导购与店长：实现交易是首要目标

导购员已经与顾客建立了友谊，顾客对产品也产生了兴趣和意向，但是这并不表示顾客一定会购买。从意向到行动，仍然存在着一些困扰因素，如果导购员想要促成交易，必须采取一些措施推动交易行为或排除干扰因素。

1.引导顾客亲身体验产品

导购员能否引导顾客尝试产品，亲身体验，是推动交易的重要手段。心理学的“低门槛效应”说明，当请求他人完成一些相对困难的任务时，经常会遭到拒绝。如果改变策略，即在完成困难任务之前，先请对方完成一个较容易的任务，这样请求成功的可能性就会大大增加。这种策略被引用到营销活动中，被称为“宠物狗策略”，服装导购员劝说顾客“试衣”，就是这种策略的实施。

2.对顾客进行恰当的提问

恰当的提问，能够推动交易行为，发现干扰因素。每个人都有思维定势，当人们进入一种特定情境时，他们会按照一种既定模式思考问题。定势思维在营销过程中，有利有弊，如果一位顾客在消费情境中思维定势和成功消费方向一致，则会推动最终决策，反之，则会阻碍最终决策。导购员恰当地提问，是一种打破顾客思维定势的巧妙方法。提问是有技巧的，不恰当的提问，可能适得其反。

3.以生动的案例打动顾客(www.xing528.com)

严密的推理不如生动的例子更能打动顾客购买。许多顾客购买决策并非严密的思维，情感的体验更多地影响了最终的购买行为。导购员应该有意识地积累一些成功案例，并能把它生动地呈现给顾客，让他们产生切身体验。

4.其他即时成交方法

还有一些即时成交的方法需要导购员掌握，如“几选一”成交法、突出优点成交法、保证服务成交法、把握局部成交法、请求购买成交法、从众心理成交法、时间紧迫成交法、唯一性成交法等。

即便如此，导购员仍然要面对顾客的拒绝，但这并不意味着购买行为就真的终止了，而是快速从失落的情绪中走出来，寻找顾客真正拒绝的原因，解决问题，从而再次达成交易。