国际贸易操作实训：还盘核算利润，交易成功

在对外磋商交易中，出口企业报价后，受盘人通常不会一次就表示接受，外商会对出口企业的报价进行还盘，作为出口商，就应对外商的还盘进行分析和核算。

一、还盘分析的主要内容

出口商如能够接受还盘中的价格，也就是按还盘价格核算，是否有利润，利润额多少，利润率为多少。根据核算的结果，出口商采取相应的措施：如果出口商可以接受核算结果，那就应立即表示接受，达成交易。如果经过核算，出口商没有盈利甚至亏损，出口商对买方的还盘再进行还盘。出口商通常会做三个方面的努力：一是降低预期利润，做出让步；二是降低国内费用；三是和工厂谈判降低采购价。

二、利润计算方法

根据对方的还盘计算利润额的公式如下：

因为实际成本＝采购成本－退税收入，所以也可表述为：

接上一章报价实例：我国外贸公司对英商出口旅行包。

1.对英商还价的核算

外贸公司对英商报价USD9.04/PC FOB FUZHOU、USD9.15/PC CFR LONDON、USD9.85/PC CIF c5 LONDON，英商对我方还价USD8.90/PC CIF c5 LONDON，按照客户的还价，外贸公司进行核算，以决定是否接受。核算如下：2.可接受的工厂采购价

按对方的还价，我方认为利润率太低，而我方欲维持10％的利润不变，那我方可接受的工厂收购价应为多少？核算如下：

把采购成本设为X，上式整理得：(www.xing528.com)

3.按新采购报价核算

因我方认为利润率太低，通过和工厂谈判，最终将采购单价争取到58元，同时我外贸公司也做出适当的让步，将利润率从10％降为8％，再次报价：

现我方对英商再报价为USD 9.31/PC CIF c5 LONDON。

4.按客户还盘核算利润

英商接到我方的报价后，再次还盘为USD9.10/PC CIF c5 LONDON，我方按照客户的还盘核算利润额及利润率：

经过此核算，我外贸公司认为6.08％的利润率可以接受，我外贸公司出口1×20′集装箱的旅行包到英国的交易达成。成交情况如下：

成交价：USD9.10/PC CIF c5 LONDON；

利润率：6.08％；

利润额：3.87×20 000＝77 400（元人民币）。