商务谈判中的语言禁忌-商务礼仪实务与操作

商务谈判中谈判双方的说话方式与言谈技巧对于谈判的进程与结果都起着举足轻重的作用。商务谈判人员应注意商务谈判的语言禁忌，以减少语言失误，提高语言技巧。

1.忌欺诈隐骗

有些人把商务谈判视为对立性的你死我活的竞争，在具体洽谈时不顾客观事实，欺、诈、隐、骗，依靠谎言或“大话”求得自身谈判优势。例如，一位业务员同一家商店进行推销洽谈，业务员为了促销，在介绍产品质量时声称已经获得“省优”和“部优”，商店看样后认为有一定市场，于是双方达成买卖意向。商店后来了解到这种商品既非“省优”也非“部优”，产品虽适销，但商店也怕上当受骗，于是未予签订合同，一桩生意告吹了。可见欺骗性的语言一旦被对方识破，不仅会破坏谈判双方的友好关系，使谈判蒙上阴影或导致谈判破裂，而且也会给企业的信誉带来极大损失。所以说，谈判语言应坚持从实际出发，应给对方诚实、可以信赖的感觉。

2.忌盛气凌人

有的谈判者自恃自身地位、资历“高人一筹”，或谈判实力“强人一等”，在谈判中往往盛气凌人，使对方产生对抗或报复心理。所以，参加商务谈判的人员，不管自身的行政级别多高、资历多老、所代表的企业实力多强，只要和对方坐在谈判桌前，就应坚持平等原则，平等相待、平等协商、等价交换。

3.忌道听途说

有的谈判者在谈判时往往利用一些未经证实的信息作为向对方讨价还价的依据，缺乏确凿证据的材料很容易使对方抓住你的谈话漏洞或把柄向你进攻。就个人形象来讲，也会使对方感觉到你不认真、不严谨、不严肃、不值得充分信赖。因此，在商务谈判中更应避免用“据说”之类的字眼。

4.忌攻势过猛(www.xing528.com)

某些谈判者在谈判桌上争强好胜，一切从“能压住对方”出发，说话尖利刻薄，频繁地向对方发动攻势，在一些细枝末节上也不甘示弱，有些人还以揭人隐私为快事。这些做法极易伤害对方自尊心。遇到生性懦弱的人可能一时得逞；遇到涵养较深的人，尽管暂时忍让，让你尽情表演，但他欲擒故纵，到关键时刻将迫使你付出代价；遇到强硬、进攻性很强的对手，小的进攻就会惹起更大的反击，反而对自己不利。因此，在谈判中说话应委婉，尊重对方的意见和隐私，不要过早地锋芒毕露、急切表现，避免言语过急过猛，伤害对方。

5.忌含糊不清

有的谈判者由于缺乏对双方谈判条件的具体分析，加之自身不善表达，当阐述自身立场、观点或回答问题时，或者语塞，或者含含糊糊、模棱两可，或前言不搭后语、相互矛盾。模棱两可的语言容易给对方留下一种“不痛快”“素质不高”的感觉，也容易使对方钻空子，使自己陷入被动挨打的境地。所以，谈判者事前应做好充分的思想准备和语言准备，对谈判条件进行认真分析，把握住自身的优势和劣势，对谈判的最终目标和重要交易条件做到心中有数。同时做一些必要假设，把对方可能提出的问题和可能出现的争议想在前面，这样，在谈判中不管出现何种复杂局面，都能随机应变，清楚地说明自己的观点，准确明了地回答对方提问。尤其在签订协议时，能够把握关键，使合同条款订得具体、完善、明确、严谨。

6.忌以我为主

在商务谈判中，有些人随意打断别人的话；有些人在别人说话时不够专注；有些人自己说个滔滔不绝、没完没了，而不考虑对方反应和感受；尤其当洽谈某些交易条件时，只站在自己立场上，过分强调自身需要，不为对方着想，这些做法极易引起对方反感。所以，谈判者应学会倾听别人谈话，对别人的谈话表现出浓厚兴趣，多进行一些角色互换，语言应委婉，留有商量的余地，这样既表明自己有修养，赢得对方的喜爱，同时也能更好地了解对方，摸清对方的底细和意图，一举多得。

7.忌枯燥呆板

某些人在谈判时非常紧张，说起话来表情呆板，过分地讲究针对性和逻辑性，这对谈判也很不利。商务谈判不同于某些对抗性很强的政治谈判，它是一种合作性的交往，应该在一种积极、友好、轻松、融洽的气氛中进行。因此，谈判者在谈判开始前应善于营造一种良好的谈判气氛，在谈判过程中也应恰当运用一些比喻，善于开一些小玩笑，使话语生动、形象、诙谐、幽默、有感染力。通过活泼的语言创造并维持一种良好的谈判气氛，这对整个谈判格局及前景会起到重要的促进作用。