疏通关节，展望未来-木府通论（第2卷）

木府的销售是由这么几块组成的：一是文化景点销售，以出售门票的形式来完成；还有一个是在里面做商品展示与销售，这是第二种；第三种是以租赁的形式，木府与乙方建立一种合同关系。目前，木府最主要的销售是采用这三种方式。文化景点销售我们抓得比较紧，它是关键的一块。门票销售这一块的组织形式是这样的，当时我们定下了规矩，愿来者就来，不愿来也不勉强。其实这也是一种销售方式，“酒香不怕巷子深”。这种销售方式有些什么技巧在里面呢？比如门口来了100多个人，想进不想进的，我们从内心来讲是想让他们进来，但是如果去拉、去拖，他们不一定愿进来；但在他们犹豫的时候，我们做出你愿来就来，不愿来也不勉强的样子，说不定反而会打动那100多个人的心，他们可能还会进来。总之，我们有清醒的认识：木府是文化部门，又是丽江古城博物院，不能只盯着游客数量。

我当时有这样的一个感觉，很多旅行社没有一个长远规划，都只看重眼前的利益，能把游客带进来就带，带不进来就算了，能挣多少是多少。我说的长远规划，比如5年后木府怎么样，10年后又会怎么样，工作人员需要多少，老中青所占的比例是多少，他们的工资、福利是多少，今年的收入计划是什么，明年的收入计划是什么，以后要达到怎样一个目标，讲解员要培训到怎么一种程度，等等，这些都属于长远规划。按正常的做法，旅行社也应该多做考虑，比如有10个景点，最值得去的是哪几个，可参考的是哪几个；今年的收入是什么情况，明年要如何发展。那就是长远计划。但目前旅行社和导游很少做这些考虑，因为他们很多人的工作都是临时性的。我们面对着这样一个充满着不确定性因素的旅游市场，只能分析清楚以后去适应。通过我的经历，我概括出旅行社的一个特点：很多情况下，他们只是做一笔生意而已，而且这一笔生意也不是全心全意地去做，他们没有一个远期规划。所以对我们木府这样的单位来说，如果也像他们这样做，就有点麻烦了。我们应该好好考虑怎么办，有些导游不进木府，并不是不想赚钱，但是游客不进，他也就不推了，赚得到就赚，赚不到就算，就是抱有这种想法。针对这种情况，我认为我们第一要与他们搞好关系，让他们带游客进木府。所以我专门派一位副院长与他们广交朋友，搞好外联。另外，就是我们的讲解员仍然要坚持宣传“不到木府等于不到丽江”的理念，不一定要赤裸裸地讲，可以换一种方式，但必须要讲。

木府内部的生意必须遵守一定的规则，一旦违背，则坚决取缔。三清殿、茶室的房租都不高，我们就是怕高租金会转嫁到游客身上，最终目的也是为了保护木府的形象。否则，有人愿出高租金，但我们都不同意租给他。我们还要教育各经营户的员工，该整改的必须整改，而讲解员更不能“助纣为虐”，否则这种隐性的行为比拿起斧头砍木府的柱子还有害得多呢！必须杜绝。

木府当年投资不过5000多万元，现在几年的收入就可以再造一个木府了。再这样过一两年，木府门票历年的总收入差不多就会达到两个亿人民币。当然现在每年有几千万元的收入，老实说开销也大，也是所剩无几。“蛇有多粗，洞就有多大”。木府门票收入是丽江人民群众的收入，作为木府人，不该拿的就不要去考虑，没有意思，“人心不足蛇吞象”啊，拿了钱还会出问题呢！全心全意为大家，为纳西族历史文化服务是我们的一项任务。那么这个任务怎么落实呢？一个是园林、保安等所有部门要好好做工作，但是最直接的就是外宣部的工作要做得更好。游客多的时候，要灵活一点。比如说，马上要关门了，但来了几个旅游团队，可以等一等再关门嘛，多有一个人进木府就多了一个宣传丽江文化的机会。不仅外宣部、售票室要有这种理念，各个部门都要有这种理念。(www.xing528.com)

木府100多个员工都属于一类事业单位的人员。北京故宫博物院属于一类事业单位，木府也是属于一类事业单位，但是，报纸上也有报道，说是因为木府没有进行文化体制改革，所以工作上比较被动。那么木府应怎么改革呢？改成股份制吗？这个我们坚决不干。我觉得我们给丽江人民就留下这么一点东西了，所以，我们坚决不能听社会上的这种舆论，自己走自己的路嘛！

总之，木府员工是一群掌握着丽江文化最精华部分的人，以前不被承认，现在越来越被人们认可。我们木府不只是在本地有影响力，现在凡是有纳西族存在的地方，都认同木府，认可木府。这就说明木府所取得的成就是非常辉煌的。木府所做出的贡献是对一个民族的贡献，而且这个贡献同样被周围很多人认同，人们都说木府是丽江的窗口，功劳很大。所以我对员工说，我们要同舟共济，一起努力，一个人都不要落下，去创造更大的辉煌。