实践商务礼仪：对事不对人原则

该原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和所讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。

由于谈判的主体是富于理智和情感的人，所以谈判的过程和结果不可避免地要受到人的因素的直接影响。一方面，谈判过程中会产生互相都满意的心理，随着时间的推移，建立起一种互相信赖、理解、尊重和友好的关系，会使下一轮谈判更顺利、富有效率；另一方面，人们也会变得愤愤不平、意志消沉、谨小慎微、充满敌意或尖酸刻薄。

因此，在谈判中要避免从个人利益和观点出发来理解对方的提议，要明确与对手打交道是谈判的形式，解决问题是谈判的直接目的，争取因人成事，避免因人误事，具体做法有以下几点。

（1）在谈判中，当提出建议和方案时，要站在对方的角度考虑建议的可行性，理解和谅解对方的观点、看法。当对方拒不接受己方的提议，或提出己方难以接受的条件时，也不可暴跳如雷，拍案而起指责对方，而要心平气和、不卑不亢地阐述客观情况，摆事实，讲道理，争取说服对方。(www.xing528.com)

（2）让双方都参与提议与协议，利益攸关。一个由双方共同起草和协商的包含双方主要利益的建议，会使双方认为是利于自己的，那么达成协议就比较容易，这是因人成事的技巧。

（3）保全面子，不伤感情。第一，要善于和乐于认识、理解自己和对方的情感。对谈判对手的理解和关心往往比说服和较量更具影响力；第二，当谈判对手处于非常窘困和尴尬的境地时，应给对方一个台阶下，这就是所谓的“为人置梯”的技巧；第三，注意同谈判对手多沟通。谈判本身就是一种交流，如果及时、经常、面对面地沟通交流，会避免和消除误会。