国际贸易操作实训：签订内销合同及注意事项

国际市场是各国进行商品和服务交换的场所。进入国际市场的商品总是从生产成本低的国家流向生产成本高的国家，因为不同国家的生产要素、生产成本是不同的，比较优势的存在是国际竞争的重要因素，当一个或几个国家在某一产品的质量、成本或其他生产要素方面具有较大优势时，这些国家将成为该产品的主要生产国，它们的产品将流向世界其他地区。我国进口商品的流向主要有两个：一个是直接流向生产领域，如有进出口经营权的生产企业进口自用原材料、生产设备、维修备件等；另一个是进入流通领域，由进口商将进口商品售卖给有需求的国内买家。我国进入流通领域的进口商品在数量、品种、规模等方面都远远超过进入生产领域的，这是进口贸易的主流，我国进口贸易是以国内贸易为基础的，进口合同也是以内销合同为保障。本节着重阐述进口商品进入流通领域的首要环节——签订内销合同。

一、签订内销合同的重要性

（一）签订完善的内销合同是外贸企业完成进口贸易全过程的基本保障

进口贸易全过程包括进口环节和销售环节，虽然在进口环节，如价格、品质、交货期等方面的谈判、签约、履约做得尽善尽美，但是进口的商品不能卖出去，不能实现资金回笼，这笔进口贸易就意味着失败。而进口贸易失败往往是因为缺乏一份完善的内销合同做保障。目前，我国已告别物资匮乏的时代，国际商品市场也早已是买方市场，进口企业完成进口商品国内市场的销售比在国际市场寻找货源难度更大。内销合同是体现国内需求的外在表现形式，国内需求又决定了进口贸易的规模、品种等。外贸企业应与时俱进，内外贸并举，下大力气开拓国内市场，以扩大内需为前导，跟进进口贸易，同时业务员要从单纯的外贸业务员转为内外贸业务员，完成自身角色的提升：不但会做外贸，也会做内贸；不但会签进口合同，更要会签内销合同；不但会买进商品，更要会卖出商品。这是新时代对外贸业务员提出的更高要求。

（二）签订完善的内销合同是外贸企业收回进口商品成本，取得效益的根本途径

外贸企业从事进口贸易业务，先期投入人力、财力，承担风险，而这些投入都会转化为成本，必须在完成进口环节和销售环节，回笼全部货款后才可能收回成本并取得收益。外贸企业作为进口合同的买方和相应产品内销合同的卖方，只有成功完成两个合同的对接和履约，才能获得最大的经济效益。这一点在当今外贸竞争大环境下尤为重要。

（三）签订完善的内销合同，是顺利完成进口贸易的法律保障

内销合同的内容同样包括商务条款和法律条款，签订合同同样要了解相关商务条款和法律条款。一份完善的内销合同保障了签约人双方的利益，是进口商品进入我国流通领域完成销售的法律保障。

二、签订内销合同的注意事项(www.xing528.com)

（一）外贸企业签订内销合同的依据

外贸企业首先应根据国内买家的需求，再结合国际市场、国内市场的行情签订内销合同。“用户就是上帝”，一笔进口贸易能否成功往往取决于外贸企业进口的商品在价格、品种、质量和交货期等方面是否能符合国内买家的要求，如有差距和冲突，必须以国内买家的需求为基准进行调整。对外谈判和签约应受产品内销合同的制约。国内买家同样也要根据国际同类商品的行情和国内行情，综合考虑是否签约。

（二）注意进口合同和相应内销合同要素的衔接

进口合同中的货物名称、品质、品种等要素，必须与相应的内销合同的对应要素完全一致，两个合同的交货期也应前后衔接。特别是在两个合同的货物名称涉及海关增值税税单抵扣内销增值税进项时，应完全一致。此外，对于国际国内市场不同名称但实为同一种商品的情形，外贸业务员在签订内外贸合同时需要特别注意。

（三）内销合同要求内容完整，文字规范，用词准确

外贸企业在起草内销合同时，要完整表述所销售的商品名称、质量、规格、型号、品种、包装、数量、交货期、交货地点、运输方式、费用承担、结算方式等内容。对一些内容较多，无法在合同有限的版面中表述完整的条款可考虑另作专门阐述，作为合同不可分割的附件。

（四）公平公正，充分利用合同的法律条款保障签约双方的利益

外贸企业要争取内销合同的缮制权和合同的当地管辖权。遵循公平公正的原则，外贸公司应保障国内客户的利益，特别是与国外卖方及其他责任方发生纠纷或利益冲突时，外贸企业要站在国内客户的立场上，维护国内客户的正当利益。