建设工程招投标：投标报价策略与技巧

任务导入

国家推行工程项目建设招投标制度已20余年，招投标已成为施工企业获取工程项目的重要途径，做好投标文件是施工企业开拓任务的重中之重，而投标报价更是投标文件的核心内容和投标竞争中取胜的关键因素。因此，在工程投标报价中采取必要的策略和技巧，是投标中标的关键。

3.4.1　投标报价的策略

投标报价竞争的胜负，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。因此，从申报资格预审至封送投标书前的投标活动中，必须研究投标报价的策略、报价的技巧。投标报价的策略主要是研究如果去投标，是投什么性质的标，投标报价多少，以及在投标中采取的策略问题。

（1）靠提高经营管理水平取胜。这主要靠做好施工组织设计，采取合理的施工技术和施工机械，精心采购材料、设备，选择可靠的分包单位，安排紧凑的施工进度，力求节省管理费用等，从而有效地降低工程成本而获得较大的利润。例如：

××市××路××购物中心工程由××建筑公司承包这项工程，在施工组织管理方面，承包商在建设工程现场工作的管理人员最多时18人，平时仅需11人，而且都是懂专业、有经验、精技术、会管理的人员。管理机构精干，现场总管是一名（事务）所长，全面负责工程的筹划并与业主联络；总管下面设工作区负责人（配有助手）跟班在现场直接指挥、监理，全权处理职责范围内的各种事宜，对工程的计划、进度、质量、消耗、安全直接负责，相机决断。各管理层次分工明确，有职有权，为降低工程成本而获得较大利润提供了保障。

（2）靠改进设计和缩短工期取胜。即仔细研究原设计图纸，发现有不够合理之处，提出能降低造价的修改设计建议，以提高对业主的吸引力。另外，靠紧凑安排施工缩短工期取胜，即比规定的工期有所缩短，达到早投产、早收益，以提高对业主的吸引力。

（3）高价盈利策略。这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。通常适合下述工程范围：

① 施工条件差。

② 专业要求高、技术密集型工程，而本公司在此方面有特长以及良好的声誉。

③ 总价较低的小工程，本公司不是特别想承揽，报价稍高，不中标也无所谓。

④ 特殊工程，如地铁隧道、桥梁工程等，需要特别设备。

⑤ 业主要求很高，且工期紧急的工程，可增收加急费。

⑥ 竞争对手少。

⑦ 支付条件不理想。

（4）微利保本策略。指在报价过程中降低甚至不考虑利润。微利保本策略的使用范围：

① 施工较为简单，工作量大，一般公司都可以做，例如大量的土方工程。

② 本公司在此地区经营了很多年，现在面临断档，有大量的设备处置费用。

③ 该项目本身前景看好，可为本公司创建业绩。

④ 该项目分期执行或该公司保证能以上乘质量赢得信誉，有续签其他项目意向。

⑤ 竞争对手多。

⑥ 有可能在中标后，将工程的一部分以更低价格分包给某些专业承包商。

⑦ 长时间未中标，希望拿下一个项目维持日常费用，可以支付开支，够本就行。

我国当前的有关建设法规都对低于成本价的恶意竞争进行了限制，《招标投标法》第33条规定：“投标人不得以低于成本的报价竞标，也不得以他人名义投标或者以其他方式弄虚作假，骗取中标。”第 41 条第2项规定中标条件为：“能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低；但是投标价格低于成本的除外。”这里所讲的成本，是指投标人为完成投标项目所需支出的个别成本，而不是社会成本。

（6）加强索赔管理策略。有时虽然报价低，却可以着眼于通过施工索赔赚取高额利润。例如某些大的承包企业就常用这种方法，有时报价甚至低于成本。以高薪雇用1～2名索赔专家，千方百计地从设计图纸、标书、合同中寻找索赔机会。一般索赔金额可达10%～20%。当然，这种策略风险大，并不适用于所有投标工程；并且这种“中标靠低价，赚钱靠索赔”的提法是不值得提倡的。

（7）着眼于发展。为争取将来的优势，宁愿目前少盈利。投标人（承包商）为了掌握某种有发展前途的工程施工技术（如建造核电站或海洋工程等），就可能采用这种策略。这是一种较有远见的策略。

以上这些策略并不是互相排斥的，应根据具体情况，综合选择，灵活运用。

1.不平衡报价

不平衡报价，是指在总价基本确定的前提下，调整内部各个子项的报价，以期既不影响总报价，又可在中标后投标人尽早收回垫支于工程中的资金，获取较好的经济效益。但要注意避免畸高畸低现象，避免失去中标机会。通常采用的不平衡报价有下列几种情况。

（1）对能早期结账收回工程款的项目（如土方、基础等）的单价可报较高价，以利于资金周转；对后期项目（如装饰、电气设备安装等）的单价可适当降低，报低价。

（2）估计今后工程量可能增加的项目，其单价可提高；而工程量可能减少的项目，其单价可降低。

但上述两点要统筹考虑。对于工程量有错误的早期工程，如不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高单价，需要具体分析后再确定。

（3）图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的，其单价可提高；而工程内容不明确的，其单价可降低。

（4）没有工程量只填报单价的项目（如疏浚工程中的开挖淤泥工作等），其单价宜高。这样，既不影响总的投标报价，又可多获利。

（5）对于暂定项目或实施可能性大的项目，价格可定高价；估计该工程不一定实施的项目可定低价。

（6）零星用工（计日工）一般可稍高于工程单价表中的工资单价，因为零星用工不同于承包有效合同总价的范围，发生时实报实销，也可多获利。

（7）暂定金额的估计，分析其发生的可能性，可能性大的价格可定高些；估计不一定发生的，价格可定低些等。

虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但报价必须建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上，特别是对于降低单价的项目，如工程量一旦增多，将造成投标人的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，一般控制在 10% 以内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单项报价不合理而废标。如果不注意这一点，有时招标人会挑选出报价过高的项目，要求投标人进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致投标人得不偿失。

2.多方案报价

当工程说明书或合同条款有不明晰之处时，往往使投标人承担较大风险。为了减少风险就必须扩大工程单价，增加“不可预见费”，但这样做又会因报价过高而增加被淘汰的可能性。多方案报价法，是招标文件中没有要求，而投标人对招标文件中一些条款不清楚、不公正或技术要求苛刻时采用的方法。

多方案报价法就是在标书中报几个不同的标价。一个按原招标文件的条款报价，另外的就对招标文件进行合理的修改，修改不同的条款就报出不同的价格。比如说在投标书中阐明修改了招标文件中某一个条款，标价就能够降低多少。用这种方法来吸引发包方，只要修改意见有道理，发包方就会采纳，从而使采用多方案报价法的投标单位在竞争中处于有利地位，扩大了中标机会。这种方法适合于招标文件的条款不明确或不合理的情况，投标企业通过多方案报价，既可提高中标机会，又可减少风险。

3.固定价与浮动价相结合报价

根据物价、汇率波动情况及通货膨胀情况确定采用固定价、浮动价或固定价和浮动价相结合的方式。

4.成本加酬金报价

成本加酬金报价是一种对工程或工程中一部分没有把握的工作，注明按成本加若干酬金结算的办法。但是，如有规定，政府工程合同的方案是不容许改动的，这个方法就不能使用。(www.xing528.com)

3.4.2　投标报价的技巧

投标技巧，其实就是在保证工程质量与工期的条件下，寻求一个好的报价的技巧问题。投标人为了中标并获得期望的效益，投标程序全过程几乎都要研究投标报价技巧问题。如果以投标程序中的开标为界，可将投标的技巧分为两阶段，即开标前的技巧和开标后至签订合同的技巧。

1.开标前的投标技巧

作为投标人来说，既想中标得到承包工程，从承包工程中盈利，又想保证工程质量，如期竣工。寻求一个好的报价，争取中标并获得期望的效益，常用的投标技巧主要有以下几种。

（1）突然降价法。报价是一件保密性很强的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况，因此在整个报价过程中，仍然可以按照一般情况进行报价，甚至有意泄露一些虚假情况，迷惑对手。如宣扬自己对该工程兴趣不大，准备投高价标；表现出无利可图，不打算参加投标等假象。到投标截止前几小时，突然递交一份补充文件宣布降价，压低投标报价，从而使对手措手不及而败北。例如，鲁布革水电站引水系统工程突然降低8.04%，取得最低标，为以后中标打下基础。

采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再作最后决策。如果由于采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价的思想调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。

（2）计日工报价。零星用工（计日工）单价一般可稍高于工程中的工资单价，以便在日后业主用工或使用机械时可以多盈利。因为计日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。但如果招标文件中已经假定了计日工的“名义工程量”，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。

（3）先亏后盈法。有些投标是为了打进某一地区市场，在这种情况下，投标方依靠某国家、某财团和自身的雄厚资本实力，采取一种不惜代价，只求中标的低价报价方案。应用这种手法的投标方必须有较好的资信条件，并且提出的实施方案也要先进可行，同时，要加强对公司情况的宣传，否则即使标价低，也不一定被选中。如果遇到其他承包商也采取这种方法，则不宜与这类承包商硬拼，而努力争取第二标、第三标，再依靠自己的经验和信誉争取中标。

（4）增加建议方案。有的工程，如化工、石化项目等，由于工艺路线、施工方案不同等因素，会给工期、工程造价等带来重大影响。有时招标文件中规定，可以提出建议方案，即可以修改原设计方案，提出投标者的方案。这时投标者应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案进行仔细研究，根据本公司的工程经验，提出更合理的方案以吸引采购方，促成自己的方案中标。这种新的建议方案最好可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。

但要注意的是，对原招标方案一定要标价，以供采购方比较。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键。防止采购方将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间不长，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能会引起很多后患。

（5）低价投标夺标法。低价投标夺标法有的时候被形象地称为“拼命法”。采用这种方法必须有十分雄厚的实力或有国家或大财团作后盾，即为了占领某一市场或争取未来的优势，宁可目前少盈利或不盈利；或采用先亏后盈法，先报低价，然后利用索赔扭亏为盈。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位，同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。

（6）联保法和捆绑法。联保法是指在竞争对手众多的情况下，由几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价。大家保一家先中标，再将其中部分项目转让给其他承包商分包，或轮流相互保标。在国际上这种做法很常见，但是如被业主发现，则有可能被取消投标资格，这种联保方法在实际的招投标工作中很少使用。

《招标投标法》第53条规定：投标人相互串通投标或者与招标人串通投标的，投标人以向招标人或者评标委员会成员行贿的手段谋取中标的，中标无效，处中标项目金额千分之五以上千分之十以下的罚款，对单位直接负责的主管人员和其他直接责任人员处单位罚款数额百分之五以上百分之十以下的罚款；有违法所得的，并处没收违法所得；情节严重的，取消其一年至二年内参加依法必须进行招标的项目的投标资格并予以公告，直至由工商行政管理机关吊销营业执照；构成犯罪的，依法追究刑事责任。给他人造成损失的，依法承担赔偿责任。

而捆绑法比较常用，即两三家公司，其主营业务类似，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。而以捆绑形式形成联合体投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标概率。

2.开标后的投标技巧

投标人通过公开开标这一程序可获知众多投标人的报价。但低价并不一定中标，需要综合各方面的因素，反复阅审，经过议标谈判，方能确定中标人。若投标人利用议标谈判施展竞争手段，就可以变自己投标书的不利因素为有利因素，大大提高获胜机会。

从招标的原则来看，投标人在标书有效期内，是不能修改其报价的。但是，某些投标谈判可以例外。在投标谈判中的投标技巧主要有以下几种。

（1）降低投标价格。投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键性因素。在议标中，投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。需要注意的是，要摸清招标人的意图，在得到其希望降低标价的暗示后，再提出降低的要求。但有些国家的政府在关于招标的法规中规定，已投出的投标书不得有任何改动，若有改动，投标即告无效。降低投标价要适当，不得损害投标人自己的利益。降低投标价格可从以下三方面入手。

① 降低投标利润。既要围绕争取最大限度的未来收益这个目标，又要考虑中标率和竞争人数因素的影响。通常，投标人准备两个价格，即准备应付一般情况的适中价格，又准备应付竞争特殊环境需要的替代价格，它是通过调整报价利润所得出的总报价。两个价格中，后者可以低于前者，也可以高于前者。如果需要降低投标报价，即可采用低于适中价格，使利润减少以降低投标报价。

② 降低经营管理费。经营管理费应该作为间接成本进行计算，为了竞争的需要也可以降低这部分费用。

③ 降低系数。降低系数是指投标人在投标作价时，预先考虑的一个未来可能降价的系数。如果开标后需要降价竞争，就可以参照这个系数进行降价，如果竞争局面对投标人有利，则不必降价。

（2）补充投标优惠条件。除中标的关键因素——价格外，在投标谈判的技巧中，还可以考虑其他许多重要因素，如缩短工期、提高工程质量、降低支付条件、提出新技术和新设计方案、提供补充物资和设备等，以此优惠条件争取得到招标人的赞许，争取中标。

（3）有效宣传法。注重向业主、当地政府宣传本公司，邀请其考察本公司以证实本公司的实力和潜质，并考察与招标项目类似的本公司的业绩、已完成或在建的工程，以企业的实力和信誉赢得理解和支持。

以上几种技巧是投标人为了中标并获得期望的效益，在投标程序全过程几乎都要采用的投标报价技巧。这些投标报价技巧不是互相排斥的，根据具体情况，可以综合灵活运用，以提高投标人的中标机会。

任务练习

1.不平衡报价的差异幅度一般控制在（　）以内。

A.2%　B.5%　C.10%　D.12%

2.投标人对招标文件中一些条款不清楚、不公正或技术要求苛刻时采用的投标报价方法是（　）。

A.多方案报价法　B.不平衡报价

C.高价投标法　D.成本加酬金报价

3.以下（　）是在准备投标报价的过程中考虑好降价幅度，在临近投标截止时间前提交补充文件宣布降价的投标技巧。

A.突然降价法　B.计日工报价

C.联保法和捆绑法　D.增加建议方案

4.投标报价人员在总价基本不变的情况下可以采用不平衡报价法使中标后企业利益最大化。在清单工程量不准确的情况下，对可能增加的工程量，可以报（　）。

A.高单价　B.低单价　C.原单价　D.市场价

5.投标报价的策略有（　）。

A.高价盈利策略　B.微利保本策略

C.低价亏损策略　D.加强索赔管理策略

E.低价投标夺标法

6.常见的投标报价技巧有（　）。

A.不平衡报价　B.多方案报价

C.固定价与浮动价相结合报价　D.成本加酬金报价

E.微利保本策略