提升社交能力，轻松与人打招呼

电梯正从30楼往下降。咨询项目经理辛苦了好几个月做了大量调研和分析研究，他习惯长篇演示，却在电梯里遇到了正要出差的、繁忙的客户董事长：“能不能说一说咨询报告的主要内容？”然而，经理还没来得及理清重点，电梯已经到达底层，该说再见了。

传说这个小插曲导致麦肯锡丢了一单业务，结果却间接产生了著名的“30秒麦肯锡Elevator Pitch（电梯法则）”：30秒内精、准、狠地说完重点，直奔主题。意思就是要在最短的时间内让对方明白并且记住你表达的重要信息。

这是埃默里商学院学生的“必杀技”，要求我们自我介绍的时间要在30～60秒之间，说清楚自己是谁，有什么本领，为什么喜欢这个工作或岗位，入职能为组织带来什么。我到现在都还挺害怕这种场合的，要迅速组织语言，压力还是很大的。虽然我觉得自己还比不上商学院的美国同学，但是相比文理学院的多数同学，我练习较多，略占优势。

社交是常人必需的

人，作为一种群居动物，想要生活得好，就一定离不开社会交往能力，也就是开拓与建立Network（关系网/人脉）的能力。

从心理学角度讲，社交关系网可以大体分为两类：一是以广度为主的发散性关系网Weak Ties（弱链接），即Stanley Milgram（史坦利·米尔格伦）提出的六度分离理论^[5]；二是以深度为主的核心关系网Strong Ties（强链接），成员大致为家人与亲近的挚友。两种关系网都有不可或缺的价值。发散性关系网是机遇的迸发地，许多心理学、社会学实验研究过弱链接的价值，结果都说明几乎所有的工作机会都是通过弱链接的人介绍而得到的。其中，1973年美国社会学家Mark Granovetter（马克·格兰诺维特）的论文最为经典。论文的结论是39.1%的员工通过直接与招聘官社交得到岗位，45.3%的员工通过一位引荐人介绍，12.5%的员工与老板是二度分离的（即通过朋友的朋友引荐），剩下的3.1%是三度或更高度的分离；核心关系网是人们最坚实的支柱，开心的事有人分享，难过的事有人倾诉，就像一个避风港，提供无穷无尽的安全感。由此可见，开拓与建立关系网的能力对于一个人的成长和人生规划有多重要。

外在技巧拓展弱链接

1.想要认识更多人，得先参加更多活动

为了能给学生提供更多社交机会，美国的学校会组织很多活动，多到让人眼花缭乱。用我参加过的活动来举例吧：我做过埃默里大学中文报的编辑，参加过业余网球队，当过“全球中国链接”社团埃默里分社的社长，参加过好几个团队案例分析大赛和一次唱歌比赛，在不同的宿舍楼里做过学生宿管，去街舞社学过一段时间舞蹈……这些都是校内的活动；还有校外的：我去NACA（全美华人协会）划过龙舟，为某大型品牌店拉过赞助，去Carter Center（卡特中心）开过会，去某知名饮品公司总部做过演讲，去亚特兰大一家小学教过武术课，去秘鲁一个考古村庄与一群来自全美不同大学、拥有不同学历的年轻人一起做过一个多月的义工，作为慈青志愿者三年多来每个月都去养老院表演节目、陪老人聊天……

《悲惨世界》歌舞剧留念

RA培训合影

秘鲁志愿者项目留影　

参加慈青活动

参加活动除了可以体验生活、积攒经历，最难得的就是能扩大自己的交际圈，认识更多人。美国的教育鼓励孩子不断认知新事物，尝试新活动。所以，在美国不想学习书本知识的时候会有好多别的事情可以做，与此同时还能结交更多新朋友。

2.Hello，I’m Jing（你好，我是婧）

拓展关系网毫无疑问是从自我介绍开始的。数一数来美国之后我做过的自我介绍，可以集合成一本“自我介绍一千零一式了”。在美国的课堂中，一个老师“坐镇”一间教室，选了这门课的学生凑在一起上这堂课，下一堂课换一个科目就换一间教室。所以不存在同班同学，只有同级同学，需要认识的人一下就多了。此外，有些课还没有年级限制，特别是在大学里，不同年级的学生都可以上这门课，结果就会不断地认识新同学、不断地做自我介绍。虽然一直在同一个校园里，但是每个学期、每一年都感觉很新鲜，去不同的楼、不同的教室，认识不同的教授和同学，自然而然，自我介绍就成了家常便饭。慢慢地，这种最简单的社交技能会变成一种本能，见到新朋友时就能脱口而出地进行自我介绍，在不同的场合见不同的人时还可以有不同的说辞，不需要经过大脑思考。

所谓弱链接，就是只知道有关这个人的事实状况，比如姓名、年龄、职业、职务、专业、来自哪里，家里有几个小孩等，跟这个人的关系只停留在表面，没有任何情感交流，如果这个人告诉你他父亲去世了，你虽然嘴上会说一句“哦，听到这个消息很难过，请节哀”，但其实你不会为之难过——因为，“跟我有什么关系呢”。既然弱链接的关系如此冷漠客观，那印象深刻的自我介绍，迅速打动对方取得关注和信任，就显得尤为重要了。心理学将关系分为两类：一种是Exchange Relationship（交换关系），关系双方以利益交换的方式保持联系，当一方做出一个行为的时候，他首先想到的是立即得到价值回报；另一种关系叫作Communal Relationship（共享关系），双方不在乎短期的经济或价值回报，而是真心实意为对方付出。弱链接的关系属于Exchange Relationship，所以，在自我介绍时能用短短几句话让对方看清楚你的交换价值是至关重要的。

商学院一方面培养我们的商业伦理和商业意识，另一方面也传授给我们十分实用的技巧。除了简单的自我介绍以外，还有社交技巧，比如本篇开头说的Elevator Pitch。因为大家都是大忙人，每一次社交的时候目的性都很强，于是在短时间内抓住对方的注意力，引起他的兴趣就成了一个需要练就的技能。回想一下许多美国电影里的桥段，高档酒店的酒会、自在的野餐会、呼朋唤友的家庭聚会……在形形色色的聚会中，“嘴”不只是用来吃的，还要用来说。临场发挥得怎么样，首先得有Elevator Pitch的功夫傍身。埃默里商学院要求所有被录取的学生在进入商学院的第一个学期都得上一门叫Business Communication（商业交流）的课程，这门课的目的就是培养学生在商海的行为举止。课程内容包括如何写简历与求职信，其要领与Elevator Pitch大同小异，也是要让读者在三秒钟之内看到吸引他的内容，所以格式的清晰和语言的精练非常重要；除了写作，课程内容还有如何回答面试问题、如何做正式的presentation（宣讲），这两者的关键都是内容要有说服力，即要有证据支撑，要运用STAR方式讲故事：Situation—Task—Action—Result（情况—任务—行动—结果），即碰到的事情是什么，需要做什么，做了什么，结果怎样，这其实就是记叙文的六要素：时间、地点、人物、起因、经过、结果。这门课在传授理论知识之余，给了我们很多锻炼的机会，让我们在实战中摸索属于自己的最好方式。

3.有效社交是一门综合技术活

要给别人留下深刻的第一印象，除了言语上的自我介绍，还包括其他因素，比如语音语调、遣词造句、眼神仪态等。首先，需要了解不同场合下的社交礼仪。比如出席正式场合需要穿正装，最标准的正装搭配必须是白色衬衫（有领子，从上到下扣扣子的）配合身的黑色西装外套，女生的下装是紧身半裙，裙摆盖到膝盖，男生的则是修身直筒裤，裤长过脚踝；握手时需要力度适当的firm shake（直译为“坚定地握手”，我觉得译为“职业握手”比较好理解，就像“职业微笑”一样）；跟别人讲话的时候，站姿应当笔挺且放松等。熟悉礼仪之后，还要注意谈吐，要礼貌用词，精练，多听少讲。除了面对面的交流，邮件往来也是一大社交利器。我在社团的第一年非常积极，发了几十封邮件给当地企业拉赞助，内容大致是“我们是一个教育性质的学生社团，意在通过活动为中美两国架起文化的桥梁，希望贵公司能有一份情怀予以力所能及的资助”。结果这一年我拉到的赞助少得可怜。社长当时一句话点醒了我，他说用词不能搞得我们在向他们乞讨一样。第二年，我换了角度写邮件，内容从要钱变成了利益互换：“贵公司希望提高知名度，而我们的活动会有其他好几个大公司高管还有上百人从美国南部各地赶来参加，对于贵公司而言将会是一个很好的广告平台；我们提供三种赞助礼包，贵公司可以选择适合自己的广告套餐。”这一年比上一年多收了2 000多美元赞助费，原因就是我让赞助商看到了利益。学校虽然相当于一个模拟社会，但是在学校里犯错误的代价要比真正进入社会中犯错误的代价小得多，在学校里多进行社交可以为日后做铺垫。

不管是核心关系网还是发散性关系网，不管是要维护还是要扩展，自信，是美国人看重的又一个气质，而且是社交的必备手段。若自己都不相信自己，又如何感染对方呢？

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1.三观相近，互相认同

认识了新朋友以后，有部分人因为长时间相处而更深入地了解了对方，就可能从弱链接变成强链接，其中的关键是相互认同。有个段子流行甚广，“把自己经营成女皇，自然吸引来帝王；把自己经营成公主，自然吸引来王子；把自己经营成美女，自然吸引来英雄；把自己经营成妖精，自然吸引来流氓”。仅从匹配度看，它说明人以群分，人们会因志同道合而相互认同。七年来，我在美国交到了不同年龄段的挚友，其中中国人居多，因为文化背景相似。我们有时候会在一起聊天，聊出国，聊职业规划，聊人生理想，无话不说，能做到这样因为我们彼此的三观匹配了。尽管观点可能会不一样，但品性一致。其实在美国的社会里，跟老板也应当如此，所以如果能跟高管成为亲密的朋友，那可就前途无量了（特别声明一下，虽然社交会带来更多机会，但并不是有关系就能进入公司，而是始终要看你是不是岗位的最佳人选）。如果你的人文底蕴不够高，能力又有限，就无法与底蕴高的人进行更深层次的交流，那不管再怎么“花言巧语”也无法获得这类人的认同，双方关系只能停留在表层，停留在弱链接，无法把它扩充到核心关系网。除非，能够遇到同样也不讲究人文底蕴的人，双方都真实地交流，进而发现共同的价值观，同样可以将关系发展为强链接。

2.信任、合作、共赢

坦诚相待，卸下所有伪装，心与心才能更深层次地融合在一起，这大概是建立和维护强链接的基石。坦诚相待，说起来简单，做起来难。

博弈论有个模型叫“Prisoner’s Dilemma（囚徒困境）”，是指在双方都明知合作会带来整体利益最大化的情况下，却因为无法信任对方而进行损人不一定利己的冒险，从而双方都得承担“背叛”带来的互损“恶果”：个人利益并没有最大化，团体利益也没有最大化。

真实的社会情境显然比理论上的“囚徒困境”所面对的条件复杂，选择信任还是背叛，结果会大相径庭。如果在人际关系、商业交往及政府合作等各领域，达成彼此信任的“攻守同盟”式的契约，则可以减少因互不信任而消耗的资源，创造更多的新价值。

之所以选择这个例子，是想特别强调信任在各种关系中的重要价值。美国的学校在招生时很看重校友的推荐，公司招聘会优先招收被内推的候选人，寻找合作者会优先选择已经建立关系的伙伴……这些在很大程度上是因为信任。美国人比较看重自己的信誉度，不会因为交情好就撒谎写推荐信。反过来，交情虽浅，但他确认你有才华或者品行优秀，适合某个岗位，他会因自己能成为你的推荐人而感到荣幸。我高中的一位英语老师还感谢我邀请她写我申请大学的推荐信，尤其当她意外地收到埃默里大学致谢她推荐了我的信函时，更是激动地与我分享她的喜悦。作为组织，能获得基于诚信和客观而传递来的信息，充分利用相对可信度更高的人群提供的资讯和评价，可以大大减少公司筛选过程中的风险以及甄别的工作量。对于组织和社会整体而言，减少了资源的浪费，取得了更大的效益。

3.诚实获得信任，降低交往成本

我切身体会过基于诚实带来的便利。高中时，若考试与比赛时间冲突，我们必须调整考试时间。有时可能有三四名学生因故不能参加同一门课的考试，而这些学生又因故不能同时补考。那么，老师要准备多少套不同版本的试题呢？答案是，一套。老师相信先考者不会向后考者漏题，我们的确也信守承诺。有一次，我为了买到便宜机票，需要提前一天离校，于是请求提前考试，老师表示理解，单独让我先考。

个人诚实，会减少对方审核考验的时间投入，给对方更多安全感，在增加彼此交往的深度时阻力会减少，成本会降低。大众普遍诚实，相当于无数个人用自己的信用做了背书，社会可以减少许多审查和监控的投入，资源和效率都可以更好地被利用。

另外，我们常常说真诚待人，真诚的对象是指向别人的，但商学院教导我们真诚不仅要待人，还应该待己。不忘初心，于人于企业都如此。2016年商学院的一门顾问课让我刷新了对美国商业的认知。这门课的教授是Bright House（光明屋顾问公司）的创始人兼老板，他坚信任何企业想要长期发展就必须有一个人文核心理念。每一个企业的存在都有自己的意义，而挣钱只是让这个意义更好地存在和发扬。比如可口可乐，它的商业宗旨不是销售饮料，而是为全世界带来快乐。打开瓶盖，气出来，“呲”的一声带来的兴奋感是任何东西都无法替代的；又比如麦当劳，很少有人知道它起源于一个爵士酒吧，它一直坚守着最初的理想——让素不相识的人能聚在一起，让好久不见的家人可以一起聚餐；再比如达美航空，不断突破，让自己飞得更高……这些公司在教授团队的帮助下坚守着初心，再结合自己的商业优势，创造出了更有凝聚力的企业文化、更宏伟远大的企业使命以及更有共鸣感的企业标语。我觉得个人也是如此，也应经常静下来，看看内心，警惕是否迷失了自己。

总之，社交的实用技巧要略知一二，要学会在各种公共场合迅速抓住机会拓宽弱链接关系网，搭建人脉。若要让弱链接在关键时刻发挥出有效作用，则需要展示自己的交换价值，以诚换信，创造共赢。若能让弱链接转化为强链接，常获酒逢知己的感觉，这就是人生更大的享受了。

附：囚徒困境

假设两个嫌疑人A、B被抓，在双方不可交流的情况下，警察分别对他们提出如下三个规则：

●若一人检举一人沉默，则检举者因为立功而立即获释，沉默者因不合作而坐牢12个月；

●若都沉默，每人坐牢1个月；

●若互相检举，每人坐牢3个月。

面对三个方案，囚徒必须做出“沉默还是背叛”的决定。

如果你处于这个困境，会如何选择呢？

通常人们会从个人利益出发：如果沉默，可能的结果是面临1或12个月的刑期；如果检举，可能的结果是面临0或3个月的刑期，选择检举的风险相对较小。由于双方相互不信任，往往都会选择检举对方。可是如果从宏观角度看待这个问题，双方加在一起可能的刑期为2个月、6个月或12个月。很显然，2个月为最理想的结果，然而6个月却是最普遍的结果，真是聪明反被聪明误。