商务谈判的正确态度实践指南

1.平等

商务谈判中，无论是双方还是多方，在权益、责任上都应一律平等。平等可以说是一种礼遇，除谈判级别要对等之外，还要平等地决定谈判地点、谈判次数等对谈判双方均有利的谈判要素。谈判过程中，各方发表意见的机会、所处的地位、受重视的程度都是平等的，不允许将一方的意见强加于另一方。另外，在行使否决权时，双方都具有相同的否决能力，即任何一方提出否决，议案都不能成立。

2.互利

商务谈判的目的不是单纯的一方获利，而是为了维护双方共同的利益，即“互利”。这里的利益并不是私人利益，也不是以损害他方利益为前提的利益，而是民族的利益、国家的利益或者国际法律允许范围内应得的利益。

商务谈判的过程就是为了恢复失去的利益，或者重新认识、重新划分现在的利益。谈判不成，很可能会引起新的矛盾与冲突，因此，谈判获得成功是双方共同的意愿和理想。谈判双方最后的底线利益是根本利益，也是双方坚持的最基本的态度，否则，谈判最终也会破裂。

3.双赢

“双赢”是谈判取得成功所应遵循的不二法则。面对谈判决不能过于急功近利，许多谈判的结果并不理想，正是因为谈判者过于固守自身利益而忽略或牺牲了对方的利益，未能理解“双赢”的含义，结果导致谈判失败。谈判者陷入这一困境的主要原因：第一，理论上的“双赢”与现实谈判中的“双赢”存在一条难以逾越的思想鸿沟——谈判双方的利益最大化。第二，谈判者错把“双赢”当作谈判技巧。“双赢”是谈判遵循的法则，是成功谈判的结果。不是谈判技巧决定双赢的结果，而是谈判者的观念决定双赢，谈判技巧是为人所用的，谈判者树立怎样的观念直接决定了他将采取怎样的谈判策略，并应用相关谈判技巧。第三，许多谈判者错误地认为，谈判具有“零和效应”，一方所得，即一方所失，向对方做出让步就是自己的损失。

如何走出这样的困境呢?我们应该彻底抛弃“独占一块大饼”的谈判思想，树立“谈判无输家”的观念，正确理解“双赢”的含义。每个谈判都有潜在的双方共同利益，而共同利益就意味着商业机会，谈判者应该考虑如何将双方的共同利益最大化，寻求可持续性的长远合作和发展。一味地满足一方的利益，追求一方的“胜利”，可能将导致长久的失败——失去再次合作的机会。“己所不欲勿施于人”，真正站在谈判的主体和客体之间寻找一个双方能够达成共识的焦点，不仅要考虑自己的利益，同时要考虑对方的利益，不仅要考虑眼前的利益，更要考虑合作关系持续发展的价值。因此，真正成功的谈判是寻求双方共同的发展，真正的成功是大成功，这就是“双赢”的真正含义。

礼仪小故事

伊沃·昂特在其所著的«谈判无输家»一书中讲了一个很有典型意义的小例子：“一买方收到报价14 750美元，提供10台计算机及相应的软件，报价包括送货及安装软件。买主研究了几份价格较低的相似报价后，要求卖主把价格降低到12 500美元。对卖主来说，底价是12 875美元，低于这个价就有损失。卖主这时想：我们能附加什么服务或什么设备才能增加买主采购的价值呢?如果我们提出让买方的5名职员学习WORD，那对我们意味着什么呢?我们每周都举办这样的培训班，每个参加者的收费是187.50美元；另一方面，在培训班里总有1～2个名额是空缺的，如果买方接受这种安排，我们的花费并不增加。”

点评：

每次谈判都有潜在的双方共同利益，而共同利益就意味着商业机会，本案例的谈判者考虑了将双方的共同利益最大化，寻求到了可持续性的长远合作和发展。

资料来源：李嘉珊.国际商务礼仪.北京：电子工业出版社，2007.

4.互让

谈判的实质既是坚持又是妥协。没有坚持，就会失去谈判的动力；而没有妥协，也就无法取得对方的谅解，谈判将无法成功。在谈判中学会妥协，才会有所收益。谈判是让对方降低条件，与此同时，自己也必须做出相应让步，用自己的妥协换取对方的妥协，这就是互让而又互利的最高境界。因此，谈判时，要甘于牺牲己方的一些利益，过于贪心将会使谈判无法顺利进行下去，吓跑对方，失去的是更多的利益。而做出相应的让步、让利，会使对方感觉到己方的诚意，看到机会，并更为主动、积极地去争取共同成功。(www.xing528.com)

5.尊重

商务谈判要尊重对方，在商务谈判细节上可以步步为营，寸步不让；但是对谈判对方人格权、名誉权一定要尊重，再激烈的对抗都应当集中在商业目的本身。谈判者既是对方，更是朋友，应该互相尊重，共同遵守礼仪规范。

商务谈判中应该认真倾听对方的意见和观点，不可心不在焉、东张西望，不可任意打断对方谈话，为了让对方更好地将自己的观点陈述到位，可以在对方停顿的间歇加进一些鼓励性的话语：“请问，您说的是这个意思吗”“您所讲述的问题是不是可以这样理解”等，让对方充分感觉到对他的重视和尊敬。

当然，对于故意制造混乱、混淆视听的对手，要果断冷静地做出判断，并适当予以反驳，反驳时尽量使用果敢的语气，比如“您说的不是事实，事实是这样的……”“我们调查的结果不是你说的那样”。

礼仪小故事

美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但自进入20世纪70年代以来该公司却屡遭厄运，1970—1978年的9年里竟有4年亏损，其中1978年亏损额达2.04亿美元。在此危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。

但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧。按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在接受审判。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张（指自由企业的竞争）来说，不是自相矛盾吗?”

“你说得一点也不错，”艾柯卡回答说，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒。”

他接着说：“我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我还清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。事实上，你们的账册上目前已有了4 090亿美元的保证贷款，因此务请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取4 100万美元的贷款吧，因为克莱斯勒是美国的第十大制造公司，它关系到60万人的工作机会。”

艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工，根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿美元呢?还是将它的一半作为保证贷款，日后并可全数收回?”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过。

点评：

艾柯卡所引述的材料，参议员们不一定不知道，只是他们没有去认真地分析过这些材料。艾柯卡所做的一切只是将议员知道的一切再告诉他们，并让他们真正明白他们所知道的。成功的奥妙就在谈判者所持的正确态度。

资料来源：慧路管理培训网，http：//www.witroad.com.