谈判者的职业素质直接决定着谈判是否成功，因此，在谈判中谈判者要保持正确的态度，这需做到以下几点。
1.具有势在必得的气势
谈判就像一场没有硝烟的战争，面对战争，“狭路相逢勇者胜”是制胜的法宝。必胜的信念和坚定的自信心是谈判高手成功的精神支柱。它会使谈判者在强大的谈判对手面前不卑不亢，在气势上居高临下，让对手摸不透底细，造成对手心神迷乱，而对方的心虚不仅会暴露他们的弱点，更会在较量中不自觉地处处被动。当然，“必胜信念”并非狂妄自大，而应符合职业道德，是具有高度理性的信心。这是每一个谈判人员取得成功的心理基础。满怀取胜信心，才能有勇有谋，百折不挠，达到既定目标。
2.具有坚韧不拔的意志
任何谈判都不可能一帆风顺，再具实力的谈判高手也会有处于劣势的时候，而坚韧不拔正是扭转局势所必备的心智状态。遇到挫折不减锋芒，遇到阻碍不垂头丧气，困难往往是取得成功的突破口。一个优秀的谈判人员需要有战胜困难的决心，不管客观条件如何，必须在现有的条件下努力争取，力求收到最满意的结果。困难在整个谈判过程中会随时出现，成为阻碍成功的绊脚石，而坚韧不拔的意志则是拨开荆棘、扫清道路的有效武器。
3.具有沉着冷静的处事态度
谈判过程中，当对方直击自己劣势时，要适时缓解由此造成的心理压力，保持冷静的心态，巧妙周旋，沉稳不露；同时密切注意对手的举动，搜寻其弱点，掌握时机火候，反在其要害处重重一击，令对手方寸大乱，方可反败为胜。
4.做到知己知彼(www.xing528.com)
谈判是双方心理素质的较量，也是谈判技巧、专业知识与信息收集的较量，谈判过程充满了变数和陷阱，因此，唯有准备充分，方能胸有成竹，胜券在握。正所谓“知己知彼，百战不殆”。一次成功的谈判，谈判前的充分准备显得尤为重要。其中信息的收集是谈判前重要的一项工作，唯有准确把握对手及其所代表利益集团的情况，最大限度地掌握有效资讯，仔细分析对方的优势与劣势，真正做到知彼，才是成功谈判的有力保障。“知彼”的真正意义在于深入了解对方的劣势，并在谈判的过程中将其放大，用以打击对手的自信心或者抵消他的优势；“知己”同样不可忽视，谈判者应准确了解自身的优劣势，合理提炼自身优势，并在谈判过程中充分展现，尽可能让这些优势闪光，从而掩盖自身的劣势，为自己赢得主动。
礼仪小故事
一位资深谈判高手在接受记者采访时这样描述令他难忘的一次谈判：“与A集团谈判代表的一次为期3个月的商务合作谈判进行得异常艰难、激烈，但最终还是以双方满意的条款签订了合作协议。谈判前，双方都做了充分的‘战前准备’，对对方所代表的集团进行了周密的调查和细致分析，同时也对代表集团利益的谈判代表进行了调查。对方的谈判代表通过各种外部渠道乃至我的上级领导和下属了解我的性格和处事风格，导致我不得不对我的内部团队进行清理。在谈判过程中，对方代表利用所掌握的信息直击我方弱点，其数据的精准性令我吃惊。但我沉着冷静地应对道‘×先生，您列举的数据很准确，甚至连我的助手都不能为我提供这样的数据，这着实让我钦佩。然而，这并不是我们所关注的问题，如果您要寻找我们的劣势，那还需要再下点工夫’，这样的激烈场面在整个谈判过程中数不胜数。在长达3个月的谈判过程中，处于绝对优势的我一度因谈判不愉快，连续5天拒绝接听对方代表的电话，双方关系异常紧张。然而，正是对方代表那种坚韧不拔、锲而不舍的精神深深打动了我，促成了合作协议的签订。在谈判过程中，我们所展现的个人魅力征服了对方，使我们成为了终身的好朋友，相互欣赏、相互信任。”
点评：
谈判不仅是一门学问，更是一门艺术。在实践中，一项谈判是否成功，谈判者所持的态度和风范往往起决定作用，谈判者的态度直接决定着谈判的成功与否。本案例中的谈判双方在谈判过程中以坚韧不拔和锲而不舍的态度，做到了知己知彼，他们所展现的个人魅力征服了对方，最终取得了谈判的成功。
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