投产后，大宗原燃料采购发生重大变化，铁合金和溶剂类原料采购品种数量大幅度增加，开始从国外采购矿石。1991年6月，首次进口印度阿果3万吨铁矿粉。此后，每年从印度、巴西、澳大利亚、南非等国家进口矿石。1991年，在做好耐火材料采购供应的同时，成立耐火材料公司，加大自主开发力度，开发出耐材产品镁碳砖、绝热板、黏土砖、散装打结料等系列产品，耐材产品自给率达48%以上，降低了生产成本。1995年后，随着企业生产规模扩大和炉料耐材需求量大幅提升，对炉料耐材供应管理机制做了相应调整。2000年1月炉料公司成立，2003年5月将炉料公司划归宏泰贸易公司炉料供应部。2006年后，推广使用具有高度集成功能的ERP管理软件，大宗原燃料采购供应从商务洽谈、签订合同、执行合同到装卸车、化检验、仓储、消耗、财务结算等环节，实现网络化、流程化、标准化管理。2005年，支出炉料采购资金103亿元，外购炉料1467万吨，其中铁矿705万吨、燃料632万吨、金属料及合金81万吨、非金属矿石48万吨。同时，完善不锈钢炉料市场资源调研及信息收集、行情分析等管理制度，建立与高碳铬铁产出地南非、哈萨克斯坦、俄罗斯、津巴布韦、印度等国的原料资源供应关系。2005年5月，与法国ERAMET公司签订600吨镍铁采购合同，降低采购支出和价格大幅度波动的风险。2010年，外购炉料1319万吨，支出采购资金128亿元。

1983年前，生产建设所需26大类2800多个品种材料由冶金部西北办事处平衡供给。1986年后，逐步实现市场调节，国控材料以国家调拨为主，地方材料以企业自主采购为主。20世纪90年代后，国控材料只剩军工品（炸药）、燃油、工业盐等少数特殊品种，其余全部按市场规则自行采购。为降低采购成本，保证材料质量，营销部门完善供方准入、急零、询比、招标、储备、定额等管理制度，内部供应管理从分级计划管理模式逐步过渡到集中仓储、统一配送模式。1991年，初步实现由传统的使用单位领料制向材料供应站送料制转变。2000年后，实行采购与仓储、结算分离，会议竞标、网络公开招投标制，保证材料采购供的安全性，可靠性。2010年，支出材料采购资金10亿元。

计划经济时期，生产建设需要的设备由冶金部统一报国家计划委员会，委托机械工业部召开全国设备订货会议，按计划分配签订订货合同。除订货会分配提供部分外，其余部分由机修厂、电修厂自行加工生产。1979年后，国家逐步缩小指令性计划范围，企业有了经营自主权，派人外出订货，通过集中催货、定点催货、分片催货和监督催货，保障工程建设所需设备按期到货。20世纪80年代后期，分别在设备制造相对集中的兰州、西安、沈阳设立三个办事处，派专人负责催货，提高设备交货的及时性。20世纪90年代初，冶金设备及备件供需双方有了自主销售、自主采购、自主定价权力，设备采购部门摆脱《设备定价手册》限制的采购范围，走出国门选择适合企业发展的新型装备。1995年后，规范设备采购管理流程，建立公开、公正、透明的招标、评标采购体制，有效堵塞采购中容易产生的贪腐漏洞。2003年，在转炉大型化改造工程中，首次引进专业设备招标采购，同时由专业公司进行设备制造合同的专业管理，改变传统招标采购和设备监制模式。至2004年，建立稳定的供方准入、评价体系和覆盖国内东北、华北、西北、华中、华东和国外欧洲、东亚、北美的供应商体系，与800余家合格供方建立合作关系，年支出备件采购金额折合人民币约6亿元，工程设备采购金额折合人民币约15亿元，形成制度化供方管理模式。2006年，ERP上线运行后，生产、建设单位设备、备件需求信息直接在ERP系统反映出来，采购过程、结果全部反映到ERP系统中。2010年，酒钢本部和榆钢累计支出设备采购资金53688万元。