天津发展与竞争：劝业场鞋店竞争激烈，营业额有所增长

一九二四年第二次直奉战争以后，赵梓轩打算在开始繁华起来的商业中心——天祥市场楼下设立德华馨第一分店，得到洽源银号股东张云峰的支持，把天祥小市场的门面房子优先租给德华馨。天祥市场的股东李魁元、张浙洲和法租界华商会董事长张春华与赵梓轩都是很近的朋友，给予了大力帮助。在开幕的那天，又给了赵梓轩一间楼上的大房子，还把天祥叫卖行从庆王府叫卖来的花梨紫檀木镶嵌贝壳的家具拉来，用以招待客人。赵梓轩还想办法把四大部（中华、同庆、权乐、群英）的妓女都找来，约有一百二十多人，在楼上清唱祝贺，显得很热闹。赵赠送她们每人一条很漂亮的绣花手绢作为开幕纪念品，妓女们纷纷订做绣花鞋，这样一来把德华馨第一分店的门市创开了，每天营业额达四百多元。

当时，劝业场一带有不少鞋店，为了竞争，采取多种宣传形式来招揽顾客。但是赵梓轩认为这只是一种暂时性的虚伪宣传，要想在商业竞争方面站得住，首先要懂得“欲先取之，必先与之”的道理。只凭虚伪宣传，仅能维持一时，不能持久，这是下策，站不住脚。俗语说得好“人叫人累死人，货叫人挤满门”，意思是最主要的以货迎人，只凭空喊大减价而货不迎人，喊叫声音再大也是没有人买。为此，赵梓轩非常重视产品质量和式样翻新。他紧紧抓住选料、检验、样子及销售这四关，使德华馨业务蒸蒸日上，名列同业之前茅。

在选料方面，赵梓轩要求坚决不用次料，不能以次代好，专料专用，做鞋面的料子不能做鞋口，做鞋口的料子不能做鞋面。有小残毛病的料子决不迁就使用。所有生产原料都要经过许多严格的试验后，确实不挂土、不走色、不变形，方可投入生产。这一关是由徐振东负专责。

在检验方面，由经理亲自把关，按工序分工负责。做鞋的工序共分为七道：①下夹子（即做鞋胎）；②贴面；③配里子；④发外作沿口；⑤配底子；⑥发外作绱鞋；⑦排鞋。其中配底子这道工序由刘子清经理把关验收。他要求非常严格，稍不合意就要返工，做活的人都知道刘子清这一关不好过，所以都非常仔细，不敢马虎一点。其余工序均由徐振东经理负责把关，要求也很严格。对于需要发外作的活，都加工码（外加工费），并可得到德华馨借给的购置设备费，但是要求做的活一定要好，保质保量，否则不予付款。并规定，被选定的外作坊只准接德华馨的活，而不许接其他鞋店的活。

出样子这一关最难，它关系着这个鞋店的命运，样子搞得好，销路就好，买卖就兴旺，搞不好就造成滞销，甚至赔本亏累停业。这一关由我把了八年。为了不断翻新男女老少穿的夹鞋、棉鞋、绣花鞋，我每天都得动脑子琢磨新式样。当时妓女缠足的不少，脚形各式各样，很难做。但我千方百计想办法画样子，大胆应活，争取使主顾满意，穿着合脚舒服。另外，那时天津的“八大家”和军阀官僚富绅各大宅门的家属太太、小姐、姨太太、少爷们常来买鞋，日子长了，我对他们多大的脚，喜欢什么样的鞋，比较熟悉了，就根据他们留下的鞋样、尺码做鞋楦，并编上号、写上姓名，以备使用，同时根据这些数据设计新式样。后来就连家住地址、门牌、电话号码，家里有多少人，排行第几，喜欢穿什么式样，什么花色品种的鞋，统统都一清二楚地记在小本子上，以便随时可送货上门。

当时美华鑫鞋店的男、女鞋样子和质量都好，为和美华鑫比比高低，我把它的鞋买来拆毁剖析，按照每道工序来研究它的式样、做法、原料、针脚等，看有哪些优缺点。我看到美华鑫的鞋底是用次布，我们就用新白布，而且把鞋底剖开，露之于外，摆在门市橱窗上叫来往的行人都能看到。这样就更能得到买主的信任，使销路更多更广。

有了高质量、新样子的产品，销售就成了关键。在门市上充当一名“卖货手”不是一件简单事，必须具备精明强干、态度和蔼等条件。要善于观察主顾的年龄、心理、性格、风度等等，分别用不同的口吻、和蔼的态度替主顾作参谋，使顾客心里满意。这一关由经理刘子清负责。刘子清总是亲自在柜台照料，招待顾客，如遇顾客不满意空手而去，就及时地把售货员找到里边谈话，详细盘问原因后，再给售货员讲做买卖的道理、方法以及对顾客的言语态度等，使之今后避免再出现这种事。(www.xing528.com)

到一九二六年前后，德华馨鞋店营业越干越火爆，超过了当时的联兴斋、集升斋、彩华鑫、日升斋等大鞋店，甚至连门市最好的美华鑫、洪义和也干不过它。而且在原料选用、做工精细、式样新颖、尺码齐全等方面都超过了美华鑫，营业额逐年上升。一九二一年大胡同总号开业时，每天约卖四百多元；一九二二年至一九二六年大胡同总号与天祥市场一分店的营业额每天均在五、六百元；一九二七年到一九二九年两店各约一千元上下。如果到棉鞋季节，大胡同总号一天仅棉鞋就能卖千元左右，天祥市场第一分店也不相上下。德华馨一天卖三百到五百元时，门市较好的彩华鑫、广成公、联升斋、孚中等鞋店的营业额还不到百元。

赵梓轩雄心勃勃，得陇望蜀，进而想压倒劝业场、天祥市场一带所有的鞋行，于是在一九二九年（民国十八年）在距天祥市场德华馨一分店不远的地方——劝业场正门左侧，又设立了第二分店，这在鞋行同业和其他行业中是很少有的。同年正式添做男女皮鞋。

不久金九霞鞋店开幕后，于是出现两家对峙的局面。开始，到德华馨买鞋的主顾拥挤不动，而金九霞则显得冷冷清清。后来金九霞在女鞋上下功夫，提高质量，以花色、式样取胜，争夺了一部份主顾。但德华馨也不示弱，马上又研究出来毛葛鞋面鹿皮软底鞋，穿着非常舒适，销路很好。后来久恒、久成、天顺、同升和、沙船等几家也都想以自己的特长取胜，有的是走上海式样的路子，有的是专攻皮鞋，有的是大众化路子。天顺鞋店研究出来的式样轻俏的“杭元”男鞋，也极流行；同升和帽店也增添了男女皮便鞋。当时制鞋业出现了八仙过海各显其能的竞争局面。然而德华馨一直保持旺盛局面，始终不衰。

到一九三二年（民国二十一年），德华馨将第一分店改为总店，由我负责；原大胡同的总店改为一分店仍由刘子清负责；王壁臣当了劝业场第二分店的经理。当时总店和两个分店每天的营业额共达二千五百多元。

到一九三八年（民国二十七年）前后，德华馨的营业飞黄腾达，进入了黄金时代，在同业之中鹤立鸡群。这时经理刘子清因病逝世，使赵梓轩失去一大膀臂。但是由于全体职工的劲头往一处使，营业未受影响。

当时有一个从宁夏来的顾客马某，是马鸿逵家里的一位弟兄，每一个月左右来一次，每次买二百来双鞋，其中女绣花鞋占百分之七十左右。后来因日本帝国主义侵华战争封锁租界，这个大买主提出通过检查口很不方便，于是我们决定在大营门（今杭州道口），设立了德华馨第三分店，由我负责。开幕的第一天就卖了二千多元，相当于两个分店营业额的总和。这样，既照顾了那个大买主，也方便了营口、大连跑船的大主顾和那些寓居英租界一带的旧王公遗老、军阀、官僚、买办等老主顾和小白楼附近的买主。这时德华馨鞋店的规模已经是一个拥有三个分店的大鞋店了。