商务谈判中的语言要求及实操

成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。商务谈判中语言的选取和运用要恰到好处，才能取得成功。

1.善于表达

语言作为人类交际的一种工具，必然涉及语言使用者的相互交流与对话。人们使用语言与别人交往，建立和保持人际关系，用语言来影响别人的行为，表达自己对事物的主观判断和评价，或探讨改变别人的看法等。

2.针对性强

在商务谈判过程中，语言的针对性要强，对答有顺序，做到有的放矢。针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对象，要使用不同的语言。另外，还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化背景以及需求状况的差异。同时，要巧妙地运用如下语言技巧。

（1）给以反馈（Giving Feedback），即向讲话人表明你在认真地听，你已听懂或没有听懂。

（2）请求重复某一点（Asking for Focused Repetition），即请求讲话人重复一下自己未听清之处。

（3）核对情况细节（Checking Bits of Information），即核对一下自己是否已听清其意。针对不同商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。(www.xing528.com)

3.婉转方式

在英美国家，人们常用一些婉转的语言，例如：“Would you...?”“Could you...?”一类句式；在拒绝别人要求时一般不直说“No”而用“I'm afraid...”或“I'm not sure...”等委婉地拒绝，这类委婉语随着话题、交际场合、双方关系的变化而变化，没有固定的格式。谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，因而容易达成一致，获得谈判成功。

4.应变灵活

谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，这就要求谈判者具有灵活的语言应变能力，能采取恰当的应急手段，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼着立即做出选择时，谈判者可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“I'm sorry，please wait for a moment，I have to call my friend.”于是，谈判者便很得体地赢得了片刻思考的时间。

5.无声语言

商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，通常称为非语言（Body Language），非语言往往也会在谈判过程中发挥重要作用，其常见的形式有：与讲话人目光接触、微笑、点头，未听懂时显出迷惑的表情；感到奇怪时做出惊奇的样子。在一些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的效果。