帮你提高销售,促销的目的与方法

（一）促销的目的

促销策划的首要任务是明确促销的目的，因为促销目的不同直接导致了促销方式的差异。在制订促销计划时，首先要明确促销的目的，这样才能使促销有的放矢，成功实现既定目标。一般情况下，促销具有以下几种目标。

1.增加客源，扩大销售额

店铺促销最直接的目的就是在短期内迅速提高销售量，扩大营业额并提升毛利额。营业额来自于来客数和客单价，店铺可以通过促销活动稳定既有顾客并吸引新顾客，以提高来客数。如果来客数短期内无法增加，或者顾客群过于集中，促销的诱因则可以促使消费者多购买一些商品或者单价较高的商品，从而提高客单价。同时，促销还可以刺激没有购物计划的游离顾客形成购买行为。

2.促进商品的流通

商品是店铺的命脉，良好的商品回转，会带来良性循环。店铺可以通过适当的促销活动来推动商品的流通。对于服装店铺来讲，处理库存是经常要解决的一个问题，这就可以通过促销活动来降低库存，及时清理店内存货，加速资金周转。为了减少库存，通常会进行计划外的促销活动，降价清仓可以清除过多的库存，但有时也有必要策划除降价之外的促销活动，如买赠等。

3.提升企业形象

店铺可以通过一定的促销活动提升企业形象，提高其知名度。例如，店铺可以用有特色的店内POP或商品展示来对特定商品进行促销。虽然店铺促销的只是某种类型的商品，但顾客被活动吸引到店后，会全面认识和感知店面的设计、清洁状况、服务等，从而会影响到消费者对整个店铺形象的认识。

4.对抗竞争对手

由于店铺数目不断增加，竞争也日趋激烈，众多的经营者都加入了以促销来争取顾客的行列中，于是激烈的市场竞争在某种程度就演变成了促销手段的竞争。在促销竞争中，谁的活动力度大、效果好，谁就有了更高的市场份额，谁就掌握了打败对手的决定权。因此，一项新奇、实惠、有效的促销活动，会增强消费者对该店铺商品的购买欲望，从而打败竞争对手。

（二）促销的手段

促销的手段多种多样，各有其特点和适用范围。一个特定的促销目标可以采用多种促销手段来实现，所以应对多种促销手段进行比较选择和优化组合，以实现最优的促销效益。一般情况下服装店铺采取的促销手段有以下几种。

1.降价优惠

降价优惠是指在特定的时间和特定的范围内调低商品的销售价格，此种方式因最能与竞争者进行价格竞争而深受消费者的青睐。就服装商品而言，降价优惠至少要有15%～20%的幅度并且要有充分的理由才能吸引消费者的购买。在操作中，可以考虑把原价、现价及优惠金额同时标出，这样可以很直接地吸引消费者。值得注意的是，这种方式不能频繁使用，否则会损害品牌形象。

2.优惠券

优惠券是指授权持有者在指定商店购物或购买指定商品时可以免付一定金额的单据。优惠券适用的场合很多，可以用来扭转产品或服务销售下滑的局面，也可以在新产品上市时用以吸引消费者进行购买。优惠券应以简单的文字将使用方法、限制范围、有效期限、说明文案一一描述；优惠券面值一般是零售价的10%～30%。使用这种方式时要尽量避免出现误兑情况。

3.赠送赠品(www.xing528.com)

随所售商品附赠有价值的相关产品给顾客，以此来拉近与消费者的距离，从而促使消费者发生购买行为。根据是否以购买为条件可以把赠品分为无偿赠品和有条件赠品，前者是可以无条件获得的，如有些店铺在开业时对光顾的每一位顾客都赠送一份礼品；后者需要顾客购买一定量的商品才可以获得，这种方式是最为常见的。赠品促销活动不可过度滥用，否则会误导消费者对该产品的正确认知。

4.趣味类促销

趣味类促销即顾客在参与活动、购买商品或进行消费时，对其给予奖励机会的促销方式，这种方式利用了人们好胜、侥幸和追求刺激等心理，吸引消费者参与，从而推动销售。趣味类促销通常包括竞赛、抽奖、中奖、游戏等富有趣味性的活动。

5.退款优惠

退款优惠是指在消费者提供了商品的购买证明后退还其购买商品的全部或部分款项的促销方式。这种方式可以维护顾客的消费忠诚，收集顾客的有关资料，对于较高价位的商品具有较好的促销效果。

6.会员制促销

会员制促销即店铺利用消费者成为会员可以享受内部优惠待遇的方式促进消费，提升消费者忠诚度和重复购买率。这种方法在服装店铺特别是女装和高档服装经营中已经应用得十分广泛，有的高档男装还成立了会员俱乐部组织会员活动。

7.捆绑优惠

捆绑优惠是将两种及以上的货品进行捆绑销售，消费者购买时可享受一定幅度的优惠，这种方式综合了买送与折价优惠，在新品上市、库存消化上使用得较多。

8.组合促销

组合促销指的是将两种以上的促销方式配合起来使用，以求达到更高效的促销手段。但有些促销不便于组合，如无偿赠送与减价优惠，在促销时就不能将它们强扭在一起。因此，在运用组合促销时，应选择不同方式进行合理的配置，或在不同阶段分开使用促销组合，从而使促销更具有延续性和递进性。以下列举了几种不同目标下的促销组合方式。

（1）提高品牌知名度：POP推广、竞赛、游戏等。

（2）提高人均购买次数：赠品、折价券、减价优惠等。

（3）增加人均购买量：折价券、赠品、减价优惠等。

（4）保持固定的消费群：会员制等。

（5）鼓励消费者进行新品购买：捆绑优惠、优惠券等。