从流程管控到价值再造：实现照明工程4.0的成功实践

刘晓光 深圳磊飞照明科技有限责任公司董事长

人才瓶颈是一个长期困扰企业进一步发展的问题，工程项目从销售到完工很复杂，资源与人很难分离，因此对于工程企业而言，对人才的个人禀赋依赖尤为严重。而人才往往也是双刃剑，一方面只有依靠高级人才才能达成项目销售，另一方面还要能够持续为高级人才提供才能发挥与待遇的对等平台，这对工程企业的挑战尤其高。

人才也是可遇不可求的，企业发展要摆脱对人才的依赖，一个关键的方法就是将复杂的业务流程化，进而标准化，从依靠个人英雄变成依靠团队协作，从依靠个人能力转变成依靠培训、依靠流程与制度的设计与沉淀。从而解决人才复制问题，进而解决项目复制问题，让工程企业走向裂变式发展的道路。我理解，这就是《照明工程4.0：营造与管理实践》要解决的主要问题。(www.xing528.com)

传统的工程产品采购更多依靠核心管理层的综合判断，其决策依据，一般是依靠口碑、历史经验以及对人的判断。这对小规模的工程企业与小型的工程项目而言是有效的，但会面临采购权无法下放的困扰，老板一方面要拿项目，一方面还要应对各种采购细节问题，这会制约企业进一步发展。更何况，大型的工程项目很复杂，需要供应链全方位嵌入工程实施的各个环节中，而不仅仅是一个英明的采购决策可以解决的。更糟糕的是，工程企业一方面对工程招标的最低价中标规则深恶痛绝，另一方面在自己的采购体系中往往也被迫采用最低价的原则。所谓的合理最低价，所谓的品德判断，实际掩盖了结合工程实际需要，对产品性价比的判断能力不足、对产品风险把控能力不足的问题。如何将老板的主观判断，变成团队的理性判断；如何把对人的判断，变成系统的对企业的判断；如何将复杂的采购决策流程化、最优化，做到风险可控；如何将一维的采购决策，变成多维的供应链管理，也是照明工程4.0要解决的问题。

对于照明产品与系统提供方，其转变之路也是明确的。那就是从关系型营销到价值创造型营销，从公关型销售到技术服务型销售。产品企业要围绕如何与客户共造价值，来优化自身的产品与服务体系。当工程企业的管控越来越流程化、科学化，其供应链的需求也将更加稳定与逻辑清晰，产品企业去理解这套流程，就是理解工程企业的核心需求，这对实现价值创造、走向双赢尤为重要。