大学生创新创业项目路演:内容解析

（一）创新创业项目路演的准备工作

1.注意礼仪，打扮得体

路演之所以不同于其他环节，就是因为创业者登台之后，不只是项目，连同这个人本身都会成为门面担当。“以貌取人”虽然看似肤浅，但很多时候，尤其是路演时，打扮得体不仅可以让创业者更加自信，也会给投资人及观众一个好的初次印象，同时也体现了创业者对该项目的重视，以及自己对投资者的最基本的尊重。

一个胡子拉碴、油头油脸、穿着随意的创业者，显然不能给初次见面的投资人留下好印象，而对创业者的不喜欢与不信任感也会影响投资人对项目及项目执行度的判断。因此，作为企业最初的品牌代言人，创业者在进行路演时一定要注重交往礼仪，打扮得体。

2.把控时间，做好应变准备

通常情况下，融资路演需要创业者进行PPT演示，将自己的项目、团队等多重信息传递给投资人。但原本一小时演示时间突然缩短一半，甚至更短的情况也是时有发生的，因此，创业者一定要提前做好充分准备，不论是5分钟、10分钟还是半小时的展示时间，都能够随机安排，将最好的信息推介出去。

3.激情背后的愿景与使命

伟大的企业都有自己的使命和愿景，也许初时像是痴人说梦，但它会将创业者的激情传递出来。有的投资人想要的并不只是一桩普普通通的生意，而是可能改变行业生态、有前景与未来的项目。

4.做好准备，路演不等于融资成功

创业者需要做好心理准备，因为即使项目有着新颖可行的商业模式，有很棒的团队与技术，路演也发挥得不错，也并不代表着路演后一定可以遇到伯乐，马上拿到投资。这并不能说明创业者或项目不够好，可能是这一次的路演中没有匹配度很高的投资人，也可能是因为投资人出于谨慎，还想多考虑考虑。

现在常说到的巨头企业，不论是腾讯、阿里巴巴还是Facebook，这些企业的创始人当年的融资之路一样艰辛，所以无须因为一次路演失败而介怀，坚持下去才有可能成功。

5.只要“十分钟”

这里所说的“十分钟”并非实际生活中的准确时间段，而是告诉创业者，时间非常重要，时间越短，路演效果反而会更好。如果投资人只给5分钟的推介时间，那创业者就务必要将时间压缩在5分钟之内，但一定要掌握好节奏，不能虎头蛇尾，急急忙忙结束。

6.把路演讲成故事

研究发现，讲故事是最能获得听众关注的方式，也最能令创业者的路演变得令人难忘。所以，在投资人面前，所有的PPT、数字、图表其实都只是辅助工具，这些内容都是他们司空见惯的，但如果创业者可以用讲故事的方式简洁且清晰地讲述自己的创业故事，从而引起投资人的关注与共鸣，就更有可能融资成功。

7.紧抓重点

对投资人来说，时间无疑是十分宝贵的资产。创业者需要紧抓重点，专注于投资人最想听的诸如竞争力、商业模式、盈利方式、项目进展、产品情况等关键点上。逻辑混乱是路演中的大忌，这样的讲述方式不仅会令人昏昏欲睡，还会给投资人留下十分不好的负面印象。

8.创业热情+自信

创业热情对创业者来说是非常重要的，对自己的项目拥有无限热情、无限能量的创业者，在路演中会加分不少。同时，这也能够展现出创业者的自信，能够让投资人更加认可、更加相信创业者可以做好。但凡事过犹不及，过度的自信便是自负，如此只会令投资人心生反感。

9.多加练习

绝大多数的创业者不会只经历一场路演便成功融资，因此针对路演多次练习就显得十分必要了。创业者可以对投资人可能问及的问题提前进行预演，在实际问答的过程中，可以向潜在投资人再次展示公司业务指标与竞争优势。

路演之前好好准备，路演之中出色发挥，路演之后对投资人提出的问题与反馈详细记录，并不断改进，创业者就会发现，路演中出现的问题越来越少，自己的路演水平也在不断提高，同时获得投资人融资的概率也越来越大。

案例5-7

考研复习发现商机 大学生开发APP获300万投资

2014年，两名在校大学生在考研复习过程中发现商机，开发出“边学边问”APP，掘金“大学学霸圈”。2015年，在中国创业服务峰会暨中国创业咖啡联盟年会上，“边学边问”APP项目在“挑战120秒”环节亮相，吸引了众多投资人的目光。2015年1月底，他们通过5分钟的项目路演，获得了来自武汉博奥投资有限公司的300万元投资。

李凯是武汉纺织大学大四学生，与他同龄的古望军就读于湖北工业大学。两人是高中同学，双双由外地考到武汉读书。2014年，两个好兄弟又决定一起考研。

在考研复习数学时，古望军每当遇到难题不会解答时就会上网搜索，但常常找不到答案。各大考研资料社区大多是文本材料下载，没有题库搜索能力；到论坛发问，得到的答案却并不权威……

古望军和李凯碰面交流时“吐槽”：为什么中小学都有这样的问答类APP，唯独在大学这一块是空白？两人灵光一闪：能不能做一个大学生的学习问答社区，方便大家在考研、英语四六级考试，乃至各种考证的过程中实现互助学习？

“边学边问”应运而生。他们开发的这款“边学边问”软件（APP），是针对大学生群体打造的问答平台，使用者可以将问题发到APP上，由系统、网上高手或老师给出解答过程和思路。同时，这款“边学边问”APP还可以为用户提供高质量的考试考证经验、课程视频、学习笔记等干货内容，以及周边院校的讲座、选课指南及老师在线课程等。另外，这款“边学边问”APP还具有社交功能，设有“学霸圈”　“留学圈”“四六级圈”等多个圈子，可供大学生们“扎堆”学习。(www.xing528.com)

考研结束后，李凯、古望军正式开始创业。

季凯回忆，创业初期，他们没有贸然开始APP开发，而是进行充分的市场调研。他们将市面上可以找到的所有问答类APP都下载在手机上试用，最后从中选择了5个进行详细“解剖”，逐一分析各自的优劣。一个月后，他们决定在采用文字录入模式的同时，加入一键拍照的方法，采取图像识别技术，从图片中提取文字，再匹配题库。

1月中旬，项目团队正式入驻光谷创业咖啡，准备参加2015年首场青桐汇路演，路演时间5分钟。为了准备路演，他们特地撰写了创业计划书并制作PPT，并在光谷创业咖啡工作人员的指点下，对PPT进行了三次大改。

1月24日，古望军穿着租来的西装登上路演舞台，由于创业“角度刁”、项目特点突出，当场就有投资人表达了投资意向。

（资料来源：人民网，2015年3月16日）

（二）创新创业项目路演要表达的核心内容

1.项目差异性

如果无法制造或提供一些与众不同的产品或服务时，最好不要去参加路演等，等到设计出更好的东西再路演都不迟。

2.不要太独特

虽说差异性是项目能否顺利进入市场的关键，但也不可太过独特。一个创业者认为还不曾有人涉足过的，自己是有史以来第一人的项目，对于投资人来说吸引力并不会太大。也许在此之前已经有几百个创业者尝试过了，这样的项目无疑会给投资人增加不少风险。

所以，创业者在介绍所创业的项目时，不妨将侧重点更多地放在项目的“新”与市场现实的“旧”如何保持平衡与互利状态上，而不是不断重复“这是一个未被发掘的市场”“这是个可以颠覆行业的项目”。

3.具象地解释项目的产品或服务

投资人想看到的不是创业者所画的“概念大饼”，而是一个实打实的产品或服务，因此，不要过多地阐述项目理念等抽象内容。同时，要把握好投资人心态，投资人最关心的还是产品或服务是否能够赚到钱、是否能够扩大规模，因此，也不必过分解释产品特性。

4.精确定位目标受众群

许多创业者为了显示自身项目的市场容量巨大，会和投资人说诸如“中国人口众多，只要能占据1%的市场，前途就不可限量”等宏大无比的说辞，但经验丰富的投资人是不会听信这样的假说的。创业者可以用人口特征及心理特征来精确定位项目的目标消费者群，同时配以一定的客户数据，说服力会增强不少。

5.如何获取新用户

创业项目能否成功，营销是十分重要的一个环节，因此，创业者要让投资人看到很棒的营销理念、方法或技术。

6.建设A级团队

创业理想也好，创业宏图也罢，都需要依靠有天赋、有能力的人来执行。强大的团队会带来一流的产品与品牌。因此，创业者在融资路演时需要告诉投资人自己团队的优势何在、团队成员各自擅长什么、是否能够优势互补。

7.收入模式

有一定路演经验的创业者一定不难发现，投资人提及最多的问题之中，一定会有“公司如何盈利”或“现在是否已经盈利”等问题。投资人之所以给出投资，极大程度上都是希望得到回报，因此，投资人想要知道创业者的收入模式如何、是如何执行的，以及是否得到了验证。

8.资金使用计划

投资人的钱并非拿来让投资人随意“烧”的，那么具体这笔资金创业者会怎么花、会以怎样的速度花，同时预计达到怎样的“里程碑”等，都是投资人十分关心的。创业者需要制定至少未来三年内的财务模式，包含运营成本、收入增长、利润、潜在利润等，这些都是投资人判断其投资回报率高低的重要基础。

9.痛点+解决方案

从Airbnhb、Uber等成功的融资路演案例中不难发现，这些项目都是从某一行业痛点出发，然后再给出自身的解决方案，最后延展到较为宏观的未来愿景上。创业者在路演时也可以这样的逻辑顺序进行推介，告诉投资人自己项目的产品或服务能够解决这个行业的痛点，并且是最好的解决方案，而在获得资金支持的情况下，可以帮助更多用户解决这一问题。

10.投资人的退出策略

退出策略一直是很多初创企业会忽略的一个问题，但这一点却又是投资人十分关注的内容，大部分投资人是期望能够在短时间内，例如五年内获得收益。

因此，创业者需要告诉投资人项目的退出策略是什么，以及未来公司是否会上市、是会授权进行连锁经营还是被收购，并利用未来销售收入与估值预计所能达到的范围，让投资人看到更多回报的可能性，从而增大投资人投资的概率。