市场信息管理：导购与店长有效决策的重要依据

所谓市场信息是指商品及商圈消费者变化的情况，以及竞争对手等情况。店铺处于市场第一线，可以说每间店铺都是市场信息的采集点，这些信息的收集对企业决策尤为重要，店长在现场工作中应注意搜集相关市场信息，然后加以分析和利用。

1.市场信息的搜集与利用

（1）市场信息收集的主要内容。包括本地区消费者的购买力、本地区消费者实际购买状况、本地区消费者购买行为特征、本地区市场季节性变动特点、本地区竞争品牌状况。

（2）市场信息的分析与利用。店长应该充分利用上述搜集来的信息，分析整理后将其作为店铺营运管理决策的重要依据。通过有关的商品信息，抓住商品的流行趋势，作为促销活动及订货的依据；通过有关的消费者信息，划分出顾客层次，决定专卖店应有的商品组合，使商品组合满足顾客多样化的要求；通过对商品销售数据、顾客信息反馈的分析，清晰地界定出主力商品、补充商品、季节性商品、特价商品等。

2.顾客信息的搜集与利用

传统店铺认为最重要的竞争资源是人、财、物，而现代先进的店铺认为最重要的竞争资源是顾客。因此，店铺必须做到像了解商品一样了解顾客，像了解库存变化一样了解顾客的变化。没有完整的顾客资料，顾客的日常联络和维护则无法完成。顾客信息搜集得越完整，店铺的经营提升空间将越大。

建立顾客数据库的工作步骤：以现有档案建立首批顾客数据库；通过促销活动或终端互动建立数据库；搜集好目标顾客名单后，依据经济状况、购买习惯、偏好程度细分顾客群；将数据库信息进行分类统计处理；制订促销活动方案，规避主要细分市场的竞争；跟踪购买后消费者的变化及销售反馈；整理反馈信息，围绕特征性消费发觉、提炼广告素材，推出新的广告诉求点；占有市场，继续开发潜在顾客群。

3.竞争店铺信息的收集(www.xing528.com)

（1）确定竞争对手调查规划。

竞争对手调查主要涉及竞争对手分析的层次和目标：店铺要知道竞争对手的哪些信息？店铺对竞争对手的了解目前处在哪个阶段？首先，列出谁是竞争对手；其次，描述竞争对手的状况；再次，掌握竞争对手的方向，“破译”出竞争对手的战略意图；最后，引导竞争对手的行为。

（2）确定竞争对手调查的主要内容。

① 商品力调查：商品组合如何？有哪些商品种类？各类主力商品是什么？辅助性商品和关联性商品是什么？比例分别是多少？与本店铺形成直接竞争的商品有哪些？在哪些要素上形成竞争？（如价格、面料、款式、促销等）

② 商品布局及陈列：商品展示与主题是什么？生活方式的展示与主题是什么？商品分类是否易看、易买、易卖？其分类方法如何？商品陈列之关联性如何？主力商品的配置与面积如何？主副通道的设置如何？店铺死角的处理如何？收银台位置是否合理？

③ 促销状况：宣传广告的内容如何？广告在店铺中是否明显？促销海报、宣传广告的诉求方式是什么？店铺门口是否具有吸引过往人流的效果？是否举办了具有吸引力的主题活动？主题与诉求点是否一致？宣传广告与橱窗展示是否与促销活动的主题一致？特卖时期商品种类、组合及气氛的营造如何？是否有叫卖或限时抢购方式？效果如何？对店铺形象是否有影响？

④ 营业额状况：依收银机发票序号估算实际购买顾客数（按平日与假日分别统计）：实际购买顾客数×平均单价=营业额；以卖场面积来推算：平均效率×店铺面积=营业额；依商圈内消费市场占有率推算；依收银台开机数推算；依消耗品调查推算（如包装袋、包装纸、发票、包装盒等）；了解补货频率和数量。