商务人员代表商家出席商务谈判，在个人形象上必须符合严格的要求和统一的规定。
1.仪表
仪表即外表。商务谈判者仪表要规范，参加正式的商务谈判，男士应理发、吹风、剃须，鼻毛不能过长，不能有发屑，身上不能有怪味；女士的发型应端庄、干练，应化淡妆，妆容要淡雅清新，自然大方。不可做过于夸张、另类的发型，不可染色彩鲜艳的头发。忌浓妆艳抹和使用带有浓郁香味的化妆品、香水。
2.表情
这是人的第二语言，表情要配合语言。表情自然，不要假模假样；要友善，不要有敌意。友善是一种自信，感情要良性互动，要双方平等沟通。面无表情，会使个人魅力与信用降低，给对手以不良印象。谈判人员的表情务必率真、自然、有正气。面对谈判对手始终要面带微笑，以示友好，眼神不要游移不定给对手以不自信、紧张或松懈之感，手势要简单明了，不要过于烦琐。
3.举止动作
举止要有风度，风度就是优雅的举止，是在充满了自信、良好文化内涵基础上的一种习惯的、自然的举止动作。举止要文明，尤其是在大庭广众面前，要注意不能当众随意整理服饰等。举止要优雅规范，要站有站姿、坐有坐相。在商务谈判中，对举止的要求是适度。那么，怎样的坐姿、站姿和行姿才算适度呢?
（1）坐姿。从椅子的左边入座，坐下后，身体应尽量保持端正，并把两腿平行放好。谈判中，不同的坐姿传递着不同的信息：挺着腰笔直的坐姿，表示对对方或谈话有兴趣，同时也是一种对人尊敬的表示；弯腰曲背的坐姿，是对谈话不感兴趣或感到厌烦的表示；斜着身体坐，表示心情愉快或自感优越；双手放在翘起的腿上，是一种等待、试探的表示；一边坐着一边双手摆弄手中的东西，表示漫不经心的状态。
（2）站姿。正确的站姿应该是两腿脚跟着地，两脚呈45°角，腰背挺直，自然挺胸，两臂自然下垂。在谈判中，不同的站姿会给人不同的感觉：背脊笔直给人充满自信、乐观豁达、积极向上的感觉；弯腰曲背给人缺乏自信、消极悲观、甘居下风的感觉。
4.服饰
服饰代表个人修养，是审美情趣、也是企业规范的一种形象体现。服饰的选择与搭配可以给人增添无限的魅力，最能显现自然美、气质与风度美的有效融合，也可以弥补一个人体型、气质上的不足。商务人员的服饰影响着谈判形象，服饰的色调和整洁状况充分反映着谈判人员的心理特征、审美观点和对谈判对手的态度。商务人员的服饰应当干净、美观、传统、简洁、高雅、大方。男士以着深色三件套西装搭配白色衬衫，打素色或条纹式领带，配深色袜子和黑色正装皮鞋为最佳选择；女士穿深色西装套裙搭配白衬衫，肉色长筒丝袜，黑色高跟或半白高跟鞋最好。
5.谈吐
谈判者的谈吐是影响谈判的一个重要因素。总的来说，交谈时表情要自然、表达要具体，要讲普通话。第一，要注意音量，声音过大显得没有修养，说话声音适中会更悦耳动听。第二，慎选内容，言为心声。讨论的问题首先是你的所思所想，你要知道该谈什么，不该谈什么。第三，注意使用礼貌用语。如“您好”“谢谢”等。交谈中不能出现伤害对方的言辞，否则会激怒对方。第四，发言之后，应留出一定的时间供对方发表意见，切忌喋喋不休，以自我为中心。对方发言时，不要表现得心不在焉，要善于聆听对方谈话，不要轻易打断别人的发言，即使有不同的观点和看法，也应等对方讲完后再表达。
6.待人接物(www.xing528.com)
要注重诚信为本。“诚实是最好的竞争手段”。从商务谈判的理论和实践来看，通过提供商品交换为手段，实现互惠互利是商务谈判的根本所在，任何一种企图使一方全赢或全输的商务谈判都是不成功的，即使是赢得了一次谈判，也会丧失今后的合作机会；同时必须要遵纪守法。谈判者廉洁自律、严守商业机密，对手会认为你是可靠而可敬的谈判对象，所以要时刻保持警觉性，在业务沟通时要绝对避免披露明确和详细的业务信息，当有事离开谈判桌时，要合上资料，关闭电脑，或将资料直接带出房间。要遵时守约，时间就是生命，时间就是效益，商务谈判中必须遵守时间。
礼仪小故事
北京同仁堂集团公司从1992年以来一直是全国500家最大的工业企业之一。2016年营业收入120.91亿元，净利润9.33亿元，比2015年增长6.58%，这在竞争激烈的医药市场中相当不易。同仁堂之所以长盛不衰，并不断发展壮大，很重要的一条原因是：同仁堂能一以贯之地坚持诚信为本的药德思想，并随着时代的发展，不断融入新的内涵。
1998年，一位广州顾客来电话要求买5公斤铁落花急用（我们可以将这种电话约定视为商务谈判的一种简单方式）。这种药平时用量少，同仁堂也没有这么多，但销售人员马上给市内其他批发部联系，凑齐了5公斤，再打长途电话告诉广州顾客。当那位顾客来同仁堂拿钱取药时，才知道只要10元钱的药，却使同仁堂人费了很多周折。这位顾客激动地说：“我在南方问遍了大半个中国都没有找到5公斤铁落花，最后抱着一线希望找同仁堂，没想到你们为我这10元钱的药花了这么多的精力。”
点评：
诚信表现在同仁堂的经营中就是“以义为上，义利共生。”同仁堂的负责人说，古人讲过，君子爱财，取之有道。对同仁堂来说，这个“道”就是“义”，把顾客的需要和满意放在首位。经营者无疑都想取得最大利润，但没有“大义”就不可能有“大利”。只追逐眼前的蝇头小利必然会失去消费者的信任。
资料来源：新华网，2013－03－13；诚信在商务谈判中的作用，www.yrty.net；同仁堂网，www.tongrentang.com.
礼仪小故事
2009年，就在中国钢铁企业与世界三大铁矿石巨头（英国必和必拓、澳大利亚力拓、巴西淡水河谷）的铁矿石价格谈判陷入剑拔弩张的对峙局面时，胡士泰等4名力拓公司员工因涉嫌窃取国家机密被国家安全部门拘捕，首钢矿业进出口公司总经理谭以新因涉嫌商业犯罪被北京警方拘留，在社会上引起了轩然大波。
在2002年以前，中国因为进口量小，在铁矿石市场几乎没有发言权；但是，自2003年起，中国成为最大进口国以后，依然得不到发言权，影响不了谈判局势。每次谈判都以中方失败告终，不得不屈从对方高额要价。自2003年开始，世界矿商利用中国对铁矿石需求大增的机会大幅度涨价，连年谋取暴利，到2008年已经上涨了4.6倍之多。2008年，中国在用尽所有努力后，仍不得不接受巴西矿涨价65%、澳矿涨价79.88%的历史最高涨幅。这6年，中国钢企仅因价格上涨就多支出约7 000多亿元，相当于同期中钢铁企业利润总和的1倍多。
点评：
公司是否遵纪守法、诚信经营，关系到企业的成败。企业如果通过不正当手段谋取利益，不会真正取得成功，违法者还会受到法律的制裁。一直以来，在钢铁和铁矿石贸易业界，有关“内奸”的说法就像某个流行的“潜规则”一样，几乎是人所共知的事实。正因为存在吃里扒外的“内奸”，在铁矿石价格谈判时，三大矿业巨头总是步步为营，始终占据谈判的主动地位，这也是为什么中国钢企的态度一开始似乎很强硬，但要不了几个回合就会败下阵来，最后整个统一战线土崩瓦解，举手投降。首钢矿业进出口公司总经理谭以新等人不仅自己将会受到法律的制裁，同时也不可避免地影响到自己的公司和国家的利益。
资料来源：根据搜狐财经（http：//business.sohu.com/s2009/tks/）«2009年铁矿石谈判»概括整理。
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